Immer mehr Händler zieht es auf Marktplätze wie eBay. Das ist gut so. Doch serienweise geben Händler auch rasch wieder auf. Weil sich die zuweilen hohen Erwartungen nicht erfüllten. Das liegt auch an Anfängerfehlern, die sich leicht vermeiden lassen.

Gegen die Giganten im Onlinehandel anzutreten, kann beängstigend sein. Dabei ist das überhaupt keine unmögliche Aufgabe.  Gerade auf Marktplätzen wie eBay tummeln sich viele kleine Händler und Hidden Champions, die unterhalb des Radars der Big Player einträglichen Umsätze nach Hause bringen. Das kann sogar schon kurz nach dem Start gelingen, wenn man ausreichend vorbereitet ist. Wie zeigen, worauf man bei eBay achten sollte und einen möglichst perfekten Start hinlegt.

Am richtigen Platz

Damit Käufer die Produkte finden können, müssen sie der richtigen Kategorie zugewiesen sein und die relevantesten Artikelmerkmale aufweisen.

Aussagekräftige Titel und Untertitel

Mit dem Titel des Angebots hinterlassen Sie den ersten Eindruck beim Kunden. Er sollte also fehlerfrei sein und vor allem den Artikel möglichst präzise beschreiben. Nutzen Sie darin unbedingt Keywords, nach denen Kunden auch suchen. Die Titel müssen logisch aufgebaut und vor allem relevant sein. Wichtige Produktmerkmale sind in der Reihenfolge anzugeben, in der auch gesucht wird: Marke + Produkt + Material + Farbe + Größe.

Bei den Titeln sollte das Limit von 80 Zeichen ausgereizt werden – selbstverständlich für beschreibenden und relevanten Content. Hier bietet sich die Gelegenheit, z. B. auf einen Gratisversand oder eine Garantie hinzuweisen.
Greifen Sie auf die Möglichkeit zurück, im Untertitel zusätzliche Informationen bereitzustellen. Hier ist beispielsweise der Platz, um auf Preisreduzierungen hinzuweisen. Diese im Untertitel angerissenen Infos lassen sich später gut aufgreifen. Viele Marktplätze nutzen die maßgeblichen Charakteristika eines Produkts, um Kunden zu helfen, ihre Suchergebnisse zu verfeinern. Auf eBay werden diese Charakteristika Artikelmerkmale genannt. Auf Amazon und anderen Marktplätzen heißen sie Produktattribute.

Ausführliche Beschreibung

Die Beschreibung ist das wichtigste Werkzeug, um bei Kunden und Suchmaschinen gleichermaßen gut anzukommen. Nutzen Sie den Platz, und greifen Sie auf Keywords zurück. Eine Keyword-Dichte um die 5 Prozent ist optimal. Den Anfang machen wichtige Informationen, etwa zur Größe, Passform, Farbe usw. Danach folgen nachgelagerte Angaben etwa zum Herkunftsland, der Marke und weiteren Produktmerkmalen. Vergessen Sie nicht, Angaben zur Verpackung und zum Lieferumfang zu machen.

Bilder einsetzen

Kein Angebot ohne Bild. Mit Fotos werden Angebote für die Kunden greifbarer. Deswegen sollten die Aufnahmen auch möglichst detailliert sein, etwa mit einer Breite zwischen 500 und 1600 Pixeln. Dann kann der Nutzer später auch zoomen. Jedes weitere Bild erhöht die Wahrscheinlichkeit des Kaufes.

Umtausch beschreiben

Wenn Sie klar und präzise beschreiben, wie Ihre Umtauschrichtlinien sind, stärken Sie das Vertrauen der Kunden in Ihr Unternehmen.

Um Bewertungen bitten

Um ein Verkäufer mit einer Top-Bewertung zu werden, muss einerseits Ihre Mängelquote gering sein. Sie benötigen aber auch, logisch, positive Bewertungen. Überlegen Sie sich eine Standardformulierung, die Sie am Ende Ihrer Beschreibungen einfügen, in denen Sie einerseits die Kunden dazu ermutigen, Sie zu bewerten. Zum anderen auch deutlich machen, dass Sie bei Problemen für die Kunden erreichbar sind. Das ist auf jeden Fall besser, als eine negative Bewertung zu provozieren.

Vermeiden Sie diese Fehler, die Geld kosten

Eine gute und ausführliche Beschreibung für Ihre Artikel bietet die Basis für den geschäftlichen Erfolg auf eBay. Es gilt aber gerade auch einige Fehler zu vermeiden.

