Die Beleuchtungsspezialisten von Prediger stemmen sich erfolgreich gegen die Preisfixierung im Internet und entdecken Potenzial für neue stationäre Geschäfte im Internet.

Die Online-Übermacht aus Übersee hat auch die Beleuchtungsbranche fest im Griff: "Die meisten wissen gar nicht, dass Amazon inzwischen der größte Leuchtenhändler Deutschlands ist", berichtet Sebastian Brink von Prediger. "Der Markt wird im Internetzeitalter ohnehin immer enger: Vor ein paar Jahren hatten wir noch rund zehn Wettbewerber, sind es jetzt rund 300."

Der Hamburger Händler hat den 1921 von Carl Prediger gegründeten Laden für Petroleum-, Gas- und Elektrolampen im Jahr 2000 übernommen, seit Juli 2003 betreibt Brink einen Webshop. Von der Preisfixierung im Internet hat er sich schnell gelöst, "denn das ist wie eine Droge: Man wird davon abhängig und verliert viel Geld."

Von der Preisfixierung im Netz gelöst

Händler, die einfach nur Produkte verkaufen, haben es immer schwerer, beobachtet er. "Wir haben uns deshalb darauf besonnen, was uns stationär ausmacht: Die Beratung ist das Pfund, mit dem wir wuchern - online wie stationär." Dementsprechend investiert der Händler kräftig in seine Verkäufer, die Lichtberater, und hat inzwischen beispielsweise auch das Ladendesign mit "Beratungsinseln" angepasst.

"Stationäre Händler, die ins Internet gehen, sind reinen Onlinehändlern weit voraus", ist Brink überzeugt. "Denn ein Webshop bringt auch Menschen in den Laden." Da bei Prediger.de beispielsweise viele Kunden aus Berlin bestellt haben, hat der Lichtberater vor einem Jahr in der Hauptstadt sogar eine eigene Filiale eröffnet.

Inzwischen beschäftigt Prediger 50 Mitarbeiter, und es laufen rund 60 Prozent des Umsatzes über den Webshop: "Doch den Erfolg eines Kanals nur an dem letzten Klick zu messen, ist gefährlich", warnt Brink. "Dann weiß man nur, wo die Kunden gekauft haben. Aber nicht, welcher Kanal den Kauf angestoßen hat."

Sybille Wilhelm

Dieser Artikel ist Bestandteil der Titelgeschichte der Juli-Ausgabe des Wirtschaftsmagazins Der Handel. Zum kostenfreien Probeexemplar geht es hier.