Die Argumente für den Vertrieb über Marktplätze liegen auf der Hand: enorme Reichweite, hohes Umsatzpotenzial, starkes Marketing, einfacher Systemzugang. Doch das Geschäft ist kein Selbstläufer: Der Aufwand wird oft unterschätzt, es passieren Fehler. Oberste Maxime sind Schnelligkeit und Effizienz. Und diese lassen sich nur über eine automatisierte Anbindung erzielen, die weitgehend ohne manuelle Eingriffe auskommt.

In der Theorie klingt es fast schon zu schön: Über Online-Marktplätze lassen sich mit wenig Einsatz neue Zielgruppen erschließen, neue Produkte testen, Lagerbestände abbauen, der Vertrieb internationalisieren oder einfach nur mehr Sichtbarkeit schaffen.

Wer einmal Amazon, Ebay oder Zalando als zusätzlichen Verkaufskanal ausprobiert, wird wahrscheinlich zuerst auf keine größeren Probleme stoßen: Verkäuferkonto erstellen, Artikel einstellen und loslegen.

Doch schon mit den ersten Bestellungen fängt es manchmal an zu haken. Ein Artikel ist vielleicht gar nicht mehr auf Lager, weil der Bestand zwischenzeitlich über andere Kanäle verkauft wurde. Oder nötig gewordene Preissteigerungen wurden nicht eingepflegt, sodass mit Verlust verkauft wird. 
Konto erstellen, Artikel hochladen und Bestellungen abarbeiten: Ganz so reibungslos verläuft das Marktplatzgeschäft nicht immer, denn viele Verkäufer unterschätzen den Aufwand, der damit verbunden ist.
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Konto erstellen, Artikel hochladen und Bestellungen abarbeiten: Ganz so reibungslos verläuft das Marktplatzgeschäft nicht immer, denn viele Verkäufer unterschätzen den Aufwand, der damit verbunden ist.

Jeder Marktplatz stellt andere Anforderungen

Wer viele Artikel einstellen will, wird mit dem Hochladen von Artikelbeschreibungen und -bildern bald ziemlich beschäftigt sein. Und wer mehrere Marktplätze parallel bedienen will, muss sich mit unterschiedlichen Anforderungen auseinandersetzen: Mal muss ein Artikel in dieser, mal in jener Kategorie gelistet, mal diese, mal jene Farb- oder Formbeschreibung genutzt werden.

Vor allem in der Buchhaltung droht irgendwann der Kollaps, wenn zum Beispiel Bestellnummern eines Marktplatzes und Transaktionsnummern eines Zahlungsdienstleisters manuell mit Auftragsdaten im eigenen ERP abzugleichen sind. Ganz zu schweigen von Stornierungen und Retouren.

Letztlich ufert mit wachsendem Geschäft der Personalaufwand aus, Fehler sind aufgrund der vielen manuellen Aufgaben kaum mehr vermeidbar. Spätestens dann wird klar, dass an einer automatisierten Anbindung von Marktplätzen kein Weg vorbeiführt. Vier Beispiele:

Beispiel 1: Produkte- und Kategorien-Matching

Elementar für eine gute Sichtbarkeit auf Marktplätzen sind aussagefähige Produktbeschreibungen und -bilder sowie die korrekte Zuordnung von Kategorien und Attributen. Jeder Marktplatz hat eigene Regeln für den Upload von Daten sowie eigene Kategorien und Attribute definiert (z.B. für Energieeffizienz, Baugruppe, Farbe, etc.).

Eine himmelblaue Bluse etwa muss in einem Fall das Attribut Hellblau erhalten, im anderen nur Blau. Ein Textmarker gehört auf einem Marktplatz in die Kategorie Stifte, ist im anderen dort aber verboten.

Die Herausforderung: Produktdaten müssen aus ERP, PIM und weiteren Systemen in unterschiedlichen Formaten (z.B. TXT, CSV, XML) exportiert und korrekt in unterschiedliche Marktplatzstrukturen importiert werden. Ein Aufwand, der manuell kaum zu leisten ist. Eine Middleware, die ERP und sämtliche genutzten Marktplätze verbindet, überträgt die Daten automatisiert und matcht dabei die unterschiedlichen Kategorien und Attribute gemäß der spezifischen Marktplatz-Vorgaben.

Beispiel 2: Bestandsverwaltung und Mengenkalkulation

Je mehr Vertriebskanäle ein Unternehmen bedient, desto herausfordernder wird die Verwaltung der Bestände. Nichts ist ärgerlicher für Kunden als eine Nachricht nach der Bestellung, dass die Ware nicht verfügbar ist. Dies führt im schlechtesten Fall zu einer schlechten Bewertung und wird auch vom Marktplatz meist durch schlechteres Ranking abgestraft.

