Der Onlinehandel in Frankreich ist im ersten Halbjahr um 13 Prozent auf 35 Milliarden Euro Umsatz angewachsen. Trotzdem zögern deutsche Unternehmen mit der Expansion ins Nachbarland oder holen sich dort schnell ein blaues Auge. Doch welche Fehler machen die Onlinehändler?

 

Laut Branchenverband Fevad stiegen vor allem die mobilen Umsätze in zweiten Quartal massiv um 38 Prozent. Insgesamt stieg der Zahl der Online-Transaktionen um 21 Prozent. Der durchschnittliche Warenkorb liegt bei 75 Euro. Gute Chancen eigentlich, um vom Wachstum zu profitieren

Nur wenige deutsche Unternehmen wie Zalando oder seit kurzem auch Limango sind bisher am französischen Online-Markt erfolgreich.


Der Grund: Die meisten Firmengründer lassen ihre deutsche Webseite ins Französische übersetzen, ohne vorher den Markt zu analysieren und die landestypischen Gewohnheiten und Ansprüche zu berücksichtigen. Die Beratungsfirma France ID hat die größten Unterschiede im Käuferverhalten analysiert und Tipps für eine französische Internationalisierung von deutschen Webshops zusammengestellt:

Den Markt analysieren

Gerade Unternehmen mit fehlender Erfahrung auf internationalen Märkten sollten in Frankreich als erstes eine Marktrecherche für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung durchführen. Denn was in Deutschland funktioniert und gefragt ist, überzeugt im Nachbarland noch lange nicht: Die Unterschiede im Kunden-Verhalten und in den Wünschen sind besonders im E-Commerce größer, als es auf den ersten Blick scheint.

Andere französischsprachige Märkte einbeziehen

Bei einer Expansion nach Frankreich lohnt es sich für deutsche Firmen, von vornherein die Märkte Belgien, Schweiz und Luxemburg einzubeziehen. Der Aufwand ist unwesentlich höher, doch der Kundenkreis erweitert sich so um 8,4 Mio. Französisch-Sprecher. Hier gilt es, rechtzeitig die entsprechenden Länder-Domains zu reservieren.

Nicht vom deutschen Recht einschränken lassen

Da es Abmahnungen durch Wettbewerber in Frankreich nicht gibt, sind deutsche Firmen bei der Umsetzung ihrer Online-Präsenz dort weniger Regelungen unterworfen. Unternehmer können daher bei der Gestaltung des Kaufprozesses etwas mutiger agieren - natürlich immer unter Berücksichtigung des EU-Rechts.

Französische Kontaktdaten anbieten und nationale Standards beachten

Französische Kunden erwarten Kontaktmöglichkeiten in Frankreich - und zwar auf allen Kanälen. Deutsche Unternehmen sollten daher nicht nur französischsprachiges Service-Personal einplanen, sondern sich auch um eine Adresse, Telefon- und Faxnummer in Frankreich kümmern, die einfach nach Deutschland weitergeleitet werden können. Das Vertrauen französischer Online-Käufer lässt sich außerdem steigern durch die korrekte Angabe von Adressen (Hausnummer vor Straßenname) und die typische Gruppierung von Telefonnummern (0X XX XX XX XX, ohne Bindestrich).

Kundenbewertungen in den Vordergrund stellen

Anders als in Deutschland achten Kunden in Frankreich kaum auf Gütesiegel oder Auszeichnungen, so dass diese nur von circa einem Drittel aller Webshops genutzt werden (gegenüber fast drei Vierteln in Deutschland). Entsprechend gibt es im Nachbarland keine zertifizierende Institution, die annähernd so bekannt ist wie der deutsche TÜV. Firmengründer sollten daher bei ihrem Internetauftritt von vornherein auf das Sammeln und Anzeigen von Kunden-Bewertungen setzen, um das Vertrauen französischer Kunden zu gewinnen.


Zahlung per Kreditkarte, PayPal und Scheck anbieten

Webshop-Betreiber sollten in Frankreich die dort gängigen Online-Zahlungsmethoden anbieten, um zu vermeiden, dass der Kunde kurz vor dem Kauf doch noch abspringt. Französische Kunden sind nicht nur die Bezahlung mit unterschiedlichen Kredit-, Bank- und unternehmenseigenen Karten gewöhnt, sondern erwarten auch die Möglichkeit, mit PayPal und sogar mit Scheck zu bezahlen. Überweisungen wie in Deutschland üblich werden in Frankreich kaum genutzt.

Landestypischen Marketing-Mix erstellen

Da Internet-Nutzer in Frankreich bislang deutlich weniger Werbeblocker anwenden, können Unternehmen ihre Kunden dort anders als in Deutschland auch über Anzeigen-Werbung z. B. über Display-Retargeting-Anbieter erreichen. Ebenfalls lohnen sich Partnerschaften mit Marketplaces, über die französische E-Commerce-Seiten in der ersten Jahreshälfte 27 % ihrer Umsätze generierten. Marketing-Verantwortliche sollten also ihr Budget entsprechend aufteilen, anstatt es ausschließlich in SEA- und SEO-Kanäle fließen zu lassen.

PR-Kontakte in Paris aufbauen

Während sich Redaktionen in Deutschland auf mehrere große Städte wie Berlin, Hamburg und München aufteilen, konzentriert sich die französische Presse in Paris. Durch regelmäßige Besuche in den Pariser Redaktionen lassen sich wichtige Beziehungen festigen und so die firmenbezogenen Nachrichten über Produkte und Dienstleistungen einfacher in Medien verbreiten.

Das richtige Personal finden
Haben Firmen zu Beginn einer Internationalisierung nur ein geringes Budget für Personal, lohnt sich in Frankreich eine gezielte Suche nach “Praktikanten mit Aussicht auf Anstellung” (“Stagiaire avec possibilité d'embauche”). Im Gegensatz zu anderen Ländern ist das Konzept von Trainee-Stellen in Frankreich unbekannt. Personalverantwortliche sollten ihren ersten Eindruck von vielversprechenden Kandidaten über Skype-Interviews überprüfen, da Bewerbungen in Frankreich meist wesentlich weniger detailliert und aussagekräftig sind als in Deutschland.