Kredit, Mietkauf oder Leasing? Die ideale Finanzierungsform gibt es nicht, jeder Unternehmer hat andere Bedürfnisse. Erst recht in der Handelsbranche, die für VR Leasing-Chef Theophil Graband nicht einfach ist.

Herr Graband, Sie haben die VR Leasing Gruppe komplett neu aufgestellt und damit aus den roten Zahlen geholt. Wie sind Sie vorgegangen?

Als erstes haben wir uns gefragt: Was will der Kunde von uns? Ob Zentralregulierung, Factoring, Leasing, Kredit – er will Liquidität für seine unternehmerischen Ideen. Alles andere ist für ihn zweitrangig. Das haben wir konsequent zu Ende gedacht: Wir wollen der einfachste Mittelstandsfinanzierer Deutschlands werden. Gemeinsam mit unseren Eigentümern und den Mitarbeitern haben wir dafür binnen vier Jahren große Veränderungen umgesetzt und haben auch noch ein gutes Wegstück vor uns.

Was heißt das in der Praxis?

Wir haben ein Onlinesystem entwickelt, das bei den Beratungsgesprächen unserer Partner, den gut 1.000 Volks- und Raiffeisenbanken, zum Einsatz kommt. Die Berater nehmen die Daten des Kunden auf. In 80 Prozent der Fälle ist das Scoring (die Prüfung der Kreditwürdigkeit, Anm. d. Red.) innerhalb von drei Minuten erstellt. Fällt die Entscheidung positiv aus, kann man den Vertrag gleich ausdrucken und spätestens zwei Tage danach ist das Geld auf dem Konto. Das ist meines Wissens in dieser Geschwindigkeit einmalig in Deutschland im Firmen- und Gewerbekundenbereich – was wir auch an der Nachfrage merken.

Wie sind die Konditionen für diese Online-Sofortfinanzierung?

Wir decken über unser Onlinesystem den Mietkauf, Leasing und künftig auch Kreditgeschäfte ab. Unsere Untergrenze für Finanzierungsvolumina liegt bei 5.000 Euro. Bis zu 200.000 Euro entscheiden wir über das Online-Tool.

Gibt es so eine Obergrenze auch offline?

Nach oben werden wir wie jedes Kreditinstitut durch unsere eigene Größe beschränkt, das betrifft aber nur wenige Kunden. Unsere Kernzielgruppe ist der Mittelstand. Wir fokussieren auf kleine Händler, die oft von den großen Banken keine Finanzierung bekommen. Bei den Verbundgruppen finanzieren wir auch mal mehr als 10 Millionen Euro. Der Korridor ist klar im ein- bis zweistelligen Millionenbereich.

Welche Sparten decken Sie seit der Neustrukturierung nicht mehr ab?


Der gesetzliche Rahmen ist beim Immobilienleasing so restriktiv, dass wir dieses Geschäft eingestellt haben. Ebenso das Flottenmanagement für Neuwagen. Das überlassen wir den Leasinggesellschaften der Automobilhersteller, den so genannten Captives, die über Subventionen die Restwerte besser stützen können. Wir haben uns aus Osteuropa zurückgezogen und konzentrieren uns auf den deutschen Markt. Am besten konzentriert man sich auf das, was man besonders gut kann.

Was können Sie denn am besten?


Die Bonität des Kunden einschätzen. Viele denken, man muss das machen, damit die Bank keinen Ausfall hat. Da schauen wir Leasinggesellschaften natürlich auch drauf. Aber den größten Nutzen hat der Kunde: Wir prüfen Sie und geben Ihnen nur so viel Geld, dass Sie sicher sein können, Sie können es auch zurückzahlen.

Sie betreuen Firmen- und Gewerbekunden. Welche Rolle spielt der Handel?

Der Handel ist über alle Geschäftsbereiche hinweg eine der wichtigsten Branchen. Insgesamt kommen rund 20 Prozent des Neugeschäftsvolumens bei Leasing und Mietkauf sowie des Umsatzes beim Factoring aus dem Großhandel, Einzelhandel und dem Handel mit Pkw. Die Zentralregulierung generiert ihren Umsatz zu mehr als 90 Prozent mit Handelsunternehmen. Dabei sind wir nicht nach unten limitiert: Wir machen den Ein-Mann-Betrieb, den kleinen Handel bis hin zum gehobenen Mittelstand.

