Wie Sie die ersten 100 Tage als Händler auf Amazon meistern

Von Stephan Lamprecht | 27. Mai 2016 |

Welche Tipps gibt es eigentlich für Händler, die sich dazu entschlossen haben, auf Amazon Produkte anzubieten? Um Frust in den ersten 100 Tagen als Verkäufer auf dem Marktplatz zu verhindern, hat sich etailment ein paar Tage in unterschiedlichen Händlerforen und Ratgeberportalen für Amazon getummelt und für Sie recherchiert. Die wichtigsten Tipps erfolgreicher Händler lesen Sie in diesem Beitrag.

Wie sie die ersten 100 Tage als Händler auf Amazon meistern

Das war eine spannende Recherche! In den vergangenen Tagen habe ich diverse Foren und Portale besucht, um mich intensiv in die Erfahrungsberichte von Händlern auf Amazon einzulesen. Das Ergebnis war wenig überraschend. Wohl jeder, der sich in Internetforen bewegt, wird die Erfahrung machen, dass es zu wirklich jedem Thema eine Vielzahl von Meinung gibt. Was bei dem einen Händler funktioniert hat, wird von den anderen vehement bestritten. Die nachfolgenden Tipps sind damit als Extrakt und augenscheinlich als Konsens der Händler auf Amazon anzusehen.

Hüten Sie sich vor überzogenen Erwartungen und den Erfolgsgeschichten

Das Netz ist voller Erfolgsgeschichten von Leuten, die nach ihrer Aussage binnen kürzester Zeit ihren Lebensunterhalt als Amazon Händler bestreiten konnten oder sogar zum Millionär wurden. Letztere gibt es zahlreicher in den amerikanischen Foren, was vielleicht mit der Geschichte "Vom Tellerwäscher zum Millionär" zu tun hat. Video-Tutorials, Kurse und E-Books versprechen (mit mehr oder weniger reißerischen Titeln), den goldenen Weg zum Erfolg auf Amazon zu zeigen. Bei vielen dieser Angebote drängt sich dagegen der Eindruck auf, dass das Geschäftsmodell des Anbieters eben gerade nicht der Handel auf Amazon ist, sondern der Verkauf der Ratgeber. Und genauso sollten Einsteiger bei Amazon das auch sehen. Hüten Sie sich vor übersteigerten Erwartungen und lassen Sie sich von den Erfolgsgeschichten nicht beeindrucken. Wohl niemand, der ein Ladengeschäft in seiner Stadt eröffnet, rechnet gleich damit, dass die Kunden ab dem ersten Tag in Scharen zu ihm strömen. Und das ist auch auf Amazon so. Die Käufer haben jetzt nicht unbedingt auf sie gewartet.

Sehen Sie sich erst einmal um

Bevor Sie losrennen, versuchen Sie, möglichst viele Eindrücke auf der Plattform zu gewinnen. Sind bereits Mitbewerber auf der Plattform? Dann schauen Sie sich deren Angebote an. Was machen die MitbewerberIhrer Ansicht nach gut? Was sehen Sie persönlich als Schwachpunkte an? Der Preis spielt natürlich eine wichtige Rolle, aber wenn Sie Kunde wären, welche Gründe sprechen für diesen Händler? Diese Analyse ist natürlich kein Selbstzweck, sondern sollte Sie dahin führen, sich zu überlegen, was Sie besser und anders machen können, als Ihr Mitbewerber. Auf dem Markt werden eine Reihe von Werkzeugen und Diensten angeboten, mit denen sich die Abverkäufe von Produkten überwachen und einschätzen lassen. Nutzen Sie (meist kostenlosen) Testzeiträume solcher Werkzeuge, um sich einen Eindruck zu verschaffen, wie groß das Volumen von Produkten ist, die Sie im Angebot haben. So können Sie Ihre Absatzchancen besser einschätzen.

Von Anfang an den Versand berücksichtigen

Die Kundschaft auf Amazon ist anspruchsvoll. Nicht zuletzt auch wegen der Serviceleistungen von Amazon selbst. Bei der Zusammenstellung der Produkte denken Sie am besten sofort an den Versand. Verkaufen Sie nur Waren, die sich nach Analyse von Verkaufsrängen schnell umschlagen lassen, die aber zugleich einfach zu verpacken und damit zu versenden sind.

Etwas Mathematik ist nötig, um zu kalkulieren, ob sich die Buchung von Fulfillment by Amazon (FBA) für Sie lohnt. Vorteil: Die Lieferung erfolgt zu Amazon-Standards und Sie haben wenig Aufwand damit. Nachteil sind natürlich die damit verbundenen Kosten. Aber nach übereinstimmender Meinung vieler Händler ist alles andere als eine für den Kunden versandkostenfreie Lieferung wenig erfolgversprechend.

