Alexander Verweyen ist Diplom-Betriebswirt und Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Business Consults.

Der Verkäufer muss dem Kunden einen Mehrwert bieten als Belohung für seinen Kauf. Die Beratung reicht nicht, denn diese findet ja vor dem Kaufabschluss statt.

Ein Kunde muss belohnt werden, etwa durch eine Zusatzgarantie oder die Installation des Geräts bei ihm zu Hause. Wenn das nicht angeboten werden kann, dann muss der Kunde emotional berührt werden.

Für das Verkaufspersonal geht es darum, sympathisch und vertrauenswürdig herüberzukommen. Doch es gibt immer weniger Kunden, die auf so etwas ansprechen. Deswegen braucht es abschlussstarke Verkäufer mit Verhandlungs- und Preisgestaltungskompetenz. Wer für jede Zugabe oder Serviceleistung Genehmigungen bei seinem Vorgesetzten einholen muss, hat schon verloren.

Wichtig ist auch, dass der Verkäufer sich ungestört mit dem Kunden beschäftigen kann - erst recht, wenn es um emotionale Produkte wie teures Parfüm oder hochwertige Uhren geht. Nur in einer solchen Atmosphäre kann sich der Verkäufer gut auf den Kunden einlassen, ihn mit Namen ansprechen und eine differenzierte Bedarfsanalyse erstellen - um ihm ein auf seine Wünsche zugeschnittenes Produkt anzubieten. Dieses hohe Anforderungsprofil ver­langt eine Aufwertung des Verkäuferberufs.

DH