Black Friday: Das Beste draus machen

So beliebt er bei Onlineshoppern ist, so unbeliebt ist er bei vielen Händlern: der Black Friday. Sie befürchten, durch die Rabattschlacht wertvolle Umsätze im Weihnachtsgeschäft zu verlieren oder auf Gewinn verzichten zu müssen. Dennoch ziehen die meisten Händler mit, um den Anschluss an die Konkurrenz nicht zu verlieren. Dabei kann man aus dem Black Friday doch noch ein positives Event machen, neue Kunden gewinnen und sogar noch das Weihnachtsgeschäft ankurbeln.

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"No Black Friday" - dieser Prämisse folgten 2019 bereits einige Händler. Sie positionierten sich klar gegen die Rabattschlacht - sei es aus Nachhaltigkeitsgründen oder um ihre Produkte nicht zu "verramschen".

Aber das Corona-Jahr 2020 bringt noch einmal ganz neue Herausforderungen mit sich, und da werden Onlinehändler kaum um den Aktionstag herumkommen. Deshalb heißt es: Den Kopf nicht in den Sand stecken und abwarten, sondern das Beste daraus machen und den Black Friday positiv nutzen. Denn den erhöhten Traffic rund um den Black Friday sollten Händler nutzen, um neue Kunden zu gewinnen und direkt an sich zu binden - zum Kick-off des Weihnachtsgeschäfts eine wichtige Maßnahme. Doch wie kann das funktionieren? Mit einigen Verbesserungen am Online-Shoppingerlebnis:

1. Gießkanne oder Pipette? Aktionen sinnvoll einsetzen

Rund um den Black Friday winken viele Shops mit hohen Rabatten auf das gesamte Sortiment. Das ist für Händler, die sich das leisten können, sehr erfolgversprechend, denn es lockt Schnäppchenjäger in den Shop.

Wer Rabatte im großen Stil einräumt, sollte aber auch im großen Stil auf sie aufmerksam machen: Aktionen sollten deshalb auf allen Seiten im Shop eingebunden werden, denn wer nicht auf der Startseite einsteigt, verpasst ansonsten vielleicht den Superbanner mit dem winkenden Rabatt.

Die Teaser-Elemente können unterhalb des Headers implementiert sein oder als seitliches Flag mitlaufen und einklappbar sein. So begleiten die Rabatte den Nutzer entlang seiner Customer Journey und bleiben in Erinnerung.

Aktionsteaser an die Nutzerinteressen anpassen

Doch was, wenn Aktionen eben nicht seitenweit gelten sollen, weil man sich strategisch dazu entschieden hat, nicht bei der umfassenden Rabattschlacht mitzumachen? Natürlich kann auf spezifische Angebote auch im Rahmen eines Banners hingewiesen werden, aber es geht auch persönlicher: Nämlich indem die Nutzer nur die Aktionen sehen, die ihren Interessen entsprechen.

Bewegt sich der Nutzer schon einige Zeit in der Laufschuh-Abteilung, sieht sich dort verschiedene Produkte an? Dann sollte er auf den gerade geltenden Laufschuh-Sale aufmerksam gemacht werden.

Die Yogamatten, die zwar auch im Angebot sind, werden ihm dann nicht angezeigt. Es sei denn, sein Interesse wechselt. In diesem Fall werden die Aktionsteaser dynamisch angepasst - an die geltenden Rabatte und die Interessen des Nutzers.

Habe ich noch Zeit? Angebote klar kommunizieren

Gerade am Black Friday ist klare Kommunikation wichtig - schließlich gelten die Angebote nicht unendlich. Zum einen sind sie zeitlich begrenzt, zum anderen sind zu speziellen Aktionen viele Produkte auch schnell ausverkauft. Das sollte auch den Nutzern im Webshop deutlich gemacht werden. Umsetzungsmöglichkeiten gibt es dafür viele: So zum Beispiel über Countdowns, die an verschiedenen Stellen auf der Seite den Usern die einmalige Gelegenheit des Kaufs noch einmal ins Gedächtnis rufen.

