Deutsche Einzelhändler suchen neue Absatzwege. Gerade auch im Ausland. Marktplätze gelten dafür als ein guter Einstieg. Jenseits der Platzhirsche bieten Spezialanbieter gute Chancen. „Händler aus Deutschland, die dort auftreten wollen, profitieren noch vom “First-Mover-Effekt”, sagt Felix Kuehl, Country Manager DACH bei ChannelAdvisor und verrät, wie Händler dort und an anderer Stelle durchstarten können.

Auch wenn Nachbarländer wie Frankreich oder Italien mit Nähe locken, gelten englischsprachige Länder zunehmend als attraktiv, weil hier Übersetzungen relativ einfach und multiplizierbar zu realisieren sind. Auch mit Blick auf den Kundenservice. Gibt es englischsprachige Marktplätze jenseits von Amazon und eBay,  wo der Handel und der Einstieg besonders leicht funktionieren?  
Felix Kuehl: Ja, klar, aber man darf nicht vergessen, dass diese beiden bereits eine ungeheure Marktmacht darstellen. Aber Produkte aus Deutschland und Europa sind für viele Marktplatzbetreiber interessant. Newegg in den USA kennt hierzulande wohl kaum ein Händler, dabei gehen dort besonders Technik und Autoteil gut. Wer mit seinen Preisen kompetitiv ist, kann etwa den Marktplatz von Sears als Ziel ins Auge fassen. Und was Amazon und eBay bei uns, ist TradeMe in Neuseeland. Das Synonym für E-Commerce. Und bekanntermaßen buhlen aktuell die Marktplatzbetreiber in China ja regelrecht um europäische Händler.
Felix Kuehl, Country Manager DACH am Berliner Standort von ChannelAdvisor
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Felix Kuehl, Country Manager DACH am Berliner Standort von ChannelAdvisor
Neben den großen Marktplätzen buhlen zunehmend Spezialanbieter, aber auch große Ketten wie Walmart und  Startups wie Wish um Händler. Wann kann sich ein Einstieg dort lohnen?
Im Moment profitieren Händler aus Deutschland, die dort auftreten wollen, noch vom “First-Mover-Effekt”. Gerade weil sie noch nicht so stark im Fokus stehen, treffen europäische Händler noch nicht so häufig auf Konkurrenz aus dem eigenen Land. Damit ergeben sich Chancen und auch die Sichtbarkeit des Angebots ist aus dem Stand heraus besser als bei den großen Playern.
Auf den führenden Marktplätzen - beispielsweise  in den USA - gibt es Millionen Produktangebote.  Wie können sich Händler dort von der Konkurrenz abheben?
Das ist in diesem Sinn ja kein Problem einer Internationalisierungsstrategie. Wenn ich heute als Händler aus Deutschland auf dem deutschen Marktplatz von Amazon beginne, treffe ich ebenfalls auf Millionen Produkte und mit hoher Wahrscheinlichkeit auch auf Artikel meiner direkten Konkurrenten. Kleidung, Auto-Zubehör, Spezialitäten, Dekoration – um nur ein paar Beispiele zu nennen, sind alles Warengruppen, in denen deutsche Händler den ausländischen Konsumenten überraschen können und ihm etwas anbieten, was er bei seinen inländischen Händlern gar nicht bekommt.

Lohnt sich die Internationalisierung nicht ohnehin nur für "typisch deutsche" Artikel sowie für individuelle Artikel oder Unikate?
Der Gedanke ist zwar naheliegend, dass sich im Ausland nur Weihnachtsschmuck und Kuckucksuhren verkaufen lassen. Wenn ich mir aber unsere Kunden und deren Produkte so ansehe, so gibt es eigentlich keine Produktkategorie, die international nicht verkauft werden kann. Gute Chancen haben dabei generell alle Artikel, die entweder vom Ruf der sprichwörtlichen deutschen Qualität profitieren, aus Sicht der Kunden vielleicht “exotisch” sind, weil sie typisch europäisches Design repräsentieren, oder eben als Ergänzung oder Add-Ons von anderen Produkten aus Europa dienen können.

"Der Kundenservice darf nicht unterschätzt werden. Da muss der Händler ebenfalls seine Hausaufgaben gemacht haben.“

Felix Kuehl, ChannelAdvisor
Was raten Sie Händlern, die auf möglichst vielen Plattformen präsent sein wollen?
Auf jeden Fall zunächst klein zu beginnen. Zunächst Erfahrungen sammeln, eigene Prozesse optimieren, kurz um ein Gespür für das internationale Geschäft entwickeln. In dieser Zeit kann man dann auch darin gehen, die Vorbereitung für die größere Expansion durchzuführen. Ohne solide Kalkulationen, die Lösung der Frage nach der Logistik und einer Übersicht über den gesamten Warenbestand kann bereits die Bearbeitung von zwei Marktplätzen eine enorm aufwendige Sache sein. Für den Händler ist es ja wichtig, möglichst effizient die verschiedenen Marktplätze zu bearbeiten, damit seine Marge möglichst groß bleibt. Hier können Tools, wie wir sie bei ChannelAdvisor anbieten, Aufwände minimieren, weil der Händler über ein zentrales System seine Produktdaten auf mehreren Marktplätzen einstellen kann und den Überblick auch über alle Sales-Aktivitäten behält.  