Wo investieren Händler am meisten?


IT und Pkw.

Fällt Ihnen ohne den Pkw-Bereich nicht eine wichtige Umsatzquelle weg?

Wir sind schon noch im Fahrzeugbereich aktiv. Sehr stark bei Nutzfahrzeugen, vor allem Transporter und Lkw. Wir finanzieren auch noch Pkw, sind aber auf Gebrauchtfahrzeuge spezialisiert.

Jeder zweite Händler nutzt Leasing vor allem für den Fuhrpark. Zeichnen sich neue Trends ab?


Das Thema Fuhrpark ist nach wie vor groß. Im Handel sind eigentlich mit Ausnahme von Immobilien alle Geschäftsfelder interessant: Einrichtung, Kassensysteme, IT oder Kühlanlagen. Die einzige Einschränkung ist, ob es leasingfähig ist oder nicht.

Mietkauf und Leasing – welches Modell hat welche Vorteile, was empfehlen Sie den Händlern?


Der Anteil unseres Geschäfts an Leasing und Mietkauf ist etwa gleich groß. Leasing kommt klassisch aus dem Thema Steueroptimierung. Steueroptimierungen werden heute stärker beäugt als noch vor zwanzig Jahren. Deshalb ist gerade bei diesem Thema die Beratung sehr wichtig. Das Ganze muss den steuerlichen Rahmenbedingungen entsprechen. Wenn Sie am Ende der Laufzeit zu einem fest definierten Preis Eigentum erwerben wollen, kann der Berater nur einen Mietkauf oder eine Finanzierung empfehlen, nicht aber Leasing. Das ist so nicht erlaubt.

Und beim Mietkauf?

Beim Mietkauf wissen Sie am Ende der Laufzeit, dass Sie das Objekt zu einem fest definierten Wert kaufen können. Das geht beim Leasing im Normalfall nicht, da hängt alles vom Wert ab. Leasing wiederum bietet den Vorteil, dass Sie je nach Konstellation das Objekt nicht bilanzieren müssen und dass Sie unter Umständen zeitlich vorgezogene Steuerersparnisse haben können. Und Sie können je nach Vertragsgestaltung eine höhere Flexibilität zum Beispiel bei der Laufzeit haben. Insofern ist sowohl Mietkauf als auch Leasing für den Handel weiterhin sehr interessant.

Welche Rolle spielt die VR Leasing Gruppe im deutschen Leasing Markt?

Wir sind die Nummer zwei. Wir haben uns auf das Thema Kundennutzen spezialisiert, und sind da in einer sehr guten Position. Durch unser Onlinesystem sind wir beim Thema Digitalisierung schon sehr viel weiter als viele andere in der Branche. Wir haben uns in der Neustrukturierung bewusst schlanker gemacht.

Gibt es konkrete Zahlen?

Wir schauen natürlich besonders auf das Geschäft mit den Genossenschaftsbanken. Hier konnten wir 2014 im Neugeschäft um gut 20 Prozent zulegen und im ersten Halbjahr 2015 um rund 10 Prozent. Besonders stark wachsen wir im Bereich Online-Finanzierung. Das zeigt uns, dass wir strategisch den richtigen Weg eingeschlagen haben. Es geht also in eine ganz gute Richtung, für das Gesamtjahr ist der Ausblick positiv.

Sie werben auf Ihrer Homepage dafür, dass Sie die Eigenkapitalquote zu verbessern helfen. Klappt das, habe ich als Händler eine bessere Bonität und rutsche im Rating nach oben – dann kann ich im nächsten Jahr härter Ihnen gegenüber verhandeln. Kannibalisieren Sie damit nicht Ihre Geschäftsgrundlage?