Den Jagdinstinkt wecken

Zu Anfang grüßt der Countdown auf der Start- oder Einstiegsseite. Auf Produktdetailseiten kann zum einen die Zeit- aber auch die Produktknappheit herausgestellt werden. Neben dem Preis wird dann zusätzlich noch ein "Angebot gilt nur noch x Stunden und x Minuten" eingebunden.

Den Druck erhöhen können Händler auch mit sogenannten Social-Proof- oder Group-Motivation-Elementen. Wenn sich bereits x Nutzer das Produkt angesehen oder es sogar gekauft haben, muss es zum einen beliebt sein, zum anderen kann es aber auch ganz schnell ausverkauft sein. So wird beim ein oder anderen Nutzer der Jagdinstinkt geweckt.

Trotz aller Bemühungen will der Nutzer die Seite verlassen - hat aber vielleicht schon Produkte im Warenkorb? Dann sollte er diese noch einmal angezeigt bekommen, mit dem klaren Hinweis, dass sie entweder nicht reserviert werden können oder die Aktion nicht mehr lange gültig ist.

Let's play: Emotionale Bindung auf der Website

Zum Black Friday geht es online zu wie auf dem Hamburger Fischmarkt. Von allen Seiten rufen die Händler und buhlen mit den besten Angeboten um die geneigte Kundschaft.

Wer sich da positiv abheben kann, wird sicherlich den ein oder anderen Bestandskunden gewinnen - Empfehlungen an dessen Freunde und Verwandte inklusive.

Wie das gelingt? Zum Beispiel durch die Einbindung von spielerischen Elementen auf der Website, die sympathisch sind und einfach Spaß machen. Wie wäre es zum Beispiel mit einem speziellen Deal-Glücksrad, über das sich die Nutzer die Höhe des Rabatts selbst "erdrehen" können?

Mit Spielen die Kontrolle über die Rabatte behalten

Aber auch weitere Spielereien sind möglich, zum Beispiel die auch offline beliebten Rubbellose. Diese können auch im Webshop eingebunden werden - freirubbeln kann der Nutzer die Felder mit seiner Maus.

Beim Mouse-Over erscheint eine Münze, die durch Mausbewegungen den Rabatt freilegt. Auch hiermit kann der Shopbetreiber selbst bestimmen, in welcher Höhe und wie viele Ermäßigungen er am Black Friday freigeben möchte.

Kommen Sie wieder? Mehr aus dem Traffic machen

Wer sich am Black Friday beteiligt, sollte versuchen, das Bestmögliche herauszuholen und die vielen neuen Schnäppchenjäger längerfristig zu binden - zum Beispiel für das kommende Weihnachtsgeschäft.

Kundenbindung gelingt - neben einem ausgezeichneten Einkaufserlebnis - vor allem über Newsletter-Abonnements. Denn so werden die Nutzer immer wieder an aktuelle Angebote, Aktionen und Highlights des Shops erinnert und zum Klicken animiert. Deshalb sollte zum Ausstieg - egal ob bei einem abgebrochenen oder finalisierten Kauf - eine Newsletter-Anmeldung angezeigt werden. Verbunden mit einem zukünftig einlösbaren Rabatt (nicht mit anderen Rabatten kombinierbar) hinterlässt dann der ein oder andere Neukunde seine E-Mail-Adresse.

So profitiert der Shop von hohen Sign-up-Raten und kann die neuen Nutzer gleich mit spannenden E-Mail-Kampagnen über den Black Friday hinaus reaktivieren.

Fazit: Es ist nicht alles schlecht

Die Kritik am Black Friday ist durchaus berechtigt. Wer sich dem Rummel aber nicht komplett entziehen kann oder will, der sollte am Einkaufserlebnis für die Schnäppchenjäger schrauben.

Denn behalten diese den Shop positiv in Erinnerung, wird zu einem späteren Zeitpunkt vielleicht auch das ein oder andere Weihnachtsgeschenk im Warenkorb landen.

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