Wer seine Umsätze steigern möchte, sollte Märkte hinter dem Horizont ins Auge fassen und eine internationale Expansion in Erwägung ziehen. Immerhin gibt es über 7,5 Milliarden Menschen auf der Welt, und nur 80 Millionen davon leben in Deutschland. Und: Nie war es leichter, Produkte über Landesgrenzen hinweg zu verkaufen.

Gerade jetzt eröffnen europäische Marktplätze erfahrenen Händlern besondere Chancen. Natürlich sollte der Gang auf das internationale Parkett nicht blauäugig erfolgen. Um erfolgreich zu sein, müssen auch dort die Kundenbedürfnisse bekannt sein und adressiert werden, von den Produktwünschen über die Zahlungs- bis zu den Versandoptionen.

Als Anbieter internationaler "all inclusive"-Marktplätze hat sich Amazon etabliert. Mehr als die Hälfte aller bei Amazon gekauften Artikel werden von Vertriebspartnern auf der ganzen Welt verkauft. Laut tamebay exportierten kleine und mittelständische Unternehmen im Jahr 2018 in Europa Waren im Wert von über 6,9 Milliarden Euro über Amazon.

Mit nur einem Konto konnten Händler bislang auf fünf Marktplätzen in der EU (Amazon.co.uk, Amazon.fr, Amazon.de, Amazon.it und Amazon.es) Kunden in ganz Europa erreichen und ihre Angebote und Waren europaweit verwalten.

Als Anbieter des "One stop selling" scheint Amazon ungeheuer attraktiv: Die Waren können an eins der europäischen Logistikzentren geschickt werden, dort werden sie von Amazon verpackt und versendet. „Außerdem übernehmen wir den Kundenservice in der Landessprache des jeweiligen Marktplatzes und bearbeiten Erstattungs- und Rücksendeanträge", lautet das Amazon-Versprechen.

E-Commerce Boom in den Niederlanden

Die Verlockungen dürften in Zukunft noch größer werden. Seit 10. März ist amazon.nl als sechster voll ausgestatteter Marktplatz hinzugekommen, weitere Märkte sollen folgen.

Bislang bedienten sich Kunden aus den Niederlanden in den beiden, nach den USA, größten Amazon-Märkten – Deutschland und dem Vereinigten Königreich. Die Konsumenten aus dem Nachbarland sind sehr E-Commerce-affin: Laut ecommercenews.eu haben 96% der niederländischen Bevölkerung im Alter über 15 Jahren im Jahr 2019 zumindest einmal online eingekauft, das geschätzte E-Commerce-Marktvolumen lag voriges Jahr bei rund 25,8 Milliarden Euro.

Von diesen Dimensionen kann man in Deutschland nur träumen: Hier wird der E-Commerce-Umsatz zwar auf 57,8 Milliarden Euro geschätzt, was mehr als doppelt so hoch wäre. In Relation zur Bevölkerung müsste er aber eher 130 Milliarden Euro betragen, um niederländisches Format zu haben.

Angesichts der Attraktivität des Marktes verwundert es nicht, dass unmittelbar nach dem Start bereits mehr als 30.000 Verkäufer aus aller Welt ihre Waren auf amazon.nl anboten – sie hatten zuvor bereits die bestehende Infrastruktur (Fulfillment by Amazon - FBA) in Europa genutzt und konnte als FBA-Verkäufer mit sehr wenigen Anpassungen schnell auf Amazons 16. globalem Marktplatz aktiv werden.

Wer die Konsumenten zwischen Rotterdam und Groningen sowie Maastricht und Amsterdam erreichen will, sollte nicht vergessen, dass dort das Bezahlen mit Kreditkarten nicht besonders beliebt ist. Das führende Zahlungssystem heißt iDeal und ermöglicht den Kunden, direkt über ihre Bank zu bezahlen. Versteht sich, dass Amazon.nl auch iDeal-Zahlungen unterstützt.

Versierte Begleitung ist wichtig

Jedes Jahr schließen sich neue Händler den Amazon-Marktplätzen an. In diesem Jahr sind es (Stand 30. März) laut marketplacepulse.com weltweit bereits 213.353 Verkäufer. Von denen werden, aller Erfahrung nach, viele niemals ein einziges Produkt über Amazon anbieten. Es scheint also angeraten, sich versierter Unterstützung zu versichern, um im Online-Handel Fuß fassen zu können.
Worauf gilt es bei der Wahl der Software zu achten, was sollte eine Plattform leisten?

