Sechs von zehn Kunden haben schon einmal ein Produkt nicht gekauft, weil sie im Laden online nach Alternativen recherchiert haben, so eine aktuelle Studie. Doch grundsätzlich können stationäre Händler auch vom Internet profitieren. 

Für stationäre Händler sind Online-Couponangebote, Preisportale und soziale Netzwerke interessante Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen. Aber das Internet birgt auch Gefahren für den stationären Handel, so das Ergebnis einer aktuellen
des Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsunternehmen KPMG und dem ECC E-Commerce Center Handel.

So haben 60 Prozent der Kunden, die nach einer Internetrecherche zunächst einen regionalen Händler aufsuchten, das gewünschte Produkt dann doch andernorts oder gar nicht gekauft.

Hierbei spiele die zunehmende Verbreitung von Smartphones eine wichtige Rolle. Denn der Umfrage zufolge hat es sich schon fast jeder zweite Kunde im Laden einmal anders überlegt, weil er spontan über sein Mobiltelefon online eine Kaufalternative ermittelt hatte. In 95 Prozent dieser Fälle sei der Kunde für den regionalen Händler verloren und kehrt nicht wieder in den Laden zurück.

Mobiles Internet für seine Zwecke nutzen

"Die durch das Internet geschaffene Transparenz kann der stationäre Handel zwar nicht verhindern, aber er kann das mobile Internet seinerseits nutzen, um Passanten oder Besucher eines Geschäfts spontan zum Kauf zu animieren", rät KPMG-Partner Mark Sievers, Leiter des Bereichs Consumer Markets. "Beispielsweise über kreative Rabattaktionen für Smartphone-Besitzer oder indem er im Laden Codes zum Einscannen verfügbar macht, die dem Kunden weitergehende Informationen zu einzelnen Produkten bieten."

Rund 60 Prozent der Befragten haben demnach schon einmal im Internet nach einem regionalen Händler recherchiert, um zunächst bei ihm den gewünschten Artikel zu begutachten. "Das zeigt, dass ein gezielter Internetauftritt auch für lokale Händler sehr wichtig ist", so Sievers. Vor allem ein Argument spreche aus Kundensicht dafür, die Ware im Einzelhandel zu kaufen statt sie online zu bestellen: "Zwei von drei Befragten möchten den Fernseher, die Schuhe oder das Kleid sofort mitnehmen können. Dazu kommt, dass sich viele Kunden beim Kauf- und Bezahlprozess im Geschäft sicherer fühlen als bei einer Internetbestellung. Und auch das Vertrauen in einen besseren Service spielt für den Kauf vor Ort eine wichtige Rolle."

Suchmaschinen und soziale Netzwerke

Ein gelungenes Suchmaschinenmarketing bleibt demnach ein wichtiger Baustein in der Onlinestrategie der Handelsunternehmen. So beginnen der Umfrage zufolge 82 Prozent der Kunden ihre Recherche über Produkte und Anbieter über Suchmaschinen. Über die Hälfte nutze darüber hinaus Preisportale, die zunehmend auch das Angebot lokaler Händler mit einschließen.

Auch soziale Netzwerke seien aus Händler-Sicht für das Marketing nicht zu unterschätzen: Jeder dritte Befragte habe seinen Freunden über derartige Netzwerke bereits ein Produkt oder eine Dienstleistung empfohlen. Ebenso viele hätten wiederum selbst schon entsprechende Vorschläge von Bekannten erhalten. "Das zeigt, welch großes Geschäftspotenzial sich durch soziale Netzwerke für Händler ergibt", argumentiert Sievers. "Denn die Empfehlungen von Freunden auf lokaler Ebene spielen für Kaufentscheidungen eine immer größere Rolle."

Couponing-Angebote beliebt

Eine gute Möglichkeit, um auf ihr Angebot aufmerksam zu machen, stellen seiner Meinung nach für Händler auch Online-Rabattcoupons dar. So nutzten bereits 41 Prozent der Kunden entsprechende Gutschein-Portale. Bei den Smartphone-Besitzern unter 30 Jahren sind es sogar schon 55 Prozent. "Durch die lokale Ausrichtung können auch stationäre Händler und Dienstleister ihre relevante Zielgruppe im Internet erreichen und neue Kunden gewinnen", so Mark Sievers. "Unsere Umfrage zeigt, dass das tatsächlich funktioniert. So wäre rund ein Drittel der Befragten ohne Online-Gutschein wahrscheinlich oder ganz sicher nicht zum entsprechenden Anbieter gegangen. Diese Kunden konnten also durch eine Rabatt-Aktion überhaupt erst gewonnen werden."

Viel wichtiger sei es aber, dass die meisten Gutscheinnutzer wieder kämen: 86 Prozent derjenigen, die sich über ein Online-Gutscheinangebot in ein Restaurant oder Geschäft haben locken lassen, würden den Anbieter später auch ohne Rabattcoupon erneut aufsuchen.