Für das mittelständische Handelsunternehmen Expert Esch ist Konkurrenz nichts Neues. Gegen Media Markt, Redcoon, Amazon & Co. setzt man auf die klassischen Tugenden des Fachhandels - mit Erfolg.

Das mittelständische Elektrofachgeschäft Expert Esch in Heidelberg lebt seit Jahren Wand an Wand mit einem Saturn. In Mannheim betreibt das Unternehmen neben einem Geschäft in der Innenstadt einen Fachmarkt im Stadtteil Neckerau, der einen Media-Markt vor der Tür hat.

"Konkurrenz ist für uns nichts Neues", schmunzelt Geschäftsführer Manfred Schnabel, wenn man nach der Konkurrenz aus dem Internet fragt. Umsatzeinbußen aufgrund der zahlreichen neuen Mitwettbewerber - von Amazon über Cyperport bis hin zu Redcoon - kann er in seinen Geschäften nicht feststellen.

"Wir haben frühzeitig nicht mehr in Sortimente wie CDs und DVDs investiert und uns auf erklärungsbedürftige Produkte konzentriert", erläutert Schnabel. Darüber hinaus setzt der Händler auf Marken, die die Stärken des stationären Fachhandel schätzen: "Es gibt viele gute Ansätze einer konstruktiven Zusammenarbeit von Industrie und Handel, um die Service- und Beratungsleistungen, die der stationäre Handel erbringt, zu würdigen", sagt Schnabel.

Der Kaffeeautomatenhersteller Jura etwa honoriert, wie ausführlich der Kunde beraten wurde und ob die Maschine beim Kunden vor Ort in Betrieb genommen wurde. "Wenn die Fehlbedienungen eines Produkts dazu führen, dass die Marke in den Verruf gerät, kann das nicht im Interesse des Herstellers sein." Bei den Markenherstellern beobachtet der Branchenexperte eine zunehmende Differenzierung. Die Industrie stehe vielfach vor der Frage, ob sie ins untere Preissegment abgleiten will oder ein "Trading up" vollzieht.

Händler müssen unterscheidbar sein

Händler müssen unabhängig von ihrer Betriebsgröße heute mehr denn je von ihren Wettbewerbern unterscheidbar sein, meint Manfred Schnabel, der auch Präsident des Handelsverbands Nordbaden ist.

Preiswürdigkeit, Kompetenz und eine entspannte Einkaufsatmosphäre sind seiner Auffassung nach die Erfolgsgeheimnisse von Expert Esch. "Kundenbindung durch Sympathie ist unser Ziel, so etwas kann man nicht zentral planen, das ist unsere Stärke."

Hanno Bender

Dieser Artikel ist Bestandteil der Titelgeschichte der Juli-Ausgabe des Wirtschaftsmagazins Der Handel. Zum kostenfreien Probeexemplar geht es hier.