In seinem "The E-Commerce Software Buyers Guide" nennt ChannelAdvisor die wesentlichen Leistungsmerkmale. Hierzu zählen unter anderem eine
- zuverlässige Integration mit den Top-Werbeplattformen für Online-Verkäufer wie beispielsweise
Amazon Advertising, eBay Advertising, Google Shopping, Instagram, Pinterest
- zuverlässige Integration auf den größten Marktplätzen der Welt, wie Amazon, Walmart, Zalando, Otto
sowie digitale Tools, die State-of-the-Art sind, wie
- Product Intelligence, um kreativen und inhaltlichen Standards über alle Kanälen bewahren zu können,
- unmittelbar sichtbare Daten zur Produktverfügbarkeit,
- algorithmische Preisanpassung,
- Velocity, Repricing zur automatischen Preisanpassung entsprechend der Bestandsbewegung,
- Nachfrageprognose zur genauen Vorhersage der zukünftigen Nachfrage für den Produktkatalog sowie
- die Automatisierung der Auftragsverwaltung, der Sendungsverfolgung sowie der Bestandsaktualisierung.

Die Daten müssen stimmen, immer und überall

Wie in allen Bereichen der Digitalisierung ist die Qualität der Daten entscheidend. Im E-Commerce heißt das: Am Anfang steht die Überprüfung der Daten, diese sind das A & O. Wenn der Händler keine korrekten Produktinhalte hat, muss er sie beschaffen.

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ChannelAdvisor bietet in diesem Kontext eine „Transformations-Engine" und andere Content-Optimierungs-Tools an, mit denen Produktdaten gesammelt, bestehende Produktdaten an individuelle Marktplatzanforderungen angepasst und Marketing-, Verkaufs- und Erfüllungsbemühungen über Hunderte von E-Commerce-Kanälen hinweg rationalisiert werden können. Ziel ist und bleibt, dem Kunden auf jeder Stufe der Customer Journey ein reibungsloses Einkaufserlebnis zu bieten.

Eines der Unternehmen, das seinen Handel internationalisiert hat, ist DefShop, ein 2007 in Berlin gegründeter Onlineshop für Streetwear und Hip-Hop-Kleidung mit derzeit über 22.500 Produkten von 270 Top-Marken.  
Vor drei Jahren entschied sich DefShop, auch auf Online-Marktplätzen zu handeln. Online Marketing Manager Thilo Schinke erzählt, dass die Frage, wie man Online-Marktplätze in Deutschland und im europäischen Ausland durchdringen könne, bei diesem Schritt von zentraler Bedeutung gewesen sei.

Mit Unterstützung von ChannelAdvisor Marktplätze habe DefShop seine Präsenz zunächst auf eBay Deutschland ausgeweitet, wenig später sei Amazon gefolgt. Danach sei der Kreis der Zielländer Schritt für Schritt erweitert worden, heute sei DefShop in Deutschland, Frankreich und Italien etabliert auf eBay, Amazon und Rakuten.

Schinke bestätigt, dass die Plattform komplex sei. Andererseits biete das System mit automatisierten Produktangeboten, Bestandsdatenüberwachung und der Möglichkeit zur Anpassung bestehender Datenfeeds genau den Funktionsumfang, den der Online-Händler gebraucht habe: „Die Erfahrung, die ChannelAdvisor im Cross-Border Trade hat, kam uns klar zugute."

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Die wichtigsten Meilensteine zum Launch

Wie bei jeder Umstellung ist auch bei der Implementierung neuer digitaler Tools die Begleitung von großer Bedeutung. Bei ChannelAdvisor ist sie unter „Launch Services" zusammengefasst. Sie unterstützen dabei bestimmte Elemente des Kundenkontos einzurichten, um den Übergang des Kunden auf die ChannelAdvisor-Plattform zu erleichtern. Dazu gehören neben Schulungen auch Telefonate zu den Themen Marketplace Network Sites und Digital Marketing Network Sites.

Zu den wichtigsten Meilensteinen im Transformationsprozess zählen unter anderem der Bestandsimport, bei dem die Produktdaten des Kunden (SKUs, Angebotsinformationen und andere Angaben) überprüft und Empfehlungen ausgesprochen werden, wie sie bearbeitet werden sollten.

Weitere Punkte sind die Einrichtung von Vorlagen, um Produktdaten bidirektional zwischen der ChannelAdvisor Plattform und der Network Site abzubilden, und das "Produkt-Mapping", bei dem der Kunden dem ChannelAdvisor Launch Manager eine Liste mit Test-SKUs schickt, mit denen dieser das erste Mapping der Test-Produkte für die Network Site unter Verwendung von Best Practices vollendet.

Mit den Schritten Testen und Validieren, Fehlerbehebung und dem Prüfen der Post-Sales Prozesse wird die Verknüpfung zu den Marktplätzen abgeschlossen und die Network Site beziehungsweise die Network Sites können für die Konsumenten freigeschaltet werden. Und das nicht nur bei Amazon auf sechs europäischen Plattformen, sondern auch bei anderen Marktplätzen, beispielsweise auf Allegro in Polen und Fruugo im Vereinigten Königreich.
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