Der Onlinehandel mit Geschäftskunden schlummert noch weitgehend vor sich hin. Das niederländische Start-up Zamro will das ändern und zum führenden One-Stop-E-Shop für das Handwerk in Europa werden.

"MRO" ist für Otto Normalverbraucher kein sonderlich gängiger Begriff. Muss er ja auch nicht. Doch das jährliche Umsatzvolumen für Produkte rund um "Maintenance, Repair and Operations", also Wartung, Reparatur und Betrieb, ist lukrativ: Es beträgt allein in Europa rund 115 Milliarden US-Dollar (98 Milliarden Euro), schätzt Marieke Hermans, Leiterin der Marketingabteilung bei Zamro. Der MRO-Markt habe somit ein "gigantisches Potenzial für guten E-Commerce."

Das will sich der 2016 in Amsterdam gegründete B2B-Onlinehändler Zamro zu Nutze machen und hat ein ehrgeiziges Ziel: "Wir wollen den Markt revolutionieren", sagt Hermans. "Wir sehen das große Potenzial und glauben, dass sich innerhalb der kommenden Jahre einiges in Sachen Online-Einkauf beim technischen B2B-Käufer aus den kleinen und mittelständischen Unternehmen verändern wird."
Marketingchefin Hermans: "Wir wollen den Markt revolutionieren."
© Zamro
Marketingchefin Hermans: "Wir wollen den Markt revolutionieren."
Man habe erkannt, dass zwar immer mehr Unternehmen aus dem Handwerk online nach Ersatzteilen und Werkzeugen suchen, das Auffinden der passenden Produkte sich jedoch oft mühsam gestaltet.

Daher will Zamro die Geschäftskunden so ansprechen, wie diese es im B2C-Bereich gewohnt sind. "Dazu gehört beispielsweise ein schneller Webshop, Mobile First, eine kluge Segmentierung und ein starker Fokus auf das Marketing wie E-Mail und Retargeting", erläutert Marketingchefin Hermans. "Unternehmenskunden wie Konsumenten zu behandeln ist im Geschäftskundenbereich neu."
 Der private Online-Einkauf sei bereits gängige Praxis, die Nutzer sind damit vertrauter als bei geschäftlichen Einkäufen. "Insbesondere in unserer Branche wird aber noch wenig im Internet eingekauft, wobei ein Trend Richtung online bereits zu sehen ist", beobachtet die Zamro-Managerin. "Der Mobile Traffic ist bislang ebenfalls niedriger, hat aber mittlerweile durchaus ein relevantes Niveau erreicht." Rund 35 Prozent der Zugriffe und 20 Prozent der Transaktionen stammen demnach bei Zamro von Mobilgeräten.
"Der Marketing Mix und die jeweiligen Kaufkanäle online wie offline müssen dem Nutzungsverhalten der Zielgruppe entsprechend angepasst und entwickelt werden, um in diesem Markt erfolgreich zu sein. Wir können einiges von B2C lernen und für unser B2B-Marketing nutzen, um existierende Barrieren zu beseitigen", ist Hermans überzeugt.

So habe Zamro herausgefunden, dass B2B−Käufer aus dem Bereich Wartung, Reparatur und Betrieb nach der Lösung einer bestimmten Aufgabe suchen, nicht nach einzelnen Teilen. "Aus diesem Grund arbeiten wir gerade an einer SEO-Strategie, bei der wir nach dem Job, der erledigt werden muss, gefunden werden, und wollen dem Geschäftskunden helfen, die dazu richtigen Materialien zu finden."

Handwerker-Blog
© Zamro
Handwerker-Blog
Das Zamro-Sortiment ist als Tochter der niederländischen ERIKS-Gruppe mit mehr als 400.000 industriellen Bauteilen vergleichsweise breit. Das Start-up konzentriert sich auf ein Komplettangebot, das den kleineren und mittelständischen Unternehmenskunden ein möglichst einfaches Bestellen ermöglichen soll. "Das ist etwas, das bisher in der Branche noch nicht selbstverständlich ist", so die Marketingexpertin. 
Zamro-Lager: Großer Vorrat, schnelle Lieferzeiten
© Zamro
Zamro-Lager: Großer Vorrat, schnelle Lieferzeiten
Hinzu komme, dass die Preise im Geschäftskundenbereich intransparent seien. "Kunden bekommen einen Listenpreis gezeigt, der meist sehr hoch ist, manche zahlen dann aber tatsächlich einen niedrigeren Preis. Und es gibt noch nicht so viel Wettbewerb, dass sich daran etwas ändern würde", argumentiert Hermans. "Unsere Kataloge, Produkte und Preise im Shop sind vollständig transparent und können von allen Besuchern ohne vorherige Registrierung eingesehen werden."
Schleifratgeber: Print und digital
© Zamro
Schleifratgeber: Print und digital
Zamro hat mit fünf Mitarbeitern angefangen, mittlerweile arbeiten mehr als 80 Angestellte aus knapp 20 verschiedenen Ländern für das Start-up in den Niederlanden, Belgien und Deutschland. "Die Niederlande und Belgien waren für unseren Onlineshop der natürliche Startpunkt. Aber Deutschland ist der mit Abstand größte Markt, dank des ausgeprägten und kaufkräftigen Mittelstands besonders interessant und aus logistischer Sicht für uns aus den Niederlanden am besten zu beliefern", so Hermans. "Wir haben verschiedene Standorte, beispielsweise ein großes Verteilzentrum an der Grenze und eines in Alkmaar nahe Amsterdam."
Ab einem Bestellwert von 50 Euro liefert Zamro kostenlos, Geschäftskunden können per Rechnung zahlen und Bestellungen innerhalb von 30 Tagen kostenlos zurücksenden. Die Produkte auf der Website sind unter anderem mit technischen Spezifikationen versehen, der Kundenservice steht auch über WhatsApp und Chat zur Verfügung. 
Zamro-Kundenberater: Know-how als Spezialisten
© Zamro
Zamro-Kundenberater: Know-how als Spezialisten
"Unser Erfolg basiert auf einem Austausch auf Augenhöhe mit unseren Kunden. Wir sind Partner und kennen das Bau- und Handwerksgewerbe", argumentiert Hermans. "Unsere deutschsprachigen Servicemitarbeiter beraten ihre Kunden telefonisch. Wenn beispielsweise eine Maschine ausfällt, muss sofort das passende Ersatzteil oder ein adäquater Ersatz parat sein. Deshalb haben wir in unserem Onlineshop sehr viele Produkte vorrätig und unterhalten ein großes Lager. Durch unsere kurze Lieferzeit ist das Produkt schon innerhalb eines Tages beim Kunden."
B2B-Pakete: Zamro hat große Ziele für den Geschäftskundenmarkt
© Zamro
B2B-Pakete: Zamro hat große Ziele für den Geschäftskundenmarkt
Für 50.000 der gängigsten Produkte verspricht Zamro eine Lieferung am nächsten Tag, sonst liefern die Niederländer am übernächsten Tag. "Im Vergleich zu den klassischen Anbietern der Branche setzen wir uns mit unseren Online-Kenntnissen ab, im Vergleich zu Onlinehändlern wie Amazon mit der Größe des Sortiments und unserem Know-how als Spezialist", antwortet Hermans auf die Frage nach der Konkurrenz im Netz. "Unser Ziel ist es, künftig in Europa im B2B eine genauso wichtige Rolle wie Amazon im B2C zu spielen und der führende One-Stop-E-Shop für das Handwerk zu werden."

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