"Wie verkauft man Brillen online, Mister Spex?"

Von Klaus Janke | 12. Juli 2012 |

Porträt Dr. Mirko Caspar
Mirko Caspar

Beratungsintensive Themen sind im E-Commerce eine besondere Herausforderung - zum Beispiel Brillen. Deshalb hat Mister Spex, nach eigenen Angaben größter Optiker im Netz, ein Partner-Programm aufgebaut: 200 Optiker mit stationären Ladengeschäften helfen beim Verkauf. Der Absatz von Brillen hat sich im ersten Halbjahr verdreifacht. etailment sprach mit Mirko Caspar, Geschäftsführer Marketing und Vertrieb beim Berliner Unternehmen, über das Multichannel-Modell.

Herr Caspar, Mister Spex verkauft Brillen und Kontaktlinsen nicht über das Internet, sondern arbeitet auch mit mittlerweile 200 Partner-Optikern zusammen, die Ihren Kunden persönliche Beratung bieten. Mit welchen Argumenten gewinnen Sie die Partner?

Zurzeit übernehmen die Partner für uns Sehtest und Brillenanpassung . Die Optiker bekommen eine angemessene Service-Pauschale und eine Umsatzbeteiligung an den Brillen, an deren Verkauf sie beteiligt waren. Darüber hinaus profitieren sie von unseren Werbemaßnahmen. Mister Spex erhöht die Frequenz in ihren Läden. Außerdem ist  es für viele eine risikolose Möglichkeit, am Online-Geschäft teilzunehmen, da sie daran glauben, dass das Multichannel-Konzept Zukunft hat.

Wer zeigt sich vor allem an einer Zusammenarbeit interessiert?

Meist ambitionierte Optiker, die ein breites Sortiment an Marken anbieten, zwei bis drei Filialen haben und sich Wachstumspotenzial von der Kooperation versprechen.

Sehen die Optiker Onlineanbieter nicht als Konkurrenz? Die meisten werden schon Kunden beraten haben, die anschließend lieber billiger im Netz gekauft haben.

Unsere Partner sehen in erster Linie die großen, preisaggressiven Ketten als Konkurrenz. Dagegen wollen sie sich über die Teilnahme an neuartigen Geschäftsmodellen stemmen. Sie müssen das so sehen: Es gibt rund 11.000 Optikergeschäfte in Deutschland. 200 davon geben wir einen Teil des Online-Umsatzes ab. Unsere Partner sehen, dass das Internet Relevanz hat und sind an einer langfristigen Partnerschaft interessiert.

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Markenbrillen satt: Die Website von Mister Spex kommt direkt zum Thema

Ihre Partner-Optiker werden hoffen, den einen oder anderen Mister-Spex-Kunden für sich selbst zu gewinnen.

Das kann man natürlich nicht immer ausschließen, das ist auch in Ordnung. Aber das Modell ist auch für sich genommen für alle Beteiligten rentabel und beide Seiten streben eine langfristige Partnerschaft an.

Man wird in den Geschäften der Partner nicht mit der Nase darauf gestoßen, dass der Optiker Mister-Spex-Partner ist, oder? Kunden, die zuvor gar nichts von Mister Spex wussten, könnten sich nach der Beratung dafür entscheiden, die Brille billiger bei Ihnen zu kaufen – und das auch noch über den Optiker abwickeln. 

Wir geben nur einen Mindestrahmen für das Mister-Spex-Branding im Laden vor. Darüber hinaus entscheidet der Partneroptiker. Der eine behandelt es dezent, der andere offensiver, weil er sich einen positiven Branding-Effekt wünscht. Immerhin ist Mister Spex eine Marke, die seit Jahren im TV präsent ist – unser wichtigster Werbekanal.

Ist das Partner-Programm das Eingeständnis, dass man Brillen nicht ausschließlich über den Vertriebskanal Internet verkaufen kann?

Nein. Online funktioniert auch allein, weil wir mit der 3D-Anprobe eine sehr hohe Convenience bieten. Zudem kann man sich kostenlos und ohne Kaufzwang bis zu vier Brillen zur Probe nach Hause schicken lassen. Im Kundenservice stehen Optiker für die Beratung zur Verfügung. Es fallen auch keine Gebühren an, wenn man eine bereits verglaste Brille wieder zurückgibt. Aber klar: Es gibt Kunden, die Wert auf einen persönlichen Ansprechpartner legen. Dem tragen wir mit dem Partnerprogramm Rechnung.

Wie hoch ist die Retourenquote?

Sie liegt bei moderaten 10 Prozent über die gesamte Produktpalette. Damit können wir leben, versuchen aber dennoch, die Rate mit verbesserten Anprobe-Funktionen zu senken.

Man kauft bei Mister Spex, weil es deutlich billiger ist, nehme ich an – einen anderen Grund kann es eigentlich nicht geben.

Es ist der Hauptgrund. Wir bieten die Palette der wichtigsten großen Marken von Ray-Ban bis Tom Ford beim Kauf einer Korrektionsbrille mit individueller Sehstärke im Paket inklusive Gläsern im Schnitt um 35 Prozent, in bestimmten Fällen bis zu 60 Prozent günstiger als die unverbindliche Preisempfehlung an. Ein weiterer Grund ist das breite Sortiment, der umfassende Service und der risikolose Einkauf.

Mister Spex hat 2011 den Umsatz um 50 Prozent auf 17 Millionen Euro gesteigert und sieht sich als größter Optiker im Netz. Wie sieht es in diesem Jahr aus?

Wir werden voraussichtlich mit demselben Tempo weiter wachsen. Nicht zuletzt durch das Partnerprogramm bringt vor allem der Bereich Brillen neue Impulse. Hier konnten wir den Absatz im ersten Halbjahr 2012 verdreifachen.

Den Löwenanteil macht aber die Kontaktlinse mit ihren leicht zu betreuenden Wiederkäufern aus, oder?

Ja, daher kommen wir quasi. Aber der Anteil ist mittlerweile auf unter 50 Prozent gefallen. Brillen und Sonnenbrillen stellen jeweils ungefähr ein Viertel und dieser Anteil soll weiter wachsen .

Schreiben Sie mittlerweile schwarze Zahlen?

Mr. Spex
Mitarbeiterin in der Optikerwerkstatt

Das Kerngeschäft in Deutschland ist bereits profitabel. Unsere Investitionen in das Auslandsgeschäft – nach Frankreich und Spanien 2010 und 2011 haben wir im April 2012 einen schwedischen Shop eröffnet – müssen erst noch eingespielt werden.

Mister Spex musste im vergangenen Jahr 19 der 150 Mitarbeiter entlassen, um sich schlanker aufzustellen. Wie hoch ist die Personaldecke zurzeit?

Wir haben uns damals von einigen festen Mitarbeitern, sowie Praktikanten und Werkstudenten getrennt. Das war eine sehr schwere Entscheidung. Seit Anfang des Jahres stellen wir verstärkt neu ein und beschäftigen mittlerweile ungefähr 150 Mitarbeiter. Rund 50 davon betreuen unsere hauseigene Logistik.

Thema Hersteller: Gibt es Unternehmen, die keinen Onlineverkauf wollen, um die stationären Optiker nicht zu verärgern?

Wir werden von allen Herstellern beliefert, die wir uns wünschen.


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Thema: E-Commerce

Schlagworte: Mister Spex

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