Im Endkundengeschäft (B-to-C) ist Otto bereits ein Riese. Genauer gesagt: mit einem Jahresumsatz von 2,1 Mrd. Euro (2010/11) die Nummer zwei in Deutschland hinter Amazon. Nun will der Hamburger Handelskonzern auch das B-to-B-Geschäft erobern.
Dazu hat die Sourcing-Tochter Otto International jetzt die Plattform KeenOn Fashion gestartet, die ein virtueller Showroom und Handelsplatz für internationale Markenmode sein soll.

Die Website richtet sich zunächst vorrangig an ausländische Lieferanten, die auf dem deutschen Markt Fuß fassen wollen. "Es existieren weltweit viele Markenhersteller, die in ihrem Heimatmarkt bereits erfolgreich sind und nun expandieren möchten", sagt Managing Director Morten Severon (Foto unten). Hierzu könne Otto International mit seinen 29 Auslandsstandorten die nötige Expertise anbieten. "Wir bringen alles mit, um die Internationalisierung einer Marke so einfach wie möglich zu machen", sagt der 39-Jährige, der von 2008 bis 2010 den Aufbau der US-amerikanischen Vertriebsorganisation von Otto International verantwortete.

Zum Start sind 35 Labels dabei, unter anderem Primo Emporio aus Italien, Glüen aus Portugal, Brodie Cashmere aus Großbritannien sowie die israelischen Marken Dorin Frankfurt, Lilamist, Status, Onot, Naama Bezalel und Ronen Chen. Einzig das britische Label Gio Goi sowie Baroni aus Italien sind bereits auf dem deutschen Markt vertreten. "Bei bestehender Vertriebsstruktur ist die Markenakquise sehr schwierig", gesteht
der Halbdäne ein.

35 Labels und 400 Unternehmen

Auf Händlerseite haben sich bereits rund 400 Unternehmen bei KeenOn Fashion registriert, darunter Ludwig Beck und AppelrathCüpper. Den Großteil (70 Prozent) machen aber kleine und mittelständische Händler aus, die nach internationalen Marken und Kollektionen suchen. Bis Mitte 2012 will der Plattform-Chef die Zahl auf 2500 erhöhen. Ende des kommenden Jahres soll die Fünftausendermarke geknackt werden.

Das Geschäftsmodell setzt auf zwei Erlösquellen: Provisionen für die Vermittlung der Deals sowie Gebühren für die Einrichtung und Pflege der Marken-Shops auf KeenOn Fashion. Die Provisionen betragen Unternehmensangaben zufolge nur die Hälfte dessen, was klassische Distributeure verlangen.

Werbung für KeenOn Fashion läuft an

Neben den Provisionen müssen die Lieferanten pro Saison 10.000 Euro für eine sogenannte Marketing-Contribution bezahlen. Das Leistungspaket umfasst das Einrichten und die Pflege der Marken-Shops sowie sämtliche Marketingmaßnahmen für die Plattform;  die Messeauftritte inklusive. Die Ausgaben für die Fotos der Kollektionen tragen die Marken selbst.

In den kommenden Tagen läuft die Werbemaschinerie von KeenOn Fashion an. Geplant sind unter anderem Anzeigen in der Fachpresse, Banner-Werbung im Internet und Expertenrunden. Dazu kommen 250 bis 300 Quadratmeter große Showrooms auf Messen. Dort präsentieren KeenOn-Mitarbeiter 35 Kollektionen mit insgesamt rund 2000 Styles. Nicht nur auf Online-Terminals, sondern auch in realer Form.

Die gesamten Investitionen bewegten sich im hohen zweistelligen Millionen-Euro-Bereich. Allein die Programmierung der Website hat 2 Mill. Euro gekostet. Als Nahziel hat sich der KeenOn Fashion-Chef ein Transaktionsvolumen von 100 Millionen Euro gesetzt, das bis Anfang 2014 erreicht werden soll. Langfristig sollen 1,5 bis 2 Prozent des Einkaufsvolumens in Deutschland über die Plattform laufen. Das entspräche ungefähr 300 Millionen Euro. "Wir wollen zum Standard im Handel werden", sagt der langjährige DOB-und Wäsche-Beschaffungsleiter von Otto selbstbewusst.

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