Wie Händler den Schritt zur Internationalisierung nicht verstolpern

Von Olaf Kolbrück Olaf Kolbrück | 4. Februar 2013 |

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Erfolgreiche deutsche Online-Händler hören den Ruf immer lauter: Internationalisierung. Schließlich shoppen auch die Kunden immer öfter über Landesgrenzen hinweg. Bis 2017, so Schätzungen, soll der grenzüberschreitende Handel einen Anteil von 20 Prozent am E-Commerce erreichen. Das Geld lockt.

Doch die Internationalisierung kann auch ihre Tücken haben. Das ist kein Projekt für Hasardeure. Im Heimatmarkt sollten die Hausaufgaben gemacht sein, rät Nicolo Viegener, Countrymanager DACH beim E-Commerce-Beratungsunternehmen ChannelAdvisor.

Wer aber die Zielregionen und seine Kunden kennt, kann sich daran machen, seine Prozesse zu übertragen. Oder sich vorsichtig an den Markt herantasten, in dem er Marktplätze wie eBay erprobt.

Herr Viegener, wann ist ein Onlineshop für die Internationalisierung reif?

Erfolg im Inland ist ein guter Indikator. Wenn ein Einzelhändler einen beträchtlichen Marktanteil hat, über effiziente Back-Office-Prozesse verfügt, eine gute Online-Reputation hat und die Ressourcen, um sein Wachstum anzupassen, wäre er in einer guten Position. Diese Faktoren sind wichtige Grundlagen für den Erfolg jedes Unternehmens. Und ein im Heimatmarkt effektiv geführtes Unternehmen ist eher in der Lage, sein Modell für neue Kunden zu übersetzen.

Welche Branchen eignen sich besonders?

Kategorien mit universelle Nachfrage, wie Schmuck sind für Zielgruppen in jeder Region geeignet. Aber für die meisten Kategorien muss man sorgfältig prüfen, ob sie zur entsprechende Region passen. Klima, saisonale Schwankungen, rechtliche Beschränkungen, Lokalisierung und Kultur haben erheblichen Einfluss. Das kann man auch nutzen. Zum Beispiel, wenn Einzelhändler in Deutschland die Saisonalität berücksichtigen, und ihre Sommerwaren dann im September im australischen Markt verkaufen und so unverkaufte Ware andernorts anbieten.

Welche Regionen bieten deutschen Händlern die besten Chancen?

Es gibt dafür keine spezielle Formel. Jeder Markt hat unterschiedliche Erwartungen und Präferenzen. Die Wahl des Zielmarktes hängt vom Geschäftsmodell, der Art der Produkte und der Zielgruppe ab. Entscheidend ist, im Vorfeld die Besonderheiten der Region, der Wettbewerber und der Kunden zu kennen. Auch Details sind wichtig. Welche Zahlungsmittel werden bevorzugt?

Mit welchen Problemen muss man rechnen?

Viele Einzelhändler stehen vor einer schwierigen Aufgabe, wenn sie internationale Kunden keinen optimierten Service bieten können. Fulfillment, Kundendienst, Steuern, eine professionelle Übersetzung der Website und Einkaufserlebnis muss man aus der Ferne bieten. Dafür müssen die Prozesse bereit stehen. Sobald diese identifiziert und entwickelt sind, kann man expandieren.

Was sind die typischen Fehler bei der Expansion?

Einer der wichtigsten Fallstricke: Einzelhändler übersehen, dass sie verpflichtet sind, Steuern in den neuen Regionen zu bezahlen in denen sie ihre Waren absetzen. Darüber hinaus haben zahlreiche Online-Anbieter nicht im Blick, dass jedes einzelne EU-Land eigene Fernabsatz-Regeln hat. Das muss man aber wissen, wenn man Probleme vermeiden will.

Sollte man sich Land für Land vornehmen oder gleich in großen Dimensionen denken?

Es gibt kein Rezept. Marktplätze wie eBay und Amazon können Einzelhändler helfen, in mehreren Regionen gleichzeitig aktiv zu werden. Beispielsweise fangen viele Verkäufer mit der Internationalisierung an, indem sie Waren bei eBay International anbieten und einen internationalen Versand anbieten. So bekommen Kunden aus aller Welt die Produkte zu sehen. Der Händler wiederum kann so seine Kunden und vielversprechende Regionen identifizieren. Man erkennt auch, welche Produkte in den jeweiligen Ländern gefragt sind. Außerdem baut man sich eine Kundenbasis und Markenbekanntheit auf. Wer unsicher ist, sollte aber seine Expansion zunächst in einem Markt beginnen und auf Basis dieser Erfahrung seine Prozesse optimieren

Über Nicolo Viegener

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Nicolo Viegener ist seit 2011 Country Manager D-A-CH bei ChannelAdvisor. Zuvor war er unter anderem Business Development Manager Europe bei Nexum/Pironet und Sales Manager Europe bei dmc digital media center.

ChannelAdvisor ist ein internationaler E-Commerce-Plattformanbieter und stellt Software-Lösungen zur Verfügung, mit denen Unternehmen Online-Marktplätze, Paid-Search-Lösungen und Preisvergleichsseiten professionell nutzen können. Außerdem unterstützen ChannelAdvisor Händler dabei, ihre Online-Präsenz durch anspruchsvolle Webshops und Rich-Media-Lösungen zu verbessern. Die Deutschlandzentrale des international tätigen Unternehmens sitzt in Berlin.


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