International zählt eBay sicherlich zu den bekanntesten Marktplätzen. Als Auktionsplattform für Dachbodenfunde und Sammlerstücke gestartet, ist das Unternehmen heute einer der globalen Player im Digital Commerce. Und bietet schon allein mit seiner Größe einen interessanten Ausgangspunkt für Händler, die grenzüberschreitend verkaufen wollen.

Mit 170 Millionen aktiver Kunden, die auf 21 Marktplätzen einkaufen, ist eBay eine wahre Macht. In mehr als 200 Ländern können Waren über eBay vertrieben werden, auch aus Deutschland heraus. Wie das Unternehmen jüngst festgestellt hat, verkaufen Händler aus Deutschland etwa alle 1,7 Sekunden ein Produkt ins Ausland. Zu den wichtigsten Exportmärkten für Händler aus Deutschland gehören laut eBay:
  • Österreich
  • Italien
  • Frankreich
  • Großbritannien
  • USA
Eine Kategorie, die sich in den ersten vier Zielmärkten besonders gut verkauft, bilden Teile für Autos und Motorräder. Die Auto-Nation Deutschland lässt offenbar grüßen. Die Amerikaner wiederum kaufen eher Kleidung und Accessoires von deutschen Anbietern. Was eBay gerade für Einsteiger in internationale Märkte attraktiv macht, sind die angebotenen Zusatzleistungen, die insbesondere den Verkauf innerhalb der EU einfach machen. Und dann ist da ja auch noch das Verkäuferschutzprogramm, das Risiken minimieren soll.

Die Einstiegshürden sind gering

Die Voraussetzungen für den internationalen Verkauf sind nicht besonders hoch.
  • eBay-Konto: Logisch. Das Konto auf dem Marktplatz bildet die Grundlage.
  • PayPal-Konto: Die Nutzung eines PayPal-Kontos ist ohnehin vorteilhaft, weil es den Empfang von Geld aus dem Ausland erleichtert. Und inzwischen auch von immer mehr Buchhaltungsprogrammen direkt ausgewertet werden kann.
  • Erfüllung der Verkäuferstandards von eBay.
  • Bewertungen: Derzeit sind mindestens 10 Bewertungspunkte notwendig, um international anbieten zu können.
  • Vereinbarung zum internationalen Verkaufen ist geschlossen.

Starten Sie erst einmal passiv

Wie bei anderen Marktplätzen gilt für eBay, dass es ratsam ist, erst einmal eher passiv zu beginnen. Gerade auf einem Marktplatz, der auf Kundenzufriedenheit (Stichwort Käuferschutz) soviel Wert legt, geraten Händler schnell in Schwierigkeiten, wenn sie zu Beginn zu viel wollen, dann aber die hohen Erwartungen nicht erfüllen können.

Schalten Sie deswegen erst einmal nur für einige Artikel den internationalen Versand frei. Schließen Sie dabei am besten direkt Länder aus, in die Sie nicht versenden wollen. Kalkulieren Sie Ihre Versandkosten genau und hinterlegen Sie diese je nach Land und Region. Sobald Sie den internationalen Versand aktiviert haben, werden ihre Angebote auch auf den eBay-Sites der Länder angezeigt, in die Sie versenden.
Käufer finden Ihre Produkte allerdings nur dann, wenn diese in Ihrer Suchanfrage auch internationale Angebote aktiviert haben oder ganz gezielt nach Produkten internationaler Verkäufer suchen.

Die Chancen liegen in der Nähe

Für einen Start in den internationalen Handel auf eBay bietet sich das Nachbarland Österreich an. Es wird die selbe Sprache genutzt, womit der Aufwand für Übersetzungen entfällt. Konsumverhalten und Kultur sind sich ähnlich und es gibt eine Nachfrage nach Produkten aus Deutschland. Und schließlich sind die Entfernungen relativ gering.

Damit bleiben die Versandgebühren überschaubar und sind leicht zu kalkulieren. Von der Marktgröße ist Österreich gut geeignet, weil selbst bei starker Nachfrage, die internen Prozesse des Händlers wahrscheinlich nicht an ihre Grenzen getrieben werden.

So nutzen Sie eBay deutlich aktiver

Eine aktivere Nutzung von eBay verursacht mehr Arbeit, eröffnet damit aber auch mehr Vertriebschancen. Aktiv in diesem Zusammenhang bedeutet, dass Sie direkt aus Ihre eBay-Konto die Produkte auf den internationalen Marktplätzen einstellen und die Artikelbeschreibungen auch in den verschiedenen Landessprachen hinterlegen.

