Die Auszahlung von Erfolgsprämien wird im Einzelhandel unterschiedlich bewertet: Mortivieren sie Verkäufer oder setzen sie sie unter Druck? Der Verkaufstrainer Sigmund Freundorfer ist dagegen.

Contra Provision:Sigmund Freundorfer
Der Verkaufstrainer war Einkäufer bei Wormland, Leiter der Wöhrl-Weiterbildungsakademie und schult jetzt Verkaufspersonal.

"Ein Provisionssystem macht den Verkäufer nicht frei. Er wird unter Druck gesetzt, un­bedingt etwas verkaufen zu müssen. Erst recht, wenn er gezwungen ist, nur durch seine Provision ein Gehalt zu erwirtschaften, mit dem er seinen Lebensunterhalt bestreiten kann. Verkäufer verkommen dann schnell zu Drücker­kolonnen - und damit macht sich ein Händler bei den Kunden keine Freunde.

Verkäufer müssen vielmehr ihre soziale Kompetenz ausspielen, sie müssen den Kunden zuhören, gelegentlich auch mit ihm einfach etwas plaudern - alles mit dem Ziel, dass er wiederkommt. Ich vergleiche Verkäufer immer mit den Bedienungen in Restaurants. Deren Provisionen sind die Trinkgelder. Wenn jemand seinen Gast freundlich bedient, dann wird er fast immer dafür belohnt.

So sollten auch Provisionssysteme im Handel gestaltet werden - als Anreize für außergewöhnliche Leistungen. Stattdessen werden in vielen Unternehmen solche Systeme als ungerecht empfunden. Denn jemand, der Accessoires verkauft, muss viel mehr ackern, um gute Umsätze zu machen, als ein Verkäufer in der Anzugabteilung.

Es ist doch widerlich, wenn man an der Kasse abgefangen wird, damit der Verkäufer noch seine Nummer kleben kann, um eine Provision zu kassieren. Verkäufer müssen ihre Talente ausleben, mit Passion hinter ihrer Aufgabe stehen. Wenn sie nur ihren Job machen, werden sie nie den Erfolg haben, der sie beflügelt.

Als Kunde möchte ich mit einem guten ­Gefühl aus dem Laden gehen und mich über das Gekaufte freuen. Der Verkäufer kann dazu am meisten beitragen.

Hier geht es zum Pro-Beitrag vom Berater Heinz-Josef Nötges


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