8 Tipps zur optimalen Cross-Selling-Taktik für Onlinehändler

Von Gastautor | 28. April 2016 |

8 Tipps zur optimalen Cross-Selling-Taktik für Onlinehändler
Oliver Majuntke, Twenga Solutions
Oliver Majuntke, Sales Director von Twenga Solutions in Deutschland, erklärt in einem Gastbeitrag für etailment, warum personalisierte Inhalte der Schlüssel beim Cross-Selling sind und wie Onlinehändler letztendlich dadurch ihren Umsatz erhöhen.

Cross-Selling ist kein neues Phänomen, aber bleibt eine Kunst für sich. Dank Amazon empfinden Kunden das zusätzliche Angebot relevanter Produkte nicht mehr störend und Onlinehändler sollten sowohl Cross-Selling als auch Up-Selling unbedingt in ihre Marketingstrategie integrieren, um ihre Verkaufszahlen zu erhöhen.

Up-Selling bedeutet, dass man Kunden ermutigt, ein höherwertiges und dafür teureres Produkt zu kaufen als das, welches ihn ursprünglich interessiert hat.

Cross-Selling hingegen heißt, dass man den Kunden dazu einlädt, sich ergänzende oder verwandte Produkte anzusehen und zu kaufen. Beide Methoden können zusammen eingesetzt und bei der richtigen Anwendung sehr effektiv sein und die Umsätze erheblich steigern. Sie sind zudem weniger kostenintensiv als viele andere Marketingmethoden.

Ein Beispiel: Ein Händler für Gartenprodukte, der sich auf den Verkauf von Hacken spezialisiert hat, könnte beim Cross-Selling Schutzhandschuhe, Rindenmulch oder Unkrautvernichter anbieten. Up-Selling-Möglichkeiten könnten verschiedene Hacken-Modelle sein, z.B. die high-end, rostfreie Edelstahlhacke mit zehnjähriger Garantie – also höhere Kosten, jedoch ein definitives Qualitäts-Upgrade für den Käufer.

Hier sind 8 Tipps zur Optimierung der Cross-Selling-Strategie für Onlinehändler:

1.      Angebote bündeln

Angebote mit mehreren verschiedenen Produkten in einem „Bundle“ bzw. „Pack“ zusammenzufassen ist ein einfacher Weg, dem Kunden auf bequeme Art zusätzliche Artikel anzubieten, mehr Produkte abzusetzen und letztendlich den Gewinn zu maximieren.

 2.      Kunden beraten Kunden

Diese „Soft Sell“-Methode zielt darauf ab, dass Kunden dem Rat anderer Kunden mit gleichem Geschmack vertrauen, ohne dass sie sich vom Händler gezwungen oder bevormundet fühlen (zum Beispiel „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch…“) und kann deshalb sehr effizient sein.

3.      Produktrelevanz sicherstellen

Cross-Selling ist keine bloße Manipulationstechnik, um den Warenkorb zu erhöhen sondern bedeutet vor allem, dass man dem Kunden Produkte zeigt die er sich wünscht, ohne dass er das bisher weiß. Onlinehändler müssen ihren Kunden passende Produkte zeigen, egal wo im Kaufprozess diese sich gerade befinden. Dies kann mithilfe von Retargeting sogar nach dem eigentlichen Kauf stattfinden. Nur durch das Angebot von relevanten Produkten kann gewährleistet werden, dass der Kunde wiederkommt und erneute Käufe auf der Seite tätigt.

4.      Kaufanreize schaffen

Händler sollten Anreize für den Kunden schaffen, um den Warenkorb zu erhöhen und zum Beispiel die kostenlose Lieferung ab einem bestimmten Bestellwert oder Rabattaktionen für Massenbestellungen bieten.

5.      Das erstgesuchte Produkt bleibt das wichtigste

Es geht beim Cross-Selling nicht nur darum, den Wert des Warenkorbs zu maximieren, sondern auch um eine optimale Nutzererfahrung. Deshalb sollte das vom User ursprünglich gesuchte Produkt unbedingt als allererstes sichtbar sein und nicht sofort durch Cross- bzw. Up-Selling-Angebote ersetzt werden. Wenn man sich nicht für die grundlegenden Wünsche des Kunden interessiert, sondern sofort andere Produkte in den Vordergrund stellt, kauft er am Ende vermutlich gar nichts.

6.      Empfehlung von Must-Haves oder verwandten Produkten

Man sollte Produkte zusammen anbieten, die entweder nur zusammen funktionieren oder sich toll ergänzen, zum Beispiel: „Dieser Artikel wird oft zusammen gekauft mit…“, „Für die besten Ergebnisse, benutzen Sie auch...“ oder „Shop the Look“ (vor allem im Modebereich). Dadurch verkauft man nicht nur mehr, sondern bietet dem Kunden einen Mehrwert.

Über den Autor

Oliver Majuntke ist der Director Sales Germany von Twenga Solutions in Deutschland. Der Diplom-Betriebswirt studierte an der Friedrich-Schiller-Universität Jena. Majuntke hat mehr als ein Jahrzehnt Erfahrung im Vertrieb und arbeitete zuvor vor allem selbständig für seine eigene Beratungsfirma „Majuntke Sales & Business Development”, das sich vor allem auf den Vertrieb im B2B-Bereich und E-Commerce-Sektor spezialisiert hat.  Andere Stationen seiner Karriere waren Intershop, ePages und Pironet NDH AG, wo er ebenfalls im Vertrieb arbeitete. Twenga Solutions bietet Akquise-Lösungen für die wichtigsten Werbeplattformen im E-Commerce. Diese Lösungen sollen es Online-Händlern ermöglichen, den ROI ihrer Kampagnen und Werbebudgets erheblich zu verbessern.

7.      Verschiedene Cross-Sells für verschiedene Browser

Online einzukaufen unterscheidet sich nicht so sehr vom offline shoppen. Genau wie beim Supermarkt die kleinteilige Quengelware an der Kasse verkauft wird, so bietet es sich auch beim Checkout im Internet an, kleine und günstige Produkte für Impulskäufe am Ende des Kaufprozesses anzuzeigen. Dadurch erhöhen sich die Chancen mehr zu verkaufen. Größere und teurere Produkte sollten dem Kunden allerdings schon lange vor dem Checkout gezeigt werden, sodass sie sich noch entscheiden können, wie viel sie wirklich ausgeben möchten.

8.      Kommunikation personalisieren

Die Nutzererfahrung zu personalisieren ist immer eine gute Idee. Onlinehändler sollten bei der Kommunikation auf der Seite beispielsweise immer ein „Du“/„Sie“ bzw. „Deiner“/„Ihrer“ integrieren. Nach einer Studie der Aberdeen Group finden 75% der Online-Kundschaft es positiv, wenn Marken sie mit Nachrichten direkt ansprechen. Je personalisierter und relevanter die Cross-Selling-Strategie für den Kunden ist, desto effizienter ist sie auch im Hinblick auf den Umsatz des Onlinehändlers. 


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Thema: Marketing

Schlagworte: Tipps, Gastbeitrag, Cross-Selling

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