Die Veränderungen in der Art und Weise, wie Verbraucher Marken und Produkte entdecken und kaufen, werden auch dann bestehen bleiben, wenn unser Alltag sich wieder normalisiert, sagt Kai Herzberger, Group Director Commerce bei Facebook. Darauf müssen sich besonders kleinere Händler einstellen. Wie auch sie Social Commerce für sich nutzen können, um Kunden ein nahtloses Einkaufserlebnis zu bieten, zeigt der Gastautor an den Beispielen Oatsome und Jacks Beauty Line.

Während der Corona-Krise hat der E-Commerce in fünf Monaten das gleiche prozentuale Wachstum gezeigt wie in den zehn Jahren zuvor. Und in einer Umfrage sagten 49% der Konsumenten, dass sie nach der Pandemie sogar mehr online einkaufen werden.

Das war und ist vor allem für viele kleine Handelsunternehmen eine Herausforderung, da sie oft keinen eigenen Onlineshop haben.

40% mehr Whatsapp-Nachrichten im B2C-Bereich

Hier kommt Social Commerce ins Spiel: Während der Pandemie waren die Menschen verstärkt auf ihren Smartphones und in den Sozialen Medien unterwegs, und auch viele Unternehmen haben verstärkt über die Sozialen Medien kommuniziert - in Form von Posts, aber auch über Messaging-Dienste.
Auf dem Smartphone immer dabei: Viele Handelsunternehmen nutzen Instagram & Co, um Nähe zu den Konsumenten aufzubauen.
© IMAGO / Sven Simon
Auf dem Smartphone immer dabei: Viele Handelsunternehmen nutzen Instagram & Co, um Nähe zu den Konsumenten aufzubauen.
Die Zahl der Nachrichten, die jeden Tag zwischen Menschen und Unternehmen auf Whatsapp und Facebook Messenger verschickt werden, ist 2020 um über mehr als 40% gestiegen.

Digitalisierung: Von der Entdeckung bis zum Kundenservice

Soziale Medien können vor allem kleinen Unternehmen, die keine eigene Website haben, helfen. Das Spektrum erstreckt sich dabei von Fashion- und Food- über Beauty- bis hin zu Interior- und Dienstleistungsunternehmen.

Der erste Schritt, um als Unternehmen Social Commerce betreiben zu können, ist der Aufbau einer Unternehmenspräsenz in den Sozialen Medien, um Aufmerksamkeit für die eigenen Produkte zu generieren. Um die speziellen Commerce-Funktionen der verschiedenen Plattformen nutzen zu können, braucht es meist einen eigenen Onlineshop, der dann mit dem Unternehmensauftritt in den Sozialen Medien verknüpft wird.

Für Unternehmen, die keinen eigenen Onlineshop besitzen, wurden die sogenannten Facebook Shops eingeführt. Mit diesem Tool können Händler in nur wenigen Schritten einen kostenlosen Onlineshop erstellen, auf den ihre Kunden über Facebook und Instagram zugreifen können.
Über Anzeigen können Kunden direkt in den Facebook Shop geleitet werden, außerdem werden dort enthaltene Produkte und Kollektionen im Instagram Shop Tab in der Hauptnavigationsleiste der Instagram-App gezeigt.

Markenaufbau in den Sozialen Medien: Beispiel Oatsome

Ein Beispiel dafür, wie gerade kleine Unternehmen erfolgreich Social Commerce betreiben können, ist Oatsome. Das Start-up aus Frankfurt verkauft Smoothie-Bowls in Pulverform zum Selbstanrühren und hat von Beginn an einen Online-First-Ansatz mit Fokus auf Soziale Medien gefahren.

Die für Oatsome relevante Zielgruppe ist weiblich, zwischen 20 und 45 Jahren alt und informiert sich zunehmend über Soziale Medien über neue Produkte und Marken. Mehr als die Hälfte der Neukunden erreicht Oatsome über diesen Weg und generiert pro Monat 42 Millionen Impressions. 
Rezepte, Umfragen und Produktneuheiten: Beim Frankfurter Start-up Oatsome ist Social Commerce nicht nur Umsatz, sondern auch Austausch mit den Kunden.
© Screenshot
Rezepte, Umfragen und Produktneuheiten: Beim Frankfurter Start-up Oatsome ist Social Commerce nicht nur Umsatz, sondern auch Austausch mit den Kunden.
Vor allem Instagram ist für viele Kunden der erste Kontaktpunkt und wird von Oatsome als zweite Homepage betrachtet.