Bei der aktiven Teilnahme werden Ihre Produkte auch bereits bei der Standardsuche auf den jeweiligen Marktplätzen angezeigt. Sie sind also für potenzielle Käufer schneller und einfacher zu finden. Sie erscheinen in den Suchergebnissen gemeinsam mit lokalen Anbietern in der Suchergebnisliste weiter oben. Das vergrößert natürlich Ihre Zielgruppen. Ratsam ist es dann aber, einen Kundenservice in der jeweiligen Landessprache anzubieten.
Auf seinem Verkäuferportal gibt eBay einige Hinweise zu den Rahmenbedingungen im internationalen Commerce. Eine Rechts- und Steuerberatung können und wollen die Tipps nicht ersetzen
© Screenshot vom Autor
Auf seinem Verkäuferportal gibt eBay einige Hinweise zu den Rahmenbedingungen im internationalen Commerce. Eine Rechts- und Steuerberatung können und wollen die Tipps nicht ersetzen
Eine solche aktive Teilnahme stellt höhere Anforderungen an die internen Prozesse und Systeme. Ideal ist eine Warenwirtschaft oder E-Commerce-Lösung, die die Verwaltung der Produkte in einem zentralen System für alle Marktplätze ermöglicht. Der Händler besitzt damit einfach mehr Übersicht über alle Verkäufe. Als zusätzliche Unterstützung bietet sich die Nutzung eines Tools an, das die parallele Verwaltung mehrere Marktplätze erlaubt, wie beispielsweise von ChannelAdvisor.

Achten Sie auf die Stolpersteine

Marktplatzbetreiber wie eBay werden und dürfen keine Rechtsberatung leisten. Deswegen beschränken sich die Texte in den Hilfebereichen auf einige allgemeine Hinweise und Links, die sich mit den Grundsätzen und Vorschriften beschäftigen. Typische Stolpersteine, die am besten mit einem Anwalt und Steuerberater geklärt werden sollen, sind:
  • Einfuhrbeschränkungen und Kennzeichnungspflichten: So dürfen bestimmte Produkte schlicht nicht eingeführt oder per Paket versendet werden. So müssen beispielsweise Geräte, die einen Akku oder Batterien enthalten, häufig besonders gekennzeichnet sein. Zu diesem Thema liefert eBay mit seinem Verkäuferportal auch einige Hinweise.
  • Steuern: Insbesondere die Umsatzsteuer wirft immer wieder Fragen auf. Die unterschiedlichen Sätze, Reverse-Charge-Verfahren und ähnliche Fragestellungen sind nicht immer ganz einfach zu durchdringen.
  • Kundenrechte: Die im jeweiligen Zielmarkt herrschende Rechtsprechung zu den Verbraucherrechten ist auch nicht gerade übersichtlich. Dahinter verbergen sich aber nicht nur Probleme in Hinblick auf die Kundenzufriedenheit und öffentliche Bewertungen, sondern auch juristische Auseinandersetzungen. Besser ist es also, sich vorab intensiver damit auseinanderzusetzen.  
Mit der Lösung von ChannelAdvisor können Händler Promotion-Aktionen anlegen, um mehr Sichtbarkeit bei den Kunden zu erreichen
© ChannelAdvisor
Mit der Lösung von ChannelAdvisor können Händler Promotion-Aktionen anlegen, um mehr Sichtbarkeit bei den Kunden zu erreichen

Profis setzen auf Promotions und Repricing

Wenn die Marktplätze auf eBay aktiv genutzt werden, ist es wichtig, die Attraktivität und Sichtbarkeit der eigenen Angebote zu erhöhen. In einem umkämpften Umfeld mit preissensitiven Kunden wie auf eBay kann es entscheidend sein, sich bei der Preisgestaltung an direkten Mitbewerbern zu orientieren. Automatisierte Repricing-Systeme können den kleinen, aber entscheidenden Vorteil im direkten Wettbewerb bringen.

Eine andere Möglichkeit, bei den Kunden aufzufallen, können spezielle Promoaktionen sein. ChannelAdvisor bietet in seinem System beispielsweise einen "Promotion Manager", der verschiedene Kampagnen und Sonderaktionen ermöglicht, etwa die Zugabe eines zweiten Artikels zu einem Preisnachlass, oder Rabatte, wenn die Bestellung ein bestimmtes Volumen übersteigt. Mit einer soliden Beratung und den richtigen Tools eröffnen sich mit eBay viele Chancen, um im internationalen Handel Fuß zu fassen.


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