Kleine Helfer beim Checkout - 45 Ideen zur sanften Verführung (Teil V)

Von Frank Puscher | 28. Februar 2014 |

Der Checkout soll die Eierlegende-Wollmilchsau sein. Er soll noch mehr Umsatz machen, die Käufer keinesfalls verlieren und sie auch noch in die Kundenbindung überführen. Dabei bildet er gleichzeitig die sensible Achillesverse das gesamten eCommerce. Vielleicht helfen ja kleine Stupser.

 

Gut gemacht.

Man wird etwas müde, das zu betonen, aber wieder ist es Booking.com, die einen sehr schönen Verstärker einsetzen, nämlich das Lob. Alles wird gelobt, aber vor allem die Auswahl eines Zimmers, nein falsch, die Auswahl jedes Zimmers. „Flattery funktioniert, man kann im Onlineshop nicht genug loben“, sagt Dr. Christian Scheier. Und er meint nicht nur die große Kaufentscheidung, auch bei jeder Formulareingabe sagt ein grünes Häkchen: Gut gemacht.

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Keine Zweifel mehr

Ein potentieller Abbruchgrund könnte sein, dass der Nutzer sich nicht mehr so ganz sicher ist, ob er das Richtige in den Warenkorb gelegt hat. Auch hierfür hat Shoes of Prey eine hübsche Lösung entwickelt. Da die Produkte vollständig nach eigenen Vorgaben erstellt werden, zeigt man im Warenkorb noch einmal die verwendeten Materialien. Per RollOver werden die sogar vergrößert.

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Charityshopping

Wer ein Konzept hat wie Toms, der muss dieses Konzept einfach kurz vor dem Kaufabschluss noch einmal betonen und kein Kunde traut sich dann noch abzuspringen. Toms spendet bei jedem Schuhkauf ein Paar Schuhe an Bedürftige, vor allem Kinder. Man könnte auch das mit einem kleinen Zeitfenster nachbauen: Wenn Sie innerhalb der nächsten 30 Sekunden bestellen, spenden wir XY.

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Kaufbelohnung

Das Schreckgespenst der Conversion Optimierung ist die Retoure. Dagegen kann man einiges tun. Man kann den Kunden noch besser über das informieren, was er zu erwarten hat. Oder man belohnt ihn einfach, wenn er nicht retourniert. Bon Prix schenkt Nichtretournieren einfach drei Euro. Ein gutes Stück eleganter macht das der Dessous-Shop Enamora. Dort gibt’s einen Gutschein über zehn Prozent für den nächsten Kauf. Kundenbindung und Retourenreduktion in Einem.

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Mehr als drei Extrapunkte

Wenn der Preis, die Lieferbarkeit oder andere Eigenschaften des Angebots noch nicht reichen, dann geht es ans Punktesammeln. Tatsächlich berichten einige Händler von gestiegenen Conversionrates nachdem man zum Beispiel Payback als Kundenbindungsprogramm eingebaut hat. Frank Levita von Design3000 berichtet sogar, dass der Netto-Warenkorb bei Payback-Kunden 21 Prozent höher ist, als bei Nichtpunktesammlern.

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Bonuskarten aber richtig

Die Kundenbindung durch Payback ist vielleicht nicht ganz so stark, wie der unmittelbare Umsatzeffekt. Das zieht die Überlegung nach sich, ob man es mit einem eigenen Bonusprogramm probieren sollte. Eine gute Idee. Man kann dann nicht nur den Kauf belohnen sondern jede andere Interaktion auch, etwa die Abgabe einer Bewertung oder das Nichtretournieren. Dr. Christian Scheier hat einen kleinen Tipp. Wenn Sie planen, nach neun Käufen den zehnten kostenlos als Dreingabe anzubieten, dann entwerfen Sie doch ein System mit zwölf Stufen und „schenken“ dem Nutzer gleich die ersten beiden. Das gibt dem kompletten Einstieg mehr Wert.

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Wie willst Du bezahlen

Die meisten größeren Händler werden das bereits ausprobiert haben, aber für kleinere Shops ist das immer noch ein spannendes Experiment: Testen Sie, welche Bezahlmethode sie dem Nutzer als erstes anbieten. Die Reihenfolge in der Liste kann einen erheblichen Einfluss auf die Auswahl der Nutzer haben – das gilt freilich auch für die Suchergebnisse der internen Suche. Die für Sie preiswerteste Methode steht halt oben. Mitunter werden in diesem Segment auch Werbekostenzuschüsse von den Paymentanbietern verteilt. Fragen kostet nichts.

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Mehr kriegste aber nicht

 

Ein sehr interessantes Konzept liegt in der Limitierung der Stückzahl, entweder insgesamt oder auf den einzelnen Kunden bezogen. Das kann als Kaufbeschleuniger wirken, weil es einen gewissen Grad an Exklusivität suggeriert. Aus psychologischer Sicht aber entsteht noch etwas anderes, nämlich ein Belohnungseffekt und das kann – ganz unterschwellig – zur Kundenbindung beitragen. Legendär ist der Hornbach-Hammer, der mit 25 € pro Stück in einer Auflage von 7000 angeboten wurde. Bei eBay erzielt er derzeit das Zehnfache.

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Darfs noch etwas mehr sein?

Ja, das leidige Thema mit der RE, der Recomendation Engine. Sie funktioniert mal besser, mal schlechter, häufig werden die Empfehlungen aber einfach übersehen, wie zum Beispiel Eyetracking-Analysen bei Zalando gezeigt haben. Eine nette Idee, um diese „Bannerblindheit“ zu brechen hat Cyberport entwickelt. Dort sind die angebotenen Zusatzprodukte nur im Anschnitt erkennbar. Der Nutzer muss schon aktiv werden, wenn er sie sehen will, eine Art Mini-Mystery-Shopping. Da Cyberport alles gut misst, was im Onlineshop passiert, darf man davon ausgehen, dass diese Form der Empfehlung zumindest nicht schlechter funktioniert als frühere.

 

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Demnächst hier: Darfs noch etwas mehr sein?


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Thema: Marketing

Schlagworte: Tipps

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