Die Herausforderung: Die Bestände müssen so auf die Marktplätze und weitere Verkaufskanäle verteilt werden, dass alle Bestellungen bedient werden können, ohne eine übermäßige und teure Lagerhaltung zu provozieren. Eine tiefe ERP-Integration der Middleware ermöglicht die Bestandsverwaltung in Echtzeit, das Risiko eines Überverkaufs wird minimiert.

Beispiel 3: Preise und Deckungsbeiträge kalkulieren

Die Preiskalkulation auf Marktplätzen hängt von mehreren Faktoren ab. Einzelne Plattformen verlangen unterschiedlich hohe Gebühren, oft sogar je nach Produktkategorie. Zudem sind Versand- und Retourenkosten einzukalkulieren.

Die Herausforderung: im Wettbewerb konkurrenzfähige Preise bieten und gleichzeitig eine auskömmliche Marge sichern. Hier spielt die automatisierte Anbindung an das ERP ihren Trumpf aus. Denn sie berechnet Deckungsbeiträge und generiert dynamisch und in Echtzeit die je nach Plattform optimalen Verkaufspreise.

Zahlungen und offene Posten abgleichen

Der vermutlich sensibelste Punkt im Marktplatzgeschäft ist die Zahlungsabwicklung. Das beginnt schon bei der Anbindung. Manche Plattformen bieten API-Schnittstellen für den Abruf von Rechnungsdaten, andere stellen Sammeldateien bereit.

Die Herausforderung: Für den Ausgleich der offenen Posten müssen Marktplatz-Auftragsnummer und ERP-Auftragsnummer abgeglichen werden, ist ein Zahlungsanbieter wie Paypal involviert, auch dessen Transaktionsnummer.

Ein Aufwand, der manuell kaum zu leisten ist. Die automatisierte Marktplatz-Anbindung über eine Middleware übernimmt diese Aufgabe ohne manuelles Eingreifen, und zwar in Rekordzeit für beliebig viele Marktplätze. 

Interne Prozesse werden häufig übersehen

Die Beispiele zeigen: Wer das Marktplatz-Geschäft strategisch angehen und langfristig Erfolg haben will, kommt mit dem manuellen Einstellen einzelner Produkte nicht weit. Im Gegenteil: Das Ganze ohne vorherigen strategischen Plan anzugehen, kann sich sogar negativ auswirken, da ineffiziente Prozesse später oft nur mit zusätzlichem Aufwand wieder korrigiert werden können. Besser ist eine von Anfang an durchdachte Lösung, die zudem – wenn das Geschäft wächst – beliebig skalierbar ist.

„Erfahrungsgemäß sind bei der Marktplatzanbindung die internen Prozesse, also Richtung ERP, diejenigen, die gerne übersehen werden“, sagt Claudio Endres, Produktmanager beim SAP-Gold-Partner FIS, denn „jeder möchte gerne schnell starten. Doch ineffiziente Prozesse im Nachhinein zu korrigieren, wenn das Geschäft wächst, wird dann oft aufwendig.“

Ein Tipp des Experten: Nicht gleich mit der kompletten Produktpalette starten, sondern mit einem ausgewählten Sortiment. So können die internen Prozesse getestet werden, etwa bei Zahlung oder Versand. Bekommt man zum Beispiel die oft kleineren Liefermengen nicht bewältigt, kann auf das Fulfillment by Marketplace oder einen Logistikdienstleister ausgewichen werden.

Fazit: Durchdachte Prozesse als Erfolgsgrundlage

Die Schnelligkeit des Geschäfts, der starke Wettbewerb, die individuellen Anforderungen der Marktplätze und die hohen Erwartungen der Kunden können das Marktplatzgeschäft zur Herausforderung machen.

Fehler sind unbedingt zu vermeiden, ob reduzierte Sichtbarkeit durch falsch gelistete Produkte, unzufriedene Kunden aufgrund mangelhafter Abwicklung, unzureichende Margen durch falsche Kalkulation oder eine hohe Personalbindung in der Buchhaltung durch fehlende Transparenz über Bestellungen und Aufträge.

Der Erfolg im Marktplatzgeschäft basiert daher auf gut durchdachten Prozessen und einer cleveren Automatisierung. Um das volle Potenzial des Vertriebswegs auszuschöpfen, sollten manuelle Eingriffe hier die Ausnahme bleiben.


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