Wie häufig und mit welchen Worten suchen Kunden bestimmte Produkte? Die Frage aller Fragen wird leider zu häufig auf das Suchvolumen reduziert. In Plattformen wie Google kann man dann gezielt Produkte oder Informationen platzieren – das mag funktionieren. In der Suchumgebung Amazon werden aber nur Produkte angezeigt und nicht jeder kann willkürlich unter jedem Wort erscheinen. Die wichtigste Frage sollte aufgrund des hohen Kaufinteresses der Suchenden bei Amazon jedoch grundsätzlich anders gestellt werden, sagt Etailment-Experte Christian Kelm: Wo kaufen die Kunden eigentlich?
- In welcher Wechselwirkung stehen Suchvolumen und Umsatzanteil zueinander?
- Garantiert ein hohes Suchvolumen auf einen bestimmten Suchbegriff auch einen hohen Umsatzanteil?
- Wo werden die meisten Umsatzanteile auf einen bestimmten Suchbegriff generiert?
Doch zunächst ein paar Begriffsdefinitionen:
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Nicht immer hat der Suchbegriff mit dem höchsten Suchvolumen auch den höchsten Umsatzanteil. Entscheidend ist, dass man die Suchbegriffe findet, unter denen die meisten Umsätze generiert werden.
Beispiel Holzkohlegrill (Suchbegriff auf Amazon.de „Holzkohlegrill“, 1.6.2021)
Zehn Kugelgrills (Holzkohlegrills) wurden ausgewählt, um die Umsatzanteile miteinander zu vergleichen. Im Amalyze-Shield-Tool „Umsatzverteilung" (siehe unten) wird gezeigt, welche Varianten sich am häufigsten verkaufen.Der Umsatzanteil wird anhand der Sichtbarkeit der jeweiligen Varianten ermittelt und kann nicht direkt mit z.B. den Absatzdaten verglichen werden. So kann es durchaus zu Abweichungen kommen, die sich aber wie folgt erklären lassen: Obwohl ein Produkt eine sehr hohe Sichtbarkeit hat, kann es sein, dass die Kunden auf der Produktdetailseite sich dann für eine andere Variante entscheiden.
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Sichtbarkeit wird permanent aktualisiert
Nicht immer wird von Amazon die am meisten verkaufte Variante auch zur Ausspielung in den Suchergebnissen herangezogen, d.h. nicht immer ist die absatzstärkste Variante auch die mit der größten Sichtbarkeit. Die Erfahrungen zeigen aber, dass die sich am häufigsten verkaufte Variante mit der Zeit auch die ist, welche in den Suchergebnissen ausgespielt wird. Der Abgleich kann aber mehrere Wochen dauern.Nachdem in die Sichtbarkeit u.a. das Suchvolumen, die aktuelle Rankingposition und die Art der Suchergebnisse (Kachel- vs. Listenansicht) einfließt, wird die Sichtbarkeit permanent neu aktualisiert und bezieht sich immer auf einen Stichtag. Dieser ist für jedes einzelne Keyword, für das die ASIN auffindbar ist, individuell. Dadurch kann es zu Abweichungen kommen, wenn man die Umsatzanteile mit einem bestimmten Zeitraum vergleicht.
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Umsatzanteil zu zehn Artikeln inklusive der Varianten 1.6.2021
Analyse in der Rückwärtssuche
Für die weitere Analyse in der Rückwärtssuche wurden nur die Produkte ausgewählt, die mehr als 3% Umsatzanteil haben. Es blieben 7 von 17 Produkten (inklusive Varianten) übrig. Diese ASINs wurden in der Rückwärtssuche auf Suchbegriffe, Suchvolumen und Umsatzverteilung untersucht.
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Rückwärtssuche zu ausgewählten Holzkohlegrills 1.6.2021
Das Suchvolumen wurde eingeschränkt (500 Aufrufe pro Monat), um zu vergleichen, wie Suchvolumen und Umsatz sich verändern. Das heißt, dass nur die Suchbegriffe angezeigt werden, die mindestens 500 Mal pro Monat aufgerufen worden sind.
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Rückwärtssuche mit Filtern zu ausgewählten Holzkohlegrills 1.6.2021
Anschließend wurde die Suche anders eingeschränkt, indem ein Filter für die Umsätze der Suchbegriffe auf 0,1% gesetzt wurde; das Suchvolumen wurde jedoch nicht eingeschränkt. Das heißt, dass nur die Suchbegriffe berücksichtigt wurden, die mindestens einen Anteil von 0,1% des Umsatzes ausmachen.