Wie kann man Zeit und Geld sparen, die man ja in der Regel für die Datenanpassung und die Entwicklung individueller Marktplatz-Lösungen investieren muss?
Hier kann der Händler aus zwei Richtungen etwas bewegen. Zum einen mit der richtigen Strategie. Zum Beispiel erst einmal mit der Bearbeitung unmittelbarer Nachbarländer beginnen. Sich dann das nächste Ziel vornehmen, also etwa auf den englischsprachigen Marktplätzen von Amazon präsent sein. Und natürlich, wie bereits erwähnt, durch die Auswahl von Tools oder einem Partner wie uns.

Vor der Expansion ins Ausland stehen zuweilen bürokratische Hürden und - beispielsweise bei Walmart – strenge Bedingungen. Sind also internationale Anbieter eher etwas für erfahrenere Händler?
Er sollte auf jeden Fall das grundlegende Handwerkszeug beherrschen, also solide kalkulieren können und wissen, wie hoch seine Kosten sind. Spätestens dann, wenn es um das Marketing auf dem Marktplatz geht, muss ja auch Gewinn übrig bleiben. Um die, tatsächlich teilweise strengen Zugangsregeln der Marktplätze zu erfüllen, ist eine solide Beratung notwendig. Ein Partner, der den Händler auf dem Weg begleitet. Apropos: Mit einem Rechtsanwalt und seinem Steuerberater sollte der Händler auch gesprochen haben. Umsatzsteuer und andere steuerliche Regelungen, Ein- und Ausfuhrbeschränkungen sind alles Compliance-Themen, auf die man eine Antwort braucht.

Beobachten Sie, dass internationale Marktplätze den deutschen Händlern den Einstieg leichter machen?
Ja, durchaus. China habe ich bereits erwähnt. Hier muss man erst einmal abwarten, wie viele Händler aus Deutschland dem Ruf von Alibaba folgen werden. Amazon und eBay bieten passende Programme für die Internationalisierung und teilweise ja auch Lösungen, um die Ware auf schnellstem Wege zum Kunden zu bekommen. Auch die notwendigen Formalitäten werden bei den einzelnen Angeboten gut erklärt.
Mit welchen Problemen muss man bei der Internationalisierung – immer - rechnen?
Auf kleinere Rückschläge sollte man immer gefasst sein. Der Versand ins Ausland kann beispielsweise immer für Überraschungen sorgen. Rechnen sollte man aber auch damit, dass die eigenen, aber zu hohen, Erwartungen enttäuscht werden. Deswegen rate ich Händlern dazu, den Schritt in die Internationalisierung mit einem starken Partner an ihrer Seite zu unternehmen. Dessen Erfahrung hilft nicht nur beim Umschiffen der Klippen, sondern er kann auch am ehesten die Performance des Geschäfts beurteilen.

Was sind klassische Fehler beim Cross Border Trade?

Zu früh zu viel wollen. Also parallel auf mehreren Marktplätzen aktiv werden. Und das kann dann schnell dazu führen, dass Fehler in Prozessen erkennbar werden. Nicht nur intern, sondern auch gegenüber den Kunden, wenn diese zu lange auf die bestellte Waren warten müssen. Das führt zu schlechten Bewertungen oder auch zu Verstimmungen mit den Marktplatzbetreibern. Nicht unterschätzt werden darf auch der Kundenservice nicht. Nachfragen der Kunden werden kommen und Retouren auch. Da muss der Händler ebenfalls seine Hausaufgaben gemacht haben. Und einer der klassischen Fehler ist natürlich auch, dass man sich einfach zu viel von dem Geschäft erwartet hat. Es dauert eine Zeit, bis der Händler wahrgenommen wird.
Wie könnte der ideale CBT-Plan aussehen?
Zuerst eher passiv beginnen. Händler, die bereits auf Amazon verkaufen, könnten ihre Produkte erst einmal für den ausländischen Versand, zum Beispiel nach Österreich freischalten. Sich von den ersten Kunden finden lassen. Und so langsam Erfahrungen aufbauen. Immer kontrollieren, was gut gelaufen ist und wo man sich verbessern kann. Dann langsam das Versandgebiet ausweiten. Während dessen kann man seine Prozesse für eine aktivere Nutzung des Marktplatzes optimieren. Also etwa durch Werbung gezielt die Kunden aus dem Ausland ansprechen. Hat man die juristischen und logistischen Hausaufgaben erledigt, könnte der Weg dann auf englischsprachige Marktplätze führen. So wird das Engagement langsam und stetig immer stärker.

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