Expondo-Gründer Piotr Stoch spricht mit etailment über anspruchsvolle Profikunden, preisempfindliche Gastronomen und wie polnische und deutsche Kunden so ticken. 


Herr Stach, wie genau sieht Ihr Geschäftsmodell aus?
Wir vertreiben professionelle B2B Geräte mit einem Schwerpunkt auf Gastronomie, Handwerk und Industrie. Ziel ist es, Unternehmen eine Plattform anzubieten, die eine professionelle und kostenbewusste Ausstattung bereitstellt. Der besondere Fokus von expondo liegt darauf, Nischenprodukte, die aufgrund der geringen Konkurrenz zu verhältnismäßig hohen Preisen verkauft werden, deutlich günstiger in der gleichen oder besseren Qualität zur Verfügung zu stellen. Hierfür haben wir einen speziellen Algorithmus entwickelt, der das Marktpotential für spezielle Produkte herausfiltert.

Wie kamen Sie ausgerechnet auf Gastronomie, Handwerk und Industrie?
Während unseres Studiums haben wir auf eBay Autoreifen günstig aufgekauft, aufgebessert und zu einem höheren Preis weiterverkauft. Dieser Ansatz war jedoch sehr aufwendig und hatte kein großes Wachstumspotential. Deswegen begannen wir, den Absatz durch die Herstellung eigener Produkte anzukurbeln.

Expondo-Gründer Piotr Stach und Waldemar Moss (v.l.)
© expondo
Expondo-Gründer Piotr Stach und Waldemar Moss (v.l.)
Besonders interessant waren dabei Elektrowerkzeuge, die als Nischenprodukte bisher nur eine geringe Marktpräsenz hatten und wo wir uns als Nummer Eins auf dem Markt etablieren konnten. Um das Marktpotenzial von Produkten zu definieren, entwickelten wir einen speziellen Algorithmus, mit dem wir die erfolgversprechendsten Produkte ausfindig machen konnten. Heute sind wir dadurch in vielen Bereichen die Nummer Eins auf dem Markt.
Wieso ist für Sie der polnische Markt so interessant?
Waldemar und ich sind beide polnischen Ursprungs, Polen ist deshalb ebenso unsere Heimat wie Deutschland. Auch wirtschaftlich ist es sinnvoll, in Polen zu operieren; die Infrastruktur für die Versorgung des gesamten europäischen Marktes ist in Polen hervorragend und der Konjunkturaufschwung weiterhin konstant. Die niedrigeren Kosten bei hoher Qualität sind für uns natürlich ebenfalls ein attraktiver Faktor.

Wie unterscheidet sich der polnische Markt von Deutschland?
Polnische Käufer sind im Gastronomie-Bereich sehr preisempfindlich. Es gibt weniger Loyalität gegenüber dem Anbieter. Wenn das Produkt woanders etwas billiger ist, wird der Verbraucher den Ort des Kaufs schnell ändern. Dies ändert sich jedoch auch langsam in Polen.

Zudem ist in Polen die Lieferung per Nachnahmen sehr wichtig. Wahrscheinlich, weil in Polen noch weniger Vertrauen in den E-Commerce-Bereich besteht. Somit nutzen polnische Kunden auch öfter den telefonischen Support, um sich über das Unternehmen und das Produkt zu informieren. Ihnen ist ein gutes Kauferlebnis wichtig. Wir haben in Polen daher auch einen Offline-Shop eröffnet, um ein zusätzliches Vertrauen in unsere Marke aufzubauen.

"Polnische Kunden nutzen öfter den telefonischen Support als Deutsche."

Piotr Stoch
Ein Schlüsselfaktor in Polen ist zudem nicht nur der niedrige Preis, sondern auch der Gegenwert, den man bekommt. Billigware wird auf dem polnischen Markt abgestraft, günstige Produkte zu hoher Qualität kommen hingegen sehr gut an. Deutsche Käufer haben eine vergleichsweise höhere Bereitschaft, für kleine Zusatzfunktionen oder Markennamen einen deutlichen Aufpreis zu zahlen.
Lieferung für Handwerker
© expondo
Lieferung für Handwerker

Was sehen Sie als Ihr Alleinstellungsmerkmal, USP?
Unsere Stärke ist die Kombination von günstigen Preisen bei sehr hoher Qualität. Zudem bieten wir unseren Kunden einen überzeugenden Service-Standard, inklusive individueller Beratungsleistungen. Ein großer Vorteil ist auch, dass wir flexibel genug sind unsere Produkteigenschaften an Kundenwünsche anzupassen.

Wir haben zum Beispiel von einigen Kunden das Feedback bekommen, dass die Kabellänge für Schweißgeräte zu kurz war – das haben wir an unsere Produzenten weitergegeben und wurden so die ersten Hersteller in Deutschland, die 8 Meter lange Kabel angeboten haben. Kundennähe spielt insofern in unserem Unternehmen eine zentrale Rolle. Die Produkte von expondo können vielleicht kopiert werden, unsere hohe Qualität bei ausgezeichnetem Kundenservice ist zu diesem Preis allerdings nur durch viel Erfahrung und jahrelang optimierte Prozessabläufe erreichbar.


Wie sieht Ihre Marketingstrategie aus?
Wir positionieren uns als Expertenplatz von Profis für Profis. Ein Schwerpunkt unserer Strategie ist es auch, die Erlebbarkeit von Produkten immer weiter zu verbessern. Dazu nutzen wir bisher 360°-Ansichten, Videos, Live Showrooms und vieles mehr – wir möchten dem Kunden dieselbe Sicherheit geben, die er hat, wenn er ein Tool im Geschäft kaufen würde. Zusätzlich arbeiten wir derzeit an einer Möglichkeit, Experten noch viel intensiver in die Kauferfahrung mit einzubinden, die wir bald bekannt geben werden.
Geschäftsfeld Gastronomiebedarf
© expondo
Geschäftsfeld Gastronomiebedarf

Welche Pläne haben Sie für dieses Jahr?
Wir wollen unserem Ziel näherkommen, die weltweit führende Anlaufstelle für Experten in unseren Produktsegmenten zu sein. Einige Bereiche, etwa Conversion-Optimierung und UX Design, haben wir bisher eher vernachlässigt. Hier arbeiten wir gerade intensiv daran, uns besser aufzustellen. Natürlich haben wir auch einige weitere sehr spannende Projekte in der Pipeline, aus wettbewerbsgründen können wir hier aber leider noch nichts drüber verraten.

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