Bisher spielt für Baumärkte das Onlinegeschäft nur eine kleine Rolle. Doch auch diese Branche steht vor großen Umwälzungen, heißt es in einer Studie. Der E-Commerce bietet den Unternehmen dabei neue Zugänge zu Kunden.

Die Digitalisierung im Einzelhandel betrifft nun auch die Bereiche, die sich damit bisher weniger auseinander gesetzt haben. Die sogenannte Do-it-yourself-Branche (DIY), also Bau- und Heimwerkermärkte. Im Branchenmittel liegt hier der Marktanteil des E-Commerce heute noch bei 5 Prozent, doch bis 2030 wird er auf 25 Prozent wachsen. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie des Beratungsunternehmens Roland Berger und des Handelsverbands Heimwerken, Bauen und Garten (BHB).

"Für den Großhandel bietet der E-Commerce erhebliche Chancen", sagt Sascha Haghani, stellvertretender Deutschlandchef von Roland Berger. "Vor allem gewinnt er dadurch einen zusätzlichen direkten Zugang zum Endkunden, sei es der Endverbraucher oder der Handwerksbetrieb."

Zudem könne der Großhandel aus einem großen Produktsortiment schöpfen, detaillierte und visualisierte Produktbeschreibungen anbieten und aufgrund der Masse an Produkten günstigere Preise gestalten. Und er verfüge meist schon über die Strukturen, um alle Service-Bereiche wie etwa Zahlungsabwicklung, Onlinemarketing oder Kundenberatung zentral zu steuern und anzubieten, heißt es weiter.

Preistransparenz sorgt für verschärften Wettbewerb

Für DIY-und Fachhandel sei der Onlinehandel notwendig, heißt es in der Studie - nicht zuletzt aufgrund der Kundennachfrage. Herausfordernd sei aber die Preistransparenz im Onlinehandel. Auch Direktlieferungen von Lieferanten und Großhandel stellen bisherige Geschäftsmodelle der Branche in Frage. "Der jetzt schon existierende Verdrängungswettbewerb wird durch die Digitalisierung des Vertriebs weiter an Intensität zunehmen", prognostiziert Peter Wüst, Hauptgeschäftsführer des BHB.

Damit die Branche im Konkurrenzkampf bestehen kann, empfehlen Roland Berger und der BHB drei Handlungsoptionen:

1. Forcierung eines Multikanal-Ansatzes: Die Händler sollten sämtliche Berührungspunkte mit dem Kunden definieren und bei allen Präsenz zeigen. "Der Kunde erwartet heute maßgeschneiderte und komfortabel nutzbare Angebote", erklärt Haghani. "Dazu müssen alle Kanäle, also der Onlineshop, Website, App und vieles mehr sowie der stationäre Verkaufspunkt ineinander greifen und über ein integriertes Customer-Relationship-Management gesteuert werden." Zusätzlich sollten die Daten zentral analysiert werden, damit eine zielgerichtete Marketing- und Vertriebssteuerung ermöglicht wird.

2. Warengruppen separat positionieren: Die Ausrichtung der Sortimente sollte nach Marktchancen und Zielgruppenanforderungen erfolgen. Außerdem ist eine Differenzierung im Markt wichtig. Damit diese Neu-Positionierung gelingt, müssen Händler für jede Warengruppe einzeln analysieren, mit welchem Sortiment daraus sie sich am ehesten differenzieren können und wie es am besten präsentiert werden kann. Daraus ergeben sich wiederum die Anforderungen an die Multikanal-Strategie.

3. Strategische Partnerschaften mit ausgewählten Großhändlern: Dadurch können DIY- und Fachhändler von deren Vorteilen wie Sortiment oder den vorhandenen Strukturen profitieren. Zum Beispiel könnte der Großhändler Produktbilder und Texte liefern oder auch die Bestell- und Zahlungsabwicklung übernehmen.
Auch für die Übernahme des Service' nach dem Verkauf sowie der Logistik ist der Großhandel prädestiniert. "Partnerschaften sind im Onlinehandel relativ leicht möglich", sagt Haghani. "DIY- und Fachhändler können ihren Aufwand für den Onlineauftritt erheblich reduzieren, wenn sie bestimmte Aufgaben vom Großhandel erledigen lassen. Umgekehrt gewinnt der Großhandel neue Kontaktpunkte zum Kunden und kann etwa bei der Beratung die Kompetenzen des Fachhandels nutzen."