Rabattaktionen mit Tücken

Preisaktionen sind ein wichtiger Treiber für Kaufentscheidungen. Allerdings gilt es einiges zu beachten, zeigt eine aktuelle Studie.

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Deutschen Kunden sind schnell unzufrieden, wenn ihre Erwartungen bei Rabattaktionen nicht erfüllt werden: Drei von vier Modekäufer sind sauer, wenn die entsprechenden Produkte in bestimmten Größen nicht mehr verfügbar sind, hat der Softwareanbieter von künstlicher Intelligenz im Handel Blue Yonder herausgefunden. Demnach ärgern sich Zweidrittel der Kunden hierzulande, wenn sie die rabattierten Modeartikel nicht mehr in der gewünschten Farbvariante bekommen.

Die internationale Studie, bei der 4.000 Konsumenten in Deutschland, Frankreich, Großbritannien und den USA befragt wurden, zeigt, dass Rabatte gleichwohl weltweit ein wichtiger Treiber im Modehandel sind: 43 Prozent der Konsumenten weltweit warten mit einem Kauf gezielt auf das Saisonende und entsprechende Preisreduzierungen, nur 12 Prozent kaufen direkt bei Kollektionsstart. Vor allem in Frankreich sind Rabatte wichtig: Gut jeder zweite Franzose gibt an, sich beim Modekauf von Rabatten leiten zu lassen.
Die Rabatterwartung der Konsumenten ist allerdings relativ gering: Mehr als die Hälfte der Konsumenten ist bereits mit 5 bis 15 Prozent Nachlass zufrieden. Für 37 Prozent der Konsumenten ist ein Preisabschlag wichtiger als ein niedriger Einstiegspreis (31 Prozent).
Jeder vierte Konsument weltweit kauft Kleidung nie zum vollen Preis und wartet gezielt auf Saisonverkäufe und Discounts.  In Deutschland geben dies 17 Prozent der Befragten an. Mehr als drei Viertel der Konsumenten hierzulande kaufen Kleidung wiederum dann, wenn sie sie benötigen – unabhängig von irgendwelchen Preisaktionen. Und Vorsicht bei zu veielen Preisabschlägen: 9 Prozent der Konsumenten weltweit geben an, dass sie an der Qualität der Kleidung zweifeln, wenn die Händler sie zu häufig reduzieren.
Die Konsumenten sind der Studie zufolge zudem heute immer besser informiert, weniger loyal mit einem Anbieter und weniger impulsiv in ihrem Kaufverhalten. Sie investieren beispielsweise viel Zeit, online den niedrigsten Preis für ein Produkt zu recherchieren: Mehr als 70 Prozent der Befragten wenden dafür bis zu fünf Stunden pro Monat auf. 42 Prozent der Konsumenten  in Deutschland vergleichen online die Preise der Produkte, während sie im stationären Handel einkaufen.
Die Preisgestaltung ist also im Modehandel überlebenswichtig: „Erfüllen Händler die Erwartungen ihrer Kunden nicht, riskieren sie, diese sehr schnell an den Wettbewerb zu verlieren – unter Umständen für immer“, warnt Matt Hopkins, Vice President Retail Strategy Development bei Blue Yonder. „Wenn Händler ihren Kunden hingegen das richtige Produkt zum richtigen Zeitpunkt anbieten können, sind diese durchaus zum Kauf bereit – auch zum Normalpreis.“ Schließlich minimierten Käufer damit auch das Risiko für sich selbst, dass ein gewünschtes Produkt, eine bestimmte Farbe oder die richtige Größe während einer Rabattaktion nicht mehr verfügbar sein könnte.
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