Waren ansprechend präsentieren

Es mag sich vielleicht von selbst verstehen, aber erfolgreiche Händler auf Amazon betonen stets übereinstimmend die Bedeutung von ansprechenden Produktbeschreibungen. Der Artikel muss ausführlich und verständlich beschrieben werden. Dabei bringen Sie am besten auch Begriffe unter, mit denen Menschen im Internet nach dem Produkt suchen. Der Text sollte aber eben keine Ansammlung von Keywords sein, sondern die Vorzüge des Artikels beschreiben. Denken Sie auch an technische Details.

Auch auf Amazon entfalten Bilder ihren Zauber. Nutzen Sie also gut aufbereitetes und hochauflösendes Bildmaterial. Nichts ist enttäuschender für den Kunden, als wenn sich die Ware beim Auspacken so ganz anders als auf dem Foto präsentiert. Handeln Sie beispielsweise mit wiederaufbereiteten Artikeln, dann nutzen Sie auch Fotos der Ware, die tatsächlich versendet wird und nicht etwa die Herstellerfotos der Neuware. Sofern Sie bereits Social Media nutzen und sich dort eine Community an Followern aufgebaut haben, setzen Sie diesen Kanal ein, um auf neue Artikel in Ihrem Shop hinzuweisen.

Service bieten

Gerade als neuer Händler können Sie mit Service punkten. Betonen Sie, dass Sie für Anfragen der Kunden zur Verfügung stehen und beantworten Sie deren Anliegen schnell. Stellen Sie etwa eine besonders unkomplizierte Rücknahme von Produkten in Aussicht und handeln Sie entsprechend. Es geht ja auch gerade um Vertrauensaufbau. Eine Möglichkeit dazu, wäre etwa eine "Geld-zurück-Garantie".

Preise im Blick behalten

Neben allen "weichen Faktoren" zählt auf Amazon in erster Linie der Preis. Und der wechselt für Artikel ständig. Behalten Sie also die Angebote des Mitbewerbs im Blick und passen Sie die Preise ihrer Artikel regelmäßig an. Das funktioniert wirtschaftlich natürlich nur dann, wenn Sie vorher Ihre Hausaufgaben erledigt haben und wissen, bis zu welcher Grenze Sie einen Wettbewerb auch noch mitgehen können. Bei der Anpassung der Preise helfen auch spezielle Tools. Diese Re-Pricer für Amazon werden uns bei etailment in den kommenden Tagen noch ausführlicher beschäftigen.

Nur einwandfreie Produkte versenden

Verschicken Sie nur solche Waren, von denen Sie wissen, dass diese einwandfrei sind und auch einwandfrei beim Kunden funktionieren werden. Alles andere bringt Sie nicht weiter und kostet im Zweifel positives Kundenfeedback.

Kundenbewertungen aktiv abfordern

Kümmern Sie sich aktiv bei den Kunden um Bewertungen. Auch deshalb ist es wichtig, dass Produkte einwandfrei sind und der Versand reibungslos verläuft. Denn die Bewertungen bilden für das Ranking unter den Händlern eine wichtige Rolle. Wenn Sie längere Zeit auf der Plattform vertreten sind, können Sie sich später dem Kampf um die sogenannte Buy-Box widmen. Dazu müssen aber eben auch ihre Kennzahlen stimmen.

Nutzen Sie nicht das System von Amazon, um den Kunden zu Bewertungen zu animieren. Er wird ohnehin vom System angeschrieben. Eine freundliche E-Mail über das eigene System ist ein guter Weg. Oder ein Hinweis auf der Rechnung oder so gar eine individuelle Karte, die in das Paket gelegt wird. Und wenn Sie eine negative Bewertung erhalten haben, dann reagieren Sie darauf und versuchen Sie, mit dem Kunden eine Lösung für sein Problem zu erarbeiten.

Kennzahlen im Blick behalten

Achten Sie auch wichtige Kennzahlen. Einerseits, so wie es jeder Händler tut, natürlich betriebswirtschaftliche Ergebnisse. Haben Sie noch ausreichend Marge, wie sieht es mit Verbindlichkeiten und Erlösen aus? Zu den Kennzahlen gehört aber auch, sich die aus Sicht von Amazon wichtigen Größen anzusehen, die Einfluss auf das Ranking haben. Das sind die durchschnittlichen Bewertungen und auch die Rücksendequoten. Hier haben bereits geringe Änderungen enormen Einfluss darauf, wie Sie im Rang bei Amazon stehen.

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Thema: Marketing

Schlagworte: Amazon Marketplace

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