Dazu gehören:

  • Keinen Gratisversand anbieten: Wie an dieser Stelle auf Basis von Studien immer wieder erwähnt, fördert die versandkostenfreie Lieferung die Kaufbereitschaft.
  • Schlechte Bewertungen einfach stehenlassen: Wenn Sie den Eindruck haben, dass die negative Bewertung eines Kunden nicht gerechtfertigt ist, oder über das Ziel hinausgeschossen wurde, können Sie diese entfernen lassen. Oder Sie versuchen, eine Einigung mit dem Kunden zu erzielen, um eine vorherige negative Bewertung korrigieren zu lassen.
  • Ersparnisse nicht anzeigen: Arbeiten Sie mit durchgestrichenen Preisen und zeigen Sie, was der Kunden sparen kann. Ein gestrichener Preis ist nach wie vor ein starkes visuelles Mitteln, um die Kauflust zu fördern.
  • Produktbeschreibungen nicht aktualisieren: Überprüfen Sie Ihr Angebot regelmäßig und aktualisieren Sie die Beschreibungen bei Bedarf. Nichts ist schlimmer, als wenn die Käufer der Meinung sind, bei Ihnen nicht aktuelle Artikel zu bekommen. Schließlich ergeben sich bei Ebay ja auch regelmäßige Änderungen. Vielleicht passen die Artikel besser in eine andere Kategorie?
  • Sendungen nicht konsolidieren: Sie verschwenden Geld und Zeit, wenn Sie mehrere Bestellungen des gleichen Kunden nicht in einem einzigen Paket konsolidieren. Ressourcen, die Sie besser nutzen könnten.
  • Statistiken ignorieren: Zu jedem Artikel, den Sie verkaufen, können Sie von eBay direkt Kennzahlen bekommen. Schauen Sie sich beispielsweise Ihre Klickraten regelmäßig an, denn nur so erhalten Sie Hinweise auf Verbesserungsmöglichkeiten bei Ihren Produktbeschreibungen.
Viel Arbeit? Ja. Aber es gibt Hilfen.

Erste Tools

Mit Unterstützung durch Technik wird nichts vergessen, und die Arbeit effizienter. Mit dem "Verkäufer Cockpit Pro" bietet eBay eine einsteigerfreundliche Lösung. Es fasst an zentraler Stelle alle Aktivitäten des Händlers zusammen.  Neben einem verbesserten Formular für das Platzieren von Artikeln sind besonders die Statistiken interessant.

Das Cockpit gliedert sich in 5 Bereiche:

  • Überblick
  • Verkäufe
  • Angebote
  • Marketing
  • Performance
Insbesondere der Statistikbereich bietet eine gute Orientierung, um die eigene Reputation zu verbessern. Denn darüber erfasst der Händler mit einem Blick, wie sein eigener Servicestatus ist, aber erkennt auch, wie er im Vergleich zum Durchschnitt abschneidet.

Wichtige Schnittstellen-Software

Wenn Sie mehr als ein paar Produkte bei Marktplätzen hochladen, brauchen Sie eine Schnittstellen-Software, die Ihre Warenwirtschaft oder – falls vorhanden – Ihren Online-Shop mit den Marktplätzen verbindet. Die Kaufpreise beginnen bei etwa 1000 Euro. Es gibt aber auch Mietmodelle, bei denen neben einer Grundgebühr von 100 bis 1000 Euro im Monat eine Umsatzprovision anfällt. Bei rein Performance-basierten Modellen muss lediglich eine Umsatzprovision bezahlt werden, die – abhängig vom Transaktionsvolumen und den bespielten Märkten – bei bis zu 4 Prozent liegen kann. In der oberen Preisklasse ist eine persönliche Betreuung durch einen Agenturmitarbeiter im Service-Paket inbegriffen. Anbieter sind unter anderem Tradebyte, Channel Advisor, DDP Retail und M2M.

Mehr Verkaufen mit Anzeigen

Chancen ergeben sich auch mit Anzeigen.
Die Anzeige selbst erscheint an unterschiedlichen Positionen innerhalb der eBay-Ergebnisseiten. Der vom Kunden verwendete Zugang (PC oder Mobile) spielt keine Rolle. Ein gebuchter Eintrag ist deutlich, wenn auch dezent mit dem Wort Anzeige gekennzeichnet.

Die Anzeige enthält die wichtigsten Basisinformationen:

  • Hauptfoto des Artikels
  • Artikelbezeichnung
  • Preis
  • Angebotsformat

Anzeigen auf eBay sind transaktionsbasiert, d.h. Sie zahlen nur dann etwas, wenn Sie auch direkt über die Anzeige etwas verkaufen. Entsprechend einfach ist auch das Preismodell. Sie legen einen prozentualen Anteil vom Verkaufspreis fest, den eBay bei einem Verkauf erhält.

Zu Ihren Schaltungen erhalten Sie aktuelle Auswertungen und können sich über Darstellung, Klicks und Verkäufe informieren. Diese Indikatoren sollten Sie auch im Blick behalten, um darauf reagieren zu können. Blieben die Verkäufe hinter Ihren Erwartungen zurück, haben Sie (ähnlich wie bei Google) die Möglichkeit, zu justieren:

  • Kontrollieren Sie, ob Sie relevante Begriffe für die Kunden im Titel und Beschreibung des Produkts gewählt haben.
  • Erhöhen Sie den Anzeigentarif, um eine bessere Platzierung zu erreichen.
  • Überprüfen Sie die Attraktivität Ihres Preises.
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