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Rückwärtssuche mit Filtern zu ausgewählten Holzkohlegrills 1.6.2021
Eine Filterkombination aus Suchvolumen Einschränkung (500) und Umsatz (0,1%) zeigt direkt andere Ergebnisse. Das Ergebnis hat sich weiter verändert. Es sind jetzt noch 25 Suchbegriffe übrig (1,07%), das Suchvolumen hat sich ebenfalls nochmals um knapp 7.000 auf 14,23% reduziert. Die Umsatzverteilung hat mit dieser Filtereinschränkung die größten Einbußen hinnehmen müssen. Es sind nur noch ca. 40% des gesamten Umsatzes übrig. 
© Amalyze Rückwärtssuche mit Filtern zu ausgewählten Holzkohlegrills 1.6.2021
Bei diesem Beispiel lässt sich als Ergebnis sagen, dass relativ wenige Suchbegriffe den größten Teil des Umsatzes generieren. Im Umkehrschluss lässt sich daraus ableiten, dass viele Suchbegriffe, die ein kombiniertes hohes Suchvolumen generieren, eine untergeordnete Rolle spielen.
Zusammenfassung
Vergleicht man die verschiedenen Filter-Einschränkungen miteinander, bleibt festzuhalten, dass die Einschränkung nach Umsatz die effektivste Variante ist. Es fallen, wenn nach Umsatz eingeschränkt wird, viele Suchbegriffe weg, das Suchvolumen wird wesentlich geringer, aber der Umsatz büßt nur wenig an Volumen ein.Das bedeutet, der Fokus für Amazon-SEO und Amazon-SEA kann deutlich fokussierter ausgesteuert und optimiert werden. Zwar kommt es auf den Bereich an, ob sehr breit gesucht und gekauft wird oder sich der Fokus klar auf wenige starke suchintensive Worte bündelt. Es bleibt aber insgesamt eine Optimierung hin zum Kundenkaufverhalten statt zum Kundensuchverhalten anzustreben. Hierzu wurden neben dem Grill auch Pools, Mülleimer und LED-Strips analysiert.
Filterung nach Umsatzanteil
Hkgrill Pool Mülleimer LED-Strip DurchschnittSuchbegriffe: 5,49% 4,51% 3,53% 0,73% 3,57%
Suchvolumen: 19,31% 12,19% 13,51% 8,11% 13,28%
Umsatz: 87,03% 71,64% 81,47% 62,97% 75,78%
Die Prozentzahl gibt an, wieviel Prozent nach der Filterung nach Umsatzanteil noch übrig sind.
Das heißt, wenn man die Suche nach Umsatz einschränkt, fallen im Durchschnitt ca. 96% aller Suchbegriffe weg und das Suchvolumen wird um fast 87% eingeschränkt. Also machen nur 4% aller Suchbegriffe, die 13% des Suchvolumens betragen, mehr als 75% des ganzen Umsatzes aus.
Vergleicht man diese Zahlen mit der Filterung nach Suchvolumen und der Kombi-Filterung Suchvolumen und Umsatzanteil wird das Ergebnis noch klarer.
Filterung nach Suchvolumen
Hkgrill Pool Mülleimer LED-Strip DurchschnittSuchbegriffe: 5,70% 19,93% 10,52% 0,37% 9,13%
Suchvolumen: 33,56% 43,81% 40,52% 14,47% 33,09%
Umsatz: 41,60% 53,57% 47,70% 57,14% 50,00%
Kombifilterung (Umsatz und Suchvolumen)
Hkgrill Pool Mülleimer LED-Strip DurchschnittSuchbegriffe: 1,07% 1,99% 0,98% 0,11% 1,04%
Suchvolumen: 14,23% 9,32% 9,73% 8,41% 10,42%
Umsatz: 40,28% 43,62% 43,19% 56,64% 45,93%
Die jeweils ausgewählten Filter der Beispiele nach Suchvolumen lagen zwischen 300 und 1.500 und der Umsatzanteil zwischen 0,05% und 0,1%. Diese wurden an die jeweiligen Produktbereiche angepasst, zum Beispiel bei den Beispielen mit sehr vielen Suchworten oder breit verteilten Umsatzanteilen.
Nicht immer hat der Suchbegriff mit dem höchsten Suchvolumen auch den höchsten Umsatzanteil. Eine Kombination der beiden Filter reduziert deutlich die Umsatzanteile und ist daher auch keine unbedingte Lösung. Viel entscheidender ist, dass man die Suchbegriffe findet, unter denen die meisten Umsätze generell generiert werden.
Nur dann kann man seine Artikel dort präsentieren, wo Kaufinteresse und Suchverhalten übereinstimmen.
