Rund die Hälfte der Distanzhändler, die Firmenkunden beliefern, legte 2010 bei Umsatz und Gewinn zu. Nun sollen die B2B-Händler auch Social Media für sich entdecken.

Auch der Online- und Versandhandel mit Firmenkunden ("B2B") profitierte 2010 von der gesamtwirtschaftlichen Erholung: Mit 55,2 Prozent berichtet gut die Hälfte der Distanzhändler von Umsatzsteigerungen gegenüber dem Vorjahr.

Der Anteil der B2B-Versandhändler, die ein Umsatzminus beklagen, sank unterdessen binnen eines Jahres von 55,8 auf 16,8 Prozent, hat eine aktuelle Studie des Bundesverbands des deutschen Versandhandels (bvh) in Kooperation mit der Creditreform Wirtschaftsforschung zur Lage im B2B-Versandhandel ergeben.

Deutliche Umsatz- und Ertragszuwächse

"Ähnlich gut erholt zeigt sich die Ertragslage", erläuterte Dr. Carsten Uthoff, Vorstand der Creditreform AG, bei der Vorstellung der Studie in Stuttgart. "Nachdem 2009 nur 13,3 Prozent der Befragten ihren Gewinn steigern konnten, schafften das 2010 immerhin 45,6 Prozent der Unternehmen."

Auch die Aussichten sind offenbar gut: So schätzen knapp die Hälfte der Distanzhändler die aktuelle Lage als "gut" oder "sehr gut" ein: "2009 waren es nur 27,5 Prozent", berichtete Uthoff. Demnach fiel der Aufschwung am deutlichsten bei den großen Vertretern der Branche aus.

Pluspunkte Sortiment und Service

"Die Zahlen kommen nicht von ungefähr, denn neben den umfangreichen Sortimenten überzeugen die interaktiven Händler vor allem mit Freundlichkeit, Zuverlässigkeit und großer Serviceorientierung", ist bvh-Hauptgeschäftsführer Christoph Wenk-Fischer überzeugt. "Denn gerade als Versandhändler muss man die Distanz überwinden. Dazu hat man zwei Mal die Gelegenheit: Bei der Bestellannahme und wenn die Lieferung ankommt."

Nicht zuletzt deshalb wird seiner Meinung nach auch das Thema Social Media im B2B-Handel immer wichtiger: "Wie bei dem Geschäft mit den Verbrauchern denken die Distanzhändler auch bei der Firmenkundenkommunikation verstärkt darüber nach, statt einer individuellen Ansprache Gruppen anzusprechen. Derzeit sind die Distanzhändler aber noch dabei, sich in den Netzwerken auszuprobieren und eine nachhaltige Strategie zu finden."