Frühjahrsputz: So vermeiden Händler Verluste durch große Rabattaktionen

Von Gastautor | 7. April 2015 | 3 Kommentare Kommentieren

Frühjahrsputz: So vermeiden Händler Verluste durch große Rabattaktionen
Tobias Hartmann, eBay Enterprise
Das Wetter. Immer wieder verhagelt es dem Modehändler die Bilanz. Auch beim Abverkauf von Saisonware. Doch Omnichannel Fulfillment bietet Händlern die Möglichkeit, ihre Lagerbestände schlank zu halten, effektiv zu nutzen und so den Gewinn für jedes verkaufte Produkt zu steigern. Tobias Hartmann, Vice President & GM Enterprise Services International bei eBay Enterprise, erklärt in einem Gastbeitrag, wie die finanziellen Einbußen durch Rabatte für Saisonschlussverkäufe minimiert werden können.

Wir leben in einer Zeit schneller Modewechsel und der allgegenwärtigen Wegwerfgesellschaft. Produkte sind immer kurzlebiger und werden häufig gegen Ende der Saison entsorgt, um Platz für neue Trends zu schaffen. Mit der Frühlingssonne am Himmel erscheinen auch neue Kollektionen in den Geschäften und auf den Straßen, und niemand hat mehr Lust auf die Kleidung vom vergangenen Herbst und Winter.

Die Verkaufszahlen in der Modebranche zeigen allerdings, dass sich viele Händler noch von den Verlusten der vergangenen Herbstsaison erholen, als sie gezwungen waren viel zu hohe Rabatte zu gewähren, um ihre Waren abzusetzen. Das British Retail Consortium (BRC), ein Wirtschaftsverband von britischen Einzelhandelsunternehmen, meldete massive Umsatzeinbußen von 4,1 Prozent in den Bereichen Kleidung und Schuhwerk, ausgelöst durch einen überdurchschnittlich warmen September, der die Gewinne vieler Marken empfindlich beeinträchtigte. In Deutschland brachen laut Analyst Christian Schulz  von der Berenberg Bank die Umsätze durch den milden Herbstbeginn 2014  ebenfalls zunächst um 5,7 Prozent ein, auch wenn laut BTE insgesamt keine so großen Verluste durch Saisonabverkäufe entstanden wie in Großbritannien. Aber auch der BTE berichtete Anfang 2015 dass der milde Winter die Verkaufszahlen von Winterware erneut  einbrechen ließ und die Abschriften in neue Höhen getrieben habe. Deshalb empfiehlt er einen vorsichtigeren Einkauf sowie eine stärkere Prüfung, welche Kunden sich welche Ware zu welchem Zeitpunkt wünschen.

Glücklicherweise ist das Bestandsmanagement kein Ratespiel mehr. Technologie für eine effiziente Omnichannel-Bestandsoptimierung kann dabei helfen, die finanziellen Auswirkungen durch Wetterschwankungen und schnell wechselnde Trends zu minimieren.

In-Store Fulfillment – Abverkauf optimieren

Der beste Weg, um zu großer Vorratshaltung vorzubeugen, ist, den gesamten Bestand über alle Warenlager und Filialen hinweg für die Auftragserfüllung jeder Bestellung, ob on- oder offline, zur Verfügung zu stellen. Ermöglicht wird dies durch die Kombination von Systemen für Omnichannel-Fulfillment und Auftragsbearbeitung. So kann auch der Warenbestand von Ladenfilialen genutzt werden, um Aufträgen aus den verschiedenen Verkaufskanälen nachzukommen. Dies hat den doppelten Vorteil, dass zum einen die Lagerhaltung durch Zentralisierung der Lagerbestandskontrolle ausbalancierter ist und zum anderen keine Waren in Filialen liegen bleiben, die online stark nachgefragt sind. Das Ship-from-Store Konzept, das Geschäftsfilialen in kleine, lokale Verteilungszentren verwandelt, ermöglicht es Händlern ihre Lagerverwaltung zu optimieren. Wenn die Filialen mit diesem Konzept Ware, die ansonsten eventuell nicht verkauft würde, an Onlinebesteller versenden, reduziert das die bisher nötigen Rabatte für große Warenbestände während  saisonaler Schlussverkäufe.

Aber Ship-from-Store bietet noch weitere Vorteile. Es kann beispielsweise zum strategischen Priorisieren von Kommissionierungen genutzt werden. Dazu können Bestellungen bevorzugt aus Beständen des Filialnetzes – beispielsweise um Saisonartikel aus den Geschäften abzuverkaufen – oder über zentrale Logistikzentren abgedeckt werden.