Besonders erfolgreich ist Oatsome bei der Neukundengewinnung über Instagram Shopping. Hier können Händler in organischen Beiträgen bis zu fünf Produkte direkt mit ihrem Onlineshop verknüpfen und so Reibungspunkte minimieren.

Oatsome nutzt Social Commerce aber nicht nur um Umsatz zu generieren, sondern auch für den Austausch: Seien es inspirierende Rezepte, Umfragen oder Produktlaunches - das Unternehmen hat so einen direkten Dialog mit den Kunden aufgebaut.

Live-Shopping-Formate: Beispiel Jacks Beauty Line

Das Bedürfnis der Konsumenten nach Verbundenheit drückt sich auch noch in einer anderen Form aus: Seit Beginn der #stayathome-Phase sehen wir eine gesteigerte Nutzung von Live-Videos auf unseren Plattformen: 800 Millionen Menschen weltweit nutzen das Feature täglich auf Instagram und Facebook.

Auch viele KMUs sind erstmals live vor die Kamera getreten. Im Zuge dessen sind viele kreative Ideen für Live-Inhalte entstanden: Gesprächsformate, Workshops, Gameshows, Yogastunden, Fragerunden, Produktvorstellungen - all das findet jetzt virtuell und in Echtzeit statt. In Zeiten physischer Distanz ist das spannender als je zuvor für die Community.

Etwa die Hälfte aller Onlineshopper hat in einer Studie angegeben, dass sie Produkte direkt aus Live-Videos kaufen würden, in denen Marken, Prominente oder Influencer, denen die folgen, neue Produkte launchen. Vor allem für kleine Unternehmen sind Live-Videos eine gute Möglichkeit, sich auch in Zeiten heruntergefahrener Kontakte mit ihren Kunden zu verbinden. Ein Paradebeispiel dafür ist das Berliner Start-up Jacks Beauty Line, bei dem Live-Formate ein fester Bestandteil der Instagram-Strategie ist.

Jacks Beauty Line macht inzwischen durchschnittlich 16 Lives pro Monat, die Bandbreite reicht dabei von Shopping-Videos über Beratungsformate bis hin zu Business-Tipps.

Live-Videos werden auch im Nachgang angeschaut

Während eines Lives sind in der Regel um die 250 Zuschauerinnen dabei, doch gerade im Nachgang werden die Videos noch tausendfach angesehen.

Jacks Beauty Line hat erkannt, wie wichtig es ist, der eigenen Marke ein Gesicht zu geben - in diesem Fall vor allem das Gesicht von Gründerin Miriam Jacks -, um als Marke nahbar zu sein. Doch auch Live-Videos mit Community-Mitgliedern als Gästen oder Umfragen zu Kundenwünschen oder Neuprodukten schaffen Nähe. 
Fragestunde mit der Gründerin: Live-Shopping-Formate bringen nicht nur den Einkaufsspaß nach Hause, sondern schaffen auch ein Gefühl von Nähe zwischen Unternehmen und Kunden.
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Fragestunde mit der Gründerin: Live-Shopping-Formate bringen nicht nur den Einkaufsspaß nach Hause, sondern schaffen auch ein Gefühl von Nähe zwischen Unternehmen und Kunden.
Zudem besteht beim Produktangebot, z. B. dem vielfältigen Pinselsortiment, auch viel Erklärungsbedarf. Indem Videos die einzelnen Pinsel in der Anwendzung zeigen, können die Zuschauerinnen besser verstehen, welcher Pinsel wofür benötigt wird und welchen sie selbst brauchen.

Das wirkt sich auch auf den Umsatz aus: Während des Corona-Lockdowns konnte Jacks Beauty Line durch Instagram Live und Shopping drei- bis fünfmal mehr Einnahmen erzielen als zuvor. Doch der Onlinehändler macht nicht nur Videos mit Produktbezug.

Videos müssen keinen konkreten Produktbezug haben

So stellen z.B. regelmäßig Experten aus anderen Bereichen ihr Wissen zur Verfügung und sprechen über Themen wie Gesichtsmassage, Happy Aging, Finanzen oder die Vereinbarkeit von Kind und Karriere - Themen, die für die Kundinnen von großer Bedeutung sind. So wird auch hier ein Gefühl von Nähe geschaffen.

Für Unternehmen ist dies wichtiger denn je. Denn die Veränderungen, die wir in der Art und Weise, wie Verbraucher Marken und Produkte entdecken und kaufen, beobachtet haben, werden auch dann bestehen bleiben, wenn unser Alltag sich wieder normalisiert.

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