Pay by Shopping: Konversion spielerisch steigern

Von Gastautor | 26. April 2013 |

Kai Joachim Boyd_CEO
Mehr Umsatz durch gezielten Traffic - das verspricht Pay by Shopping. Und das funktioniert so: Der Kunde "finanziert" mit dem Shop-Einkauf beispielsweise den Erwerb von virtuellen Gütern für ein Browsergame.

Vorteil für den Kunden:  Er erhält bei seinem Einkauf kostenlos die benötigten virtuellen Güter. Vorteil für Spieleanbieter. Sie erhöhen den Anteil derjenigen, die weiterspielen und bieten eine weitere attraktive Zahlungsform an. Vorteil für Online-Händler: Der Shop-Betreiber steigert seine Conversion Rate und erhält Neukunden, die den gefüllten Warenkorb am Ende an der Kasse auch tatsächlich bezahlen.

Kai Joachim Boyd, CEO von deal united, erklärt in einem Gastbeitrag das System und stellt eine neue "Pay by Shopping" Facebook-App vor, die mit Bonuspunkten und Badges die Social Media-Freunde zu Einkäufen animiert.

Conversion Rates in der Größenordnung von 30 Prozent können erreicht werden, wenn im Rahmen einer Kampagne Traffic zum Beispiel aus einem Online-Spiel in einen Shop gelenkt wird. Im Vergleich zu den mageren Conversion Rates von unter zwei Prozent, die mit Hilfe von Suchmaschinenwerbung oder -optimierung heute meist nur noch generiert werden, ist das ein Quantensprung. Der Grund: Die Kunden, die über ein Pay by Shopping-Angebot in einen Online-Shop kommen, sind hochmotiviert und wollen ihr „Geschenk“ in Form der virtuellen Güter auch tatsächlich abholen. Vor allem zu bestimmten Feiertagen – wie Valentins- oder Muttertag, Ostern und Weihnachten – funktionieren die Kampagnen besonders gut.

Hemmschwellen senken

Hinter dem Modell steckt eine Menge Psychologie, bei dem zwei Gemütszustände der Konsumenten geschickt miteinander verbunden werden. Wenn jemand gerade in einem Spiel erfolgreich ist, zeigt sich wegen des damit verbundenen Glücksgefühls ein hohes Kaufinteresse.

Die Zahlungsbereitschaft für virtuelle Güter ist dagegen meist gering. Denn das Unterbewusstsein sträubt sich, Geld für immaterielle Sachen auszugeben, die man nicht anfassen kann. Auch beim Online-Shopping gibt es solche psychologischen Hemmschwellen. Nämlich dann, wenn der gefüllte Warenkorb zur Kasse gebracht und nun bemerkt wird, dass gleich die Belastung der Kreditkarte erfolgt. Die Folge sind hohe Abbruchraten im Checkout, mit denen fast alle Internethändler zu kämpfen haben.

pay by shopping

Lust am Schnäppchen stimulieren

Haben die Online-Shopper dagegen das Gefühl, durch die kostenlosen virtuellen Güter ein Schnäppchen zu machen und damit gleichzeitig ein neues Level im aktuellen Spiel erreichen zu können, sinkt die Hemmschwelle, zumal Produkte erworben werden, die meist ohnehin gekauft würden.

Das bestätigt auch eine im Auftrag von deal united durchgeführte Studie. 60 Prozent der befragten Casual Gamer gaben an, solche Angebote mindestens einmal wöchentlich oder monatlich zu nutzen, um virtuelle Güter kostenlos zu erhalten. Um in den Besitz der gewünschten Spiele-Items zu gelangen, kauft die Hälfte der Befragten direkt online Kleidung und Schuhe ein. 43 Prozent erwerben Gutscheine oder Software (30 Prozent) und nutzen Online-Dienste wie z. B. Fotodruck-Services (23 Prozent).

