Kleine Tweeks am Kaufknopf - 45 Ideen zur sanften Verführung (Teil IV)

Von Frank Puscher | 27. Februar 2014 |

Viele Kunden brechen den Kaufprozess auf der Produktseite ab und sind nur mit Mühe und Kosten – zum Beispiel durch Retargeting – wieder zurück zu gewinnen. Vielleicht helfen kleine Tweeks am Kaufknopf und daneben.

 

Pro Klick einer weniger

Aus einem Selbstversuch von Webarts stammt die Erkenntnis, dass es einiges bringen kann, wenn man die verfügbare Stückzahl direkt zum Teil eines Bestellknopfes macht. Das geht freilich nur auf der Produktseite oder Landeseite, nicht beim Bezahlen im Warenkorb, denn da sind Form und Beschriftung vorgegeben. Das besondere am Webarts-Knopf ist, dass ein Verfügbarkeitsbalken angezeigt wird, der immer kleiner wird.

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Tatsächlich ausverkauft!

Bleiben wir beim Thema Verknappung. Der Onlineshop The Affair zeigt in der Navigation auch Produkte, die mit „Ausverkauft“ markiert sind. Das zeigt dem User erneut, dass es den Zustand „Ausverkauft“ überhaupt geben kann, also dass die Nachfrage größer sein kann als das Angebot … wenn er sich nicht beeilt.

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Ungefähr ausverkauft

Booking.com ist Meister der Verknappung. Hat man sich ein Hotel angeschaut, dann schreit die Homepage beim nächsten Besuch „Achtung: Berlin ist zu Ihrem Wunschtermin zu 31 Prozent ausgebucht. Und auch auf der überfüllten Karte bleiben ausgebuchte Häuser in grau stehen, damit man sieht, wie sie allmählich Überzahl gegen die noch-buchbaren, orangenen erreichen. Freilich bezieht sich dieses „Ausverkauft“ nur auf das Booking-Kontingent.

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Kaufen, wie bei Amazon

Vieles im Segment Neuro-Commerce dreht sich um Gewohnheiten. Gewohnheiten, die ein Nutzer schon hat oder solche, die ihm der Shop unterjubeln möchte.  Eine Gewohnheit hat sich Sean Carlton zunutze gemacht, nämlich die, dass jeder im Netz den Bestellknopf von Amazon kennt. Deshalb hat er ihn einfach kopiert und siehe da, die Conversions stiegen um fast 30 Prozent.

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Vertrauen ist hot

Ähnlich bedeutend wie Gewohnheiten ist das Thema Vertrauen. Betrug bei Gütesiegeln ist ja gang und gäbe. Nicht so bei Zippo-Feuerzeuge. Da wird das Trusted Shops Siegel direkt auf den Bestellknopf geschossen, so dass man es ja nicht übersehen kann.

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Der Gutschein, welcher Gutschein

Egal wo Sie im Kaufprozess ein Fenster für die Eingabe eines Gutscheincodes einbauen, es wird immer dazu führen, dass ein Großteil Ihrer Kunden ein zweites Tab im Browser öffnet und dort „Gutschein + IhrUnternehmen“ eingibt.  Gutschein ist einer der meistgesuchten Begriffe im deutschen Web. Kluge Onlinemarketer nutzen das und legen eigene Gutscheinseiten an, damit nicht so viel Traffic über die Gutscheinportale zurückkommt. Klügere Onlinehändler könnten noch einen Schritt weiter gehen und einen ganz kleinen Gutscheincode (5%) direkt unter dem Eingabefeld anbieten. Aber bitte zum Selberkopieren und Einfügen, nicht automatisch voreingestellt, letzterem misstraut der Kunde nämlich und Ersteres stärkt das Commitment.

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Kaufen ist gaaanz einfach

Wieder Booking.com und dieses Mal mit einer verblüffend simplen und logischen Idee. Alternierend mit Botschaften zur Sicherheit der Zahlung oder dem garantierten Tiefpreis erscheint neben dem Kaufknopf der Text: „Es dauert nur zwei Minuten“.

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Durchstreichpreise

Natürlich…das muss sein. Aber wie soll man durchstreichen? Soll man die durchgestrichenen Preise klein machen, die neuen Preise groß? Oder sollen die einen rot, die anderen schwarz sein. Das kann man trefflich testen. Dr. Christian Scheier stützt sich auf Studien und die sagen: Großer Preis wird durchgestrichen und kleiner Preis gilt. Ist ja auch irgendwie logisch.

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Gar kein Preis

Oops, das nenne ich einen Neuro-Trigger. Tatsächlich ist die Rede von Pay What You Want (PWYW). Das probieren immer mal wieder Unternehmen aus und berichten meistens recht einhellig davon, dass zwar der Durchschnittspreis sinkt, aber dafür die angesetzte Menge steigt. Nicht zuletzt wegen des PR-Effekts. Glaubt man Markus Kunter, PWYW-Forscher der RTHW Aachen, dann funktioniert das Konzept besonders gut, wenn es eine Art Community gibt, zu der der Shopbetreiber gehört. Wer sich nicht traut, der probiere doch mal den Ansatz vom australischen Schuhshop Shoes of Prey. Dort werden Geschenkgutscheine ausgegeben und die User dürfen natürlich deren Wert selbst bestimmen. Aber welchen Einfluss haben die angebotenen festen Optionen und die Voreinstellung 195€? Verhaltensforscher Dan Ariely ist sich sicher, dass die Vorgabe über das Ergebnis entscheidet.

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Thema: Marketing

Schlagworte: Tipps

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