In der Adventszeit werden 20 bis 40 Prozent des jährlichen Umsatzes im Einzelhandel generiert. Jetzt gilt es, Shop und Kommunikation fit zu machen. Gute Vorbereitung ist aber nicht nur vor dem Fest wichtig. Auch nach der Bescherung sollte man zeitnah den Kontakt zum Kunden suchen, schreibt Bernd Wagner, Sales Director DACH bei ExactTarget, Dienstleister für Cross-Channel-Marketing, in einem Gastbeitrag für etailment. 


Einfachste Algebra: Relevanz + Relevanz = Umsatz

Während die meisten Verbraucher jetzt noch nicht an Weihnachten denken, sollten Einzelhändler die Zeit nutzen, um ihre digitalen Kundenbeziehungen zu vertiefen. Mit gezielten Angeboten können Unternehmen ihre Wahrnehmung bei den Konsumenten rechtzeitig vor dem Fest erhöhen und ihre Produkte ganz oben auf der Wunschliste der Konsumenten platzieren. Dabei gilt die einfache Formel „Relevanz gleich Umsatz“. E-Mails, Facebook und Twitter sind gute Möglichkeiten, um mit Kunden in Kontakt zu bleiben und sie über aktuelle und geplante Aktionen zu informieren. Für zusätzliche Präsenz können auch eine Microsite zu Weihnachten oder eine spezielle App sorgen. Die Top-Geschenke der Saison sollten entsprechend hervorgehoben werden, sodass diese für Kunden auf den ersten Blick ersichtlich sind.

Gezielte Nadelstiche setzen

Um den Umsatz vor dem Fest der Feste anzuheizen, müssen Einzelhändler attraktive Kaufanreize schaffen. Ein Mittel ist beispielsweise ein Treueprogramm, das Kampagnen gezielt unterstützt und Kunden einen Mehrwert bietet. Darüber hinaus beschleunigen lukrative Early Bird-Angebote in der Regel die Kaufentscheidung. Aber auch kostenlose Geschenkverpackungen oder ein Gratis-Versand pünktlich zu Weihnachten führen dazu, dass Verbraucher schneller zugreifen. Geschenkgutscheine eignen sich ebenfalls, um Kunden frühzeitig zum Kauf zu animieren.

Deutliche Lieferzeiten

Viele Konsumenten beschäftigen sich erst wenige Tage vor Heiligabend mit der Geschenkeauswahl – sie haben volle Terminkalender, die meist wenig Platz für Weihnachtseinkäufe lassen. Daher sollten Einzelhändler potentielle Kunden gut sichtbar und regelmäßig über Lieferzeiten sowie -fristen informieren. Das gilt für schnell verfügbare Standardware und ist bei personalisierten Produkten, die meist eine längere Lieferzeit haben, umso wichtiger. Denn so ist gewährleistet, dass die Ware vor Weihnachten beim Kunden ankommt und auch rechtzeitig unter dem Christbaum liegt.

Service für „Last-Minute-Shopper“

Im Dezember stehen vor allem die „Last-Minute-Shopper“ im Fokus, die besonders empfänglich und oft sogar dankbar sind für Impulse bei ihrer Kaufentscheidung. Durch personalisierte Angebote, Erinnerungen oder Geschenkempfehlungen kann der Einzelhandel diese Konsumenten erreichen und die Chance steigern, dass sie den „Warenkorb-Button“ drücken. Auch E-Mail-Newsletter mit herzlichen Weihnachtsgrüßen kurz vor den Festtagen – ganz ohne Verkaufsunterlagen – fördern und festigen die Kundenbeziehung.


Kontakt nach dem Fest suchen
Nach dem eigentlichen Fest können Händler mit der richtigen Kommunikation ihren Umsatz weiter ankurbeln. So sollten sie Geschenkkarten-Inhaber per Mail erinnern, diese einzusetzen. Eine weitere Möglichkeit ist es, Kunden auf zusätzliche Produkte aufmerksam zu machen (Stichwort: Upselling). Außerdem sind Informationen über Fristen für die Rückgabe und den Umtausch von Geschenken ein Service, den Kunden mit Sicherheit zu schätzen wissen.

 Fazit

Mit dem richtig präparierten Marketing-Werkzeugkasten kann das Weihnachtsgeschäft für Einzelhändler tatsächlich ein frohes Fest werden. Die Kunden – ob es nun die „frühen Vögel“ oder eher die Nachzügler sind – werden sich über personalisierte Angebote freuen und idealerweise auch direkt zuschlagen, wenn das Richtige für sie dabei ist. Einem besinnlichen Weihnachten steht damit nichts mehr Weg!