Das ist eine Win-Win-Situation. Wenn wir Sie dabei unterstützen, Ihre Bonität zu verbessern, heißt das, dass die Ausfallwahrscheinlichkeit für uns sinkt. Insofern sind wir völlig einverstanden, wenn wir dann einen geringeren Preis nehmen. Dadurch erhöhe ich meinen potenziellen Kundenstamm. Alle, die nicht so gut sind, wollen wir auch nicht haben. Ein Kunde wird sich merken, wenn wir ihm bei Sonne den Schirm reichen und ihn bei Regen wieder einkassieren. Da tragen Sie doch lieber einen Friesennerz. Wenn Sie vorübergehend einen Liquiditätsengpass haben, ist Ihnen nicht geholfen, wenn wir sagen, jetzt hätten wir gerne unser Geld zurück.

Dennoch machen Sie die Unternehmer so unabhängiger von Finanzdienstleistungen jeglicher Art. Schneiden Sie sich damit nicht ins eigene Fleisch?

Nicht wir haben uns ins eigene Fleisch geschnitten, sondern eher die gesamte Branche. Verschärfte Regulierungsvorgaben wie Basel II haben zu häufigen Strategiewechseln bei den Banken geführt. Daraus hat der Mittelstand gelernt, dass es besser ist, unabhängig von den Banken zu werden. Wenn ich Unternehmern aber dabei helfe, im positiven Sinne unabhängig zu werden, dann macht er gerne mit uns das Geschäft.

Ein wesentliches Geschäftsfeld ist für Sie das Factoring und die Zentralregulierung für Verbundgruppen. Warum sollen diese solche Funktionen auslagern?

Wenn Sie kein Factoring machen, ist das natürlich billiger. Das Thema Liquiditätsmanagement und damit einhergehend Bonität wird immer wichtiger. Zahlungsziele werden immer mehr von denen ausgenutzt, die stark sind. Sie müssen aber kalkulieren können, wann Sie das Geld bekommen. Wenn ein Händler Lieferanten hat, mit denen er nicht so großzügig umgehen kann, geht die Schere erst richtig auf. Gerade im Handel herrschen teils sehr unterschiedliche Machtverhältnisse, die durch Factoring und Zentralregulierung ausgeglichen werden können. Das stärkt die Einkaufsverbände und einzelne Händler und sichert deren Zukunft ab.

Was fragen die Händler nach?

Insbesondere Factoring ist ein deutlich wachsender Markt. Und der Bedarf wird weiter steigen, weil die oben beschriebene Schere weiter aufgehen wird.

Wird Zentralregulierung durch die zunehmende Schnelllebigkeit im Handel riskanter für Sie?

Vom Risiko her haben wir sehr gute Kunden. Wir betreuen 36 Verbundgruppen, das sind rund 5.100 Mitglieder. Dabei sind unter anderem die Branchen Möbel, Holz, Elektro, Heizung, Spielwaren und baustoffnahe Bereiche. Der zentral regulierte Umsatz beläuft sich auf 8,4 Milliarden Euro im vergangenen Jahr. Wir regulieren jährlich rund 5,6 Millionen Rechnungen.

Also alles gut?


Der Handel ist in keiner einfachen Situation. Man muss nur in die Innenstädte gehen, die sehen fast alle gleich aus. In mittelgroßen Städten betreiben einige noch ihr Geschäft, weil ihnen das Gebäude gehört, aber rechnerisch kann das nicht wirklich funktionieren. Dazu kommt die Herausforderung der Digitalisierung. Der Handel muss den Wandel zu einem sinnvollen Omnikanalvertrieb schaffen.

In welchen Handelssegmenten oder -branchen sehen Sie die höchsten Risiken?

Eine Branche im Handel, die es nicht einfach hat, ist die Möbelbranche. Dort hat die Konzentration besonders stark zugenommen. Die Marktmacht der Großen ist inzwischen erdrückend.

Und Ihr eigenes Risiko?


Unsere Ausfallquote ist im Moment sehr gering, durch die Niedrigzinsphase. Die Frage ist, wie lange das noch anhält. Genaue Zahlen nennen wir nicht. Auch, weil das je nach Geschäftsfeld extrem unterschiedlich ausfällt. Sie erleben mich entspannt, aber durchaus wachsam. Wenn sich die Zinslandschaft ändert, kann das ganz anders aussehen.

Interview: Andreas Chwallek, Marion Schalk

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