Viele Kunden brechen den Kaufprozess auf der Produktseite ab und sind nur mit Mühe und Kosten – zum Beispiel durch Retargeting – wieder zurückzugewinnen. Vielleicht helfen kleine Tweaks am Kaufknopf und daneben.
Pro Klick einer weniger
Aus einem Selbstversuch von Webarts stammt die Erkenntnis, dass es einiges bringen kann, wenn man die verfügbare Stückzahl direkt zum Teil eines Bestellknopfes macht. Das geht freilich nur auf der Produktseite oder Landeseite, nicht beim Bezahlen im Warenkorb, denn da sind Form und Beschriftung vorgegeben. Das besondere am Webarts-Knopf ist, dass ein Verfügbarkeitsbalken angezeigt wird, der immer kleiner wird.
Tatsächlich ausverkauft!
Bleiben wir beim Thema Verknappung. Zuweilen zeigen Onlineshops in der Navigation auch Produkte, die mit „Ausverkauft“ markiert sind. Das zeigt dem Kunden erneut, dass es den Zustand „Ausverkauft“ überhaupt geben kann, also dass die Nachfrage größer sein kann als das Angebot … wenn er sich nicht beeilt. Man sollte es mit der Verknappungs-Strategie nicht übertreiben. So entdeckte Carpathia-"Kapitän" Thomas Lang, dass bei Globus.ch an prominentester Stelle „alles ausverkauft“ war. Ein Abtörner.
Ungefähr ausverkauft
Booking.com ist Meister der Verknappung. Hat man sich ein Hotel angeschaut, dann schreit die Homepage beim nächsten Besuch „Achtung: Berlin ist zu Ihrem Wunschtermin zu 31 Prozent ausgebucht. Und auch auf der überfüllten Karte bleiben ausgebuchte Häuser in grau stehen, damit man sieht, wie sie allmählich Überzahl gegen die noch-buchbaren, orangenen erreichen. Freilich bezieht sich dieses „Ausverkauft“ nur auf das Booking-Kontingent.
Kaufen, wie bei Amazon
Vieles im Segment Neuro-Commerce dreht sich um Gewohnheiten. Gewohnheiten, die ein Nutzer schon hat oder solche, die ihm der Shop unterjubeln möchte. Eine Gewohnheit hat sich Sean Carlton zunutze gemacht, nämlich die, dass jeder im Netz den Bestellknopf von Amazon kennt. Deshalb hat er ihn einfach kopiert und siehe da, die Conversions stiegen um fast 30 Prozent.
Der Gutschein, welcher Gutschein?
Egal wo Sie im Kaufprozess ein Fenster für die Eingabe eines Gutscheincodes einbauen, es wird immer dazu führen, dass ein Großteil Ihrer Kunden ein zweites Tab im Browser öffnet und dort „Gutschein + IhrUnternehmen“ eingibt. Gutschein ist einer der meistgesuchten Begriffe im deutschen Web. Kluge Onlinemarketer nutzen das und legen eigene Gutscheinseiten an, damit nicht so viel Traffic über die Gutscheinportale zurückkommt. Klügere Onlinehändler könnten noch einen Schritt weiter gehen und einen ganz kleinen Gutscheincode direkt unter dem Eingabefeld anbieten. Aber bitte zum Selberkopieren und Einfügen, nicht automatisch voreingestellt, letzterem misstraut der Kunde nämlich und Ersteres stärkt das Commitment.
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