Die Kunden waren wie im Rausch. Binnen weniger Stunden sicherten sich am Freitag über 100.000 Kunden auf der Couponing-Plattform Groupon einen Starbucks-Gutschein  für fünf Dollar mit einem Wert von zehn US-Dollar.

Einige Services von Groupon gingen angesichts des Ansturms zeitweise in die Knie.

Das zeigt: Allen Unkenrufen zum Trotz ist Groupon immer noch ein Reichweiten-Koloss.  Starbucks dürfte den kommenden Ansturm in den Läden verkraften.

Doch für kleine Händler könnte ein derartiger Run zum Knock-out werden, wenn man keine Sicherungen in das Schnäppchenangebot einbaut.

Die Kalkulation

Grundsätzlich sollten sich Händler von der Reichweite bei Couponing-Plattformen nicht  blenden lassen. Zu allererst heißt es deshalb: Richtig rechnen. Es soll ja kein Minus-Geschäft werden. Ob sich ein Deal lohnt oder nicht, können Händler unter www.coupon-calculator.de kostenlos testen. Den Coupon-Calculator hat Prof. Bernd Skiera vom Fachbereich Wirtschaftswissenschaften der Goethe-Universität in Frankfurt am Main entwickelt.

Limits

Menge begrenzen:  Sonst kann es passieren, dass man mehr Produkte verkauft, als es der eigenen Bilanz gut tut, oder mehr Kunden einen Coupon für eine Dienstleistung ergattern, als es der eigenen Personalplanung gut tut. Natürlich kann es beispielsweise für ein Fotostudio ein tolles Gefühl sein, 1000 Coupons für ein Porträtfoto zu verkaufen. Aber das klingt nach Überstunden und Beschäftigung für Monate. Da hilft es wenig, die Gültigkeit des Coupons beispielsweise auf einen Zeitraum von drei Monaten zu begrenzen. Da in dieser Zeit kaum alle Kunden versorgt werden können, sorgt das nur für negative Stimmung.

Zeitpunkt wählen: Laufzeiten und Gültigkeit sollte man mit Bedacht planen.  Schließlich sollte man seine Deals für solche Zeiten anbieten, in denen die Auslastung schwankt. Ein zeitlicher Rahmen in dem der Coupons eingelöst werden kann, beispielsweise zum frequenzschwachen Wochenbeginn, oder eine Koppelung mit Tageszeiten („Happy Hour“), ist also sinnvoll.

Exklusive Angebote schaffen

Sonderangebote sind immer auch ein Risiko, weil sie Stammkunden verärgern können, die sonst mehr bezahlen. Die Leistungen des Coupons sollte man daher so gestalten, dass sie mit dem bestehenden Angebot und Sortiment kaum vergleichbar sind. Das schafft außerdem Spielraum bei der Kalkulation.

Mitarbeiter einbinden

Ganz klar: Mitarbeiter müssen über die Aktion ausreichend informiert werden. Dann kann man sie beispielsweise auch darauf vorbereiten, dem Kunden im Laden Cross-Selling-Angebote zu machen, ihm also zusätzliche Leistungen und Produkte zum Gutschein anzubieten. Durch den Mehrumsatz lassen sich dann auch die Kosten der Coupon-Aktion ausgleichen.