Aktives Bestandmanagement hat direkten Einfluss auf die Gewinne. eBay Enterprise-Kunden, die Ship-from-Store für sich nutzen, melden eine durchschnittliche Gewinnsteigerung von 30 Prozent bei Artikeln, die kurz vor einem Preisnachlass standen. Seit seiner Unternehmensgründung 2012  hat unser Kunde Tiger of Sweden in diesem Bereich immer weitere Fortschritte gemacht und wickelt fast 30 Prozent seiner E-Commerce-Umsätze über Ship-from-Store ab. Der Leiter des Bereichs E-Commerce bei Tiger, Anders Rahr, sieht darin „die eine Omnichannel-Lösung, die unserem Unternehmen am meisten dabei geholfen hat, unsere Produktverfügbarkeit und damit unseren Online-Verkauf zu verbessern“. Ship-from-Store hat eine Art Dominoeffekt auf das Durchlaufgeschäft: „Viele unserer Kunden gehen davon aus, dass ein Produkt, das online als ‚nicht auf Lager‘ angegeben wird, auch in den lokalen Filialen nicht mehr erhältlich ist. So bringt eine Verbesserung der Online-Verfügbarkeiten auch unseren Geschäftsfilialen zusätzliche Laufkundschaft.“

Warenbewegung im Blick

Über den Autor

Tobias Hartmann ist Vice President & GM Enterprise Services International bei eBay Enterprise. Er kam von der D+S GmbH zu eBay. Zuvor war er bei der Loyalty Partner GmbH (Payback) im Management Board.
In einer Welt der Just-in-Time-Fertigung verändern sich Trends so schnell wie noch nie. Damit wird es für Händler immer schwieriger, Waren, die entwickelt wurden, um spezielle Modeerscheinungen anzusprechen, über einen längeren Zeitraum erfolgreich zu verkaufen. Sobald ein neuer Stil oder andere Farben in Mode kommen, lässt die Nachfrage automatisch nach. Je mehr die Konsumenten über verschiedene, austauschbare Channels einkaufen, desto deutlicher wird, dass die Verwaltung der Warenbestände nicht einfach den einzelnen Filialen überlassen werden kann.

Händler mit einer Omnichannel-Strategie, die versuchen ihre Effizienz zu erhöhen, sollten in Ordermanagement-Systeme (OMS) investieren. Diese bieten einen Überblick über alle Bestellungen und eine Gesamtübersicht der Lagerbestände verschiedener Märkte sowie über Bezahlungsmethoden und Währungen. Das OMS bildet sozusagen das „Gehirn“ für den Multikanal-Vertrieb, sodass Händler ihre Bestände, den Zahlungsverkehr, Carrier, Warenlager und Kundendaten genau verfolgen können, um jede Bestellung vom optimalen Standort aus auszuliefern – egal, ob es sich dabei um ein zentrales bzw. regionales Verteilungszentrum oder um ein lokales Geschäft handelt. Die Implementierung dieser Technologie hilft den Händlern dabei, Lagerbestände zu managen,  Kundenfragen zu verfolgen und letztlich auch den Bedarf an zu großen Rabattaktionen zu senken.

Überkapazitäten erkennen, bevor sie zum Problem werden

Um Überkapazitäten vorzugreifen, können Händler von Woche zu Woche gezielt  bestimmte Produkte anbieten. Anbieter, die aktiv ihre Bestände überwachen, können auf der Grundlage von Verkaufsdaten, Konsumverhalten und Witterungsbedingungen Bedarfsprognosen erstellen. Dadurch können bessere Voraussagen darüber getroffen werden, welche Artikel sich weniger gut verkaufen könnten. So können Händler beispielsweise spezielle Online-Sonderverkaufsaktionen initiieren, um diese Artikel abzusetzen.

Auf diese Weise können Händler auch schon früher mit einem geringeren Preisnachlass ansetzen sowie von den zusätzlichen Vorteilen des In-Store-Fulfillment profitieren. Online-Käufer können beispielsweise durch Click-and-Collect-Angebot dazu veranlasst werden, sich saisonale Waren vor Ort anzusehen, wodurch Waren, auch ohne extrem hohen Preisnachlass, einfacher verkauft werden können. Durch aktives Monitoring und Nachfrageprognosen, können damit zu umfassende und zu  stark rabattierte Schlussverkäufe zum Saisonende, die die Gewinne beeinträchtigen, vermieden werden.

Trends im Blick

Natürlich sind nicht alle Schlussverkaufsaktionen schlecht – sie bieten eine wichtige Gelegenheit, Kunden in die Geschäfte zu locken und Begeisterung für bestimmte Marken zu wecken. Es ist allerdings besser, die Aktionen und Rabatte nach den eigenen Preis- und Markenstrategien auszurichten, statt aus der Not heraus agieren zu müssen. Mit dem nötigen Überblick können Händler bereits im Laufe der Saison monatliche oder sogar wöchentliche Trends beobachten und entsprechend reagieren. Investitionen in Technologie und  die mithilfe dieser Systeme gewonnenen Einblicke können sich daher sehr schnell rechnen, wenn die Warenmengen, die vorher mit starken Rabatten abverkauft werden mussten, entsprechend sinken.


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Thema: Logistik & Fulfilment

Schlagworte: Ebay

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Die Kommentare für diesen Artikel sind geschlossen.

  1. Bösch
    Erstellt 8. April 2015 21:55 | Permanent-Link

    es ist schon eine besondere Kunst etwas so Einfaches und Selbstverständliches wie -" ständiger Warenaustausch innerhalb aller Filialen ist unbedingt von Vorteil" in so komplizierte Worte , langatmig und erschwert verständlich zu packen. Alle Achtung!!

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