So mancher Modehändler setzt schon jetzt die Preise herab - gut einen Monat vor dem offiziellen, wenn auch freiwilligen Winterschlussverkauf und bevor es richtig kalt wird. Das kann sich rächen, warnt der Branchenverband. 

Die Herbst/Winter-Saison ist bislang für den Modehandel nur mäßig gelaufen. Vor allem der November hat meist enttäuscht, meldet der Bundesverband des Deutschen Textileinzelhandels (BTE). Vielfach fehlte es demnach an ausreichender Kundenfrequenz und passender Kaufstimmung. Die vergangenen Wochen brachten fast durchweg ein Umsatzminus, obwohl die Vorlagen aus 2011 eher schwach waren.
 
Dementsprechen sei der Warendruck im Modehandel derzeit hoch: "Zum Monatswechsel hatten deshalb viele Modegeschäfte bereits erste Rabattaktionen durchgeführt", schreibt der Verband in seiner Pressemitteilung. Die Branche fürchte, dass sich die Rotstiftpreiswelle auch in den kommenden Wochen massiv fortsetzt und kaum noch reguläre Preise durchgesetzt werden könnten. Das hätte für die Rendite in der gesamten Branche "dramatische Auswirkungen".
 

Nicht zu früh den Rotstift rausholen

Vor diesem Hintergrund warnt der BTE davor, zu früh "echte" Winterware im Preis zu reduzieren. Bei Übergangsware, älteren Monatsprogrammen und schlecht laufenden Artikeln könne der Rotstift-Einsatz aktuell zwar betriebswirtschaftlich durchaus Sinn ergeben, warme Winterware sollte jedoch davon ausgenommen werden. "Die Vergangenheit hat immer wieder gezeigt, dass die meisten Kunden bei den passenden Temperaturen bereit sind, für wärmende Bekleidung auch gegen Saisonende noch reguläre Preise zu zahlen", argumentieren die Branchenvertreter. "Und mit Januar und Februar stehen die - statistisch gesehen - kältesten Monate noch bevor."
 
Zumindest im breiten Markt seien allzu frühzeitige, plakative und "wetterunabhängige" Reduzierungen nicht sinnvoll. Die Preise sollten stattdessen mit Augenmaß angepasst werden. Im Sinne einer zielführenden Reduzierungs-Dramaturgie empfiehlt der BTE ein schrittweises Vorgehen, das bei schlecht laufenden Artikeln und älteren Programmen oder bei Rabatten von 10 bis höchstens 30 Prozent beginne. Erst zum Ende der Reduzierungsphase sollten dann höhere Preisabschläge von beispielsweise 50 Prozent vorgenommen werden.
 

Richtige Werbung wichtig

Diese Schritte sollten auch unterschiedlich beworben werden, um die Kunden immer wieder neu anzulocken. "Wochenlange Sale-Ankündigungen reichen dazu nicht aus", so der Verband. Einige Modehäuser werben gegen Saisonende deshalb im Schaufenster mit Zusatzhinweisen wie "2. Reduzierung" oder "letzte Reduzierung".

Das Ende der Reduzierungsphase sollte dann der Schlussverkauf – oder neudeutsch "Final Sale" – bilden. Für dessen Start empfiehlt der BTE mit dem 21. Januar 2013 den vorletzten Montag im Januar und wird dies auch in entsprechenden Meldungen in Publikumszeitschriften und Zeitungen verkünden. "Erfahrungsgemäß wird dieser Termin auch von TV- und Radiosendern sowie der Presse durch entsprechende Berichte begleitet und beschert der Branche kostenlose PR im Wert von vielen Millionen Euro", so der Verband.