Shopping-Clubs gehören mittlerweile zum Alltag im E-Commerce. Auch weil Big Player wie Vente Privee längst das Image eines Restposten-Anbieters abgeschüttelt haben. Gerade der 2001 von Jacques-Antoine Granjon gegründete Club setzt nicht nur auf eine Fülle an zusätzlichen Sales-Modellen wie das Produkt des Tages, Gutscheine für den Handel und ein immer breiteres Sortiment, sondern eben auch auf eine hochwertige Produktpräsentation. Das kommt an - bei Kunden und Markenherstellern.

Auch weil Vente Privee frühzeitig auf die richtigen Trends setzt. So kommt Mobile Commerce beim Club inzwischen auf einen Anteil von 45 Prozent. Welche Trends Händler auf dem Radar haben sollten, sagt Vente-privee Mitbegründer Ilan Benheim im Interview mit etailment und verrät außerdem, welchen Retailer er inspirierend findet.


Wie werden sich Einkaufsverhalten und Kundenerwartungen in den kommenden Jahren verändern? Welche Trends sehen Sie?

Ilan Benhaim: Meiner Meinung nach wird es das Kaufverhalten, so wie wir es jetzt kennen, in zehn Jahren nicht mehr geben – es wird sich drastisch ändern. Schon in fünf Jahren wird es große Veränderungen geben. Das liegt zum einen im sich verändernden Kaufverhalten der Verbraucher, vor allem der jungen Generation, aber auch in den technischen Möglichkeiten. Wenn wir uns allein die Entwicklung des Internets ansehen und die Geschäftsideen, die daraus entstanden sind; es ist erstaunlich, welchen Einfluss die neue Technologie bereits nach kurzer Zeit auf unser Leben hat und hatte. Der nächste Schritt geht gerade in Richtung mobiles Internet. Ein Unternehmen, das für seine Kunden hier nicht präsent und auffindbar ist, entscheidet über seinen Geschäftserfolg. Mit der veränderten Mediennutzung geht auch ein verändertes Einkaufsverhalten einher. Das Angebot muss heute viel abwechslungsreicher, kreativer gestaltet werden. Kaufimpulse werden nicht nur durch Produkte aktiviert, sondern durch ein gutes Storytelling.

Das Einkaufsverhalten entwickelt sich außerdem klar in Richtung Convenience – egal, ob im Store oder auf der Website. Kunden kaufen den Lifestyle einer Marke und einen exzellenten Service. Individualisierung ist ein weiterer Trend: Kunden wollen sich abheben von der Masse und Produkte selber gestalten, das wird definitiv eine der Herausforderungen für den Handel der Zukunft werden.

Welche Folgen hat die wachsende Macht der Daten für den Handel? Wo sehen Sie die größten Chancen?

Ilan Benhaim: Big Data hat für Unternehmen große Vorteile, denn über die gesammelten Daten und Informationen können Kundenvorlieben und –gewohnheiten analysiert und in Trends von morgen umgesetzt werden. Voraussetzung ist, dass die entsprechenden Analyse-Tools existieren. Dann haben Unternehmen effiziente Werkzeuge zur Hand, um wichtige strategische Entscheidungen treffen zu können. Mithilfe von Big Data kann einerseits das Angebot verbessert, das Einkaufserlebnis für Kunden attraktiver gestaltet werden, aber beispielsweise auch die Wahl der richtigen Immobilie im richtigen Umfeld getroffen werden, etc.

Emotionalisierung, Personalisierung – sind dies die Waffen, um gegen die Wettbewerber zu punkten und dem Preisdiktat zu entfliehen?

Ilan Benhaim: Der Preis ist ein wichtiges Kaufkriterium für Kunden, vor allem im Online-Handel. Allerdings gilt nicht immer, den günstigsten Preis anbieten zu müssen, sondern das beste Preis-Leistungsverhältnis. Das schafft man nur über eine Markenidentität, über Qualität,  Kundenbindung und einen sehr guten Kundenservice. Im E-Commerce gehört die Emotionalisierung schon fast zur Pflicht. Dadurch, dass das haptische Erleben der Marke, des Produktes entfällt, müssen andere Sinne angeregt werden. Durch eine bessere, qualitativere Produktdarstellung lässt sich nicht nur die Verweildauer der Kunden auf der Website verlängern, sondern auch die Conversionrate steigern.

Wo liegt die größte Hürde für den Handel im Multichannel-Geschäft und wie kann sie überwunden werden?

Ilan Benhaim: Die größte Hürde liegt im sinnvollen Vernetzen der Kanäle. Retailer müssen noch viel genauer hinschauen, wer sich wann, wo in welchem Kanal aufhält und was er dort tut. Daraus ergibt sich dann die Multi-Channel-Strategie. Die Bedürfnisse, die ein Kunde hat, wenn er in einen bestimmten Kanal geht, entsprechen immer dem Nutzungsverhalten in dem jeweiligen Kanal. Das Einkaufsverhalten und die Produktauswahl beispielsweise unterscheiden sich je nach Kanal: in sozialen Medien geht es um Individualisierung, dort wollen Kunden maßgeschneiderte Produkte, im Handel wollen Kunden Beratung, geben dort oft aber auch mehr höhere Beträge pro Produkt aus, online geht es oft um Impuls- oder Convenience-Käufe. Es wird in Zukunft noch mehr Tools geben, die die Verzahnung der Kanäle vereinfachen.  Location Based Services, Near Field Communication, und so weiter.

Eine Fee schickt Sie als Vertretung für einen Tag an den Schreibtisch eines Handels-CEO ihrer Wahl? Wo würden Sie sich gerne hinzaubern lassen?  

Ilan Benhaim: Ich würde gerne einen Tag lang am Schreibtisch von Amancio Ortega sitzen. Er hat sein Geschäft von quasi Null an aufgebaut und hat es zu einem der größten vertikalen Retailer der Welt  gemacht. Zara hat und hatte einen enormen Einfluss auf die Entwicklung des gesamten Mode-Business. Ortega hat mit seiner Art, Mode zu kreieren und zu vermarkten das Einkaufsverhalten der Konsumenten beeinflusst und neue Begehrlichkeiten für Mode geschaffen. Wie vente-privee.com, ist das Zara-Prinzip Vorbild für viele andere Anbieter gewesen, die in den letzten Jahren auf dem Mode-Markt erschienen sind. Das ist eine enorme Leistung, von der ich mich gerne inspirieren lassen würde.