Facebook-App weckt Kaufinteresse

Auch über soziale Netzwerke wie Facebook lässt sich das Kaufverhalten positiv beeinflussen. Denn Empfehlungen von Facebook-Freunden zählen mittlerweile mehr als ein Beratungsgespräch in einem Fachgeschäft.

Laut einer US-amerikanischen Studie lassen sich 78 Prozent der Facebook-Nutzer bei einem Einkauf von „Branded Posts“ ihrer Freunde beeinflussen. 74 Prozent weisen selbst ihre Facebook-Freunde auf neue Produkte hin und 80 Prozent probieren „neue Sachen“ aus, die ihnen empfohlen werden. Der virale Effekt ist gewaltig.

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Virtuelle Bonuspunkte

Und auf diesen setzt das Pay by Shopping-Konzept mit seiner Facebook-App. Das Prozedere ist denkbar einfach: Wer sich zum Abschluss eines Bestellprozesses bei der Pay by Shopping-App auf Facebook registriert, bekommt sogenannte „GOLDIs“ gutgeschrieben. Gleichzeitig generiert die App automatisch eine Statusmeldung auf der Facebook-Wall des Käufers, die auch in den „Neuigkeiten" seiner Freunde erscheint und diese auf den getätigten Einkauf hinweist. Die virtuellen Bonuspunkte können ab einer bestimmten Höhe gegen virtuelle Währungen von Online-Spielen sowie in Gutscheine von anderen Internet-Stores eingetauscht werden.

Gamification-Mechanik

Ein weiterer Anreiz beim Online-Shoppen lässt sich durch den Trend zur Gamification erzeugen. Denn mit spielerischen Methoden lassen sich Menschen besonders gut für eine Sache motivieren und begeistern. Schon in der Schule sammeln Kinder Karten oder Bilder, rubbeln Lose oder kleben Sticker. Erwachsene kassieren beim Tanken Payback-Punkte, füllen ihr Konto mit gesammelten Flugmeilen oder kleben nach dem Supermarkt-Besuch Wertmarken in ein Heft. Im Online-Bereich sind die typischen Zutaten Abzeichen („Badges“), Ranglisten, Punktesysteme und verschiedene Schwierigkeitsgrade.

Bei der Pay by Shopping-App für Facebook gibt es für die Nutzer Titel wie „Teilzeit Shopper“ oder „Senator“, die sich zum einen nach der gesammelten Zahl von „GOLDIs“ richten und zum anderen nach erfolgreich absolvierten "Missions" (Aufträgen).

 

Zu speziellen Anlässen wie Weihnachten, Karneval, Valentinstag oder zum Internationalen Frauentag werden spezielle Badges herausgebracht, die der User u. a. bei einem Einkauf bekommt und in seiner persönlichen Trophäensammlung ausstellen kann. Außerdem haben die User zusätzlich die Möglichkeit, ihre Freunde zu der App einzuladen und dafür noch einmal eine Belohnung zu kassieren.

Für die Online-Händler, die diese App integrieren, besteht durch die von Facebook zur Verfügung gestellten Nutzerdaten die Möglichkeit, zielgruppengenaue Werbung zu schalten. So lassen sich die typischen Free2Play-Teilnehmerinnen mit den Angeboten eines bestimmten Versandhauses in Verbindung mit dem Bonusgeschenk erreichen und es kommt zu höheren Klickraten als bei normalen Facebook-Ads.

Kai Joachim Boyd_CEO
Über den Autor

Kai Joachim Boyd, CEO von deal united, leitet das 2008 gegründete Unternehmen mit Hauptsitz in München in der zweiten Unternehmergeneration. Mit Niederlassungen in Paris und San Francisco verfolgt der Performance Marketing-Spezialist auch internationale Ziele. Den Markt für Pay by Shopping sieht Boyd angesichts der Zuwachsraten von E-Commerce und Online-Gaming nach oben hin offen. Vor seiner Zeit bei deal unites war Boyd im Online Marketing bei Telefonica O2 tätig.


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