Gefühlt 90,4 Prozent der Hände gingen hoch, als ich kürzlich bei einem Vortrag vor Händlern nachfragte, wer denn eine Bohrmaschine besitze. Gefühlt 86,3 Prozent der Hände blieben unten, als ich nachfragte, wer die denn öfter als zweimal im Jahr benutze.
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Das Bonmot „Kunden wollen keine Bohrmaschinen, sondern Löcher in der Wand“ erlebt zwar jeder Händler am eigenen Leib, danach gehandelt wird aber nicht. Dabei ist dem Kunden nicht nur an dieser Stelle die Lösung eines Problems wichtiger als das Produkt. Zugang zählt immer mehr als Besitz. Das gilt für die Musik-Flatrate bei Spotify ebenso wie für eine Flatrate für E-Books.

Aber es betrifft nicht nur digitale Güter. Das geht auch mit anderen Produkten: Siehe die Car-Sharing-Projekte der Autobauer. Siehe aber auch Bauduu, das per Flatrate Lego verleiht. Bei Prêt-à-Louer gibt es Designermode für den gelegentlichen Bedarf. Die Beispiele ließen sich fortsetzen.

Der Markt wächst.

Warum Onlinehändler solche Sharing-Konzepte Nischenanbietern überlassen? Unklar.

Warum sich der stationäre Handel nicht mit passenden Click & Collect-Lösungen einbringt? Unverständlich.

Zu teuer, skaliert nicht, kannibalisiert nur?

Hinter solchem Denken steckt der Glaube, man könne dem Kunden künftig noch etwas verkaufen, das der gar nicht mehr besitzen will.