Der Black Friday ist seit Jahren einer der umsatzstärksten Tage des Jahres im internationalen E-Commerce. Grund genug für Händler, sich bereits jetzt auf den 26. November 2021 vorzubereiten. Doch wie entwickelt sich das Shopping-Event in seinem 15. Jahr? Etailment-Gastautor Tobias Kaiser von der Internet-Agentur For Sale Digital gibt einen Rückblick über den Black Friday 2020 und Tipps, wie Händler nicht nur den großen Ansturm auslösen, sondern die Nutzer dann auch zufriedenstellen können.

Wenn ein Anbieter wie Alibaba über 50% seines Umsatzes an einem Tag - dem Singles Day - macht, dann sollten Anbieter überall auf der Welt prüfen, wie sie das Potenzial dieser Super-Shopping-Tage richtig einsetzen können. Der Black Friday ist dafür durch seine Nähe zu Weihnachten noch besser geeignet.

Hier sind im digitalen Bereich Markenführung, Vertriebsstrategie und technisches Know-how gefragt, um den großen Ansturm auszulösen, aber die Nutzer dann auch zufriedenstellen zu können.
Der Black Friday - in den USA der Freitag nach Thanksgiving - markiert inzwischen auch bei uns den Start in die Weihnachtskaufsaison.
© IMAGO / Alexander Limbach
Der Black Friday - in den USA der Freitag nach Thanksgiving - markiert inzwischen auch bei uns den Start in die Weihnachtskaufsaison.
Doch was tut sich am Black Friday 2021, wie entwickelt sich das Shopping-Event in seinem 15. Jahr? Hinweise darauf gibt ein Blick in das vergangene Jahr. Hier die wichtigsten Fakten zum Black Friday 2020 zusammengefasst:

  • Umsatzwachstum im Vergleich zu 2019: plus 56% am Black Friday, 60% in der Black Week (Montag bis Freitag, DACH-Region)
  • Amazon meldet von Black Friday bis Cyber Monday einen Umsatzanstieg um 60% auf 4,8 Milliarden Dollar über den Amazon-Marktplatz.
  • Shopify.de: 68% Umsatzanteil wurden 2020 über ein mobiles Endgerät generiert.
  • Der Warenkorb der Schnäppchenjäger ist 2020 über den Desktop höher als mobil (durchschnittlich 134 Euro vs. 108 Euro).
  • Klarna: 2020 planten 36% der deutschen Nutzer, am Black Friday etwas zu kaufen.
  • Das durchschnittliche geplante Budget lag bei 219 Euro.

Spannend ist auch der Blick auf die konkreten Aktivitäten der größten deutschen Onlineshops im vergangenen Jahr:

  • Kaum jemand arbeitet nur auf den einen Tag hin. Vielmehr sind mittlerweile die Black Week, das Black Weekend inklusive Cyber Monday - oder gar ein ganzer Monat bei vielen großen E-Commerce-Playern intensiv beworbene Standards geworden. Amazon, About You, Saturn und Media-Markt rollten bereits ab Mitte November 2020 erste Angebotsformate aus - sowohl online als auch in den Filialen. Die Black-Friday-Woche haben die meisten Anbieter besetzt.
  • Groß wurden die Treueprogramme gespielt, z. B. mit 10% Extra-Rabatt oder Pre-Shopping. So wurde bei Neukunden, die wegen der günstigen Preise am Black Friday kommen, die Mitgliedschaft im Programm prominent und mit einem klaren USP beworben.
  • Service: Nicht nur gute Preise locken die Kunden, auch ein erweitertes Umtauschrecht, kostenlose Rücksendung oder Kauf auf Rechnung boten viele Händler. Denn wenn das Portemonnaie leer ist, kauft es sich schlecht. Da hilft es, wenn die Rechnung erst im Januar bezahlt werden muss.
  • Spannend ist Lidl zu sehen - einer der am stärksten wachsenden Onlineshops der letzten Jahre. Das Unternehmen aus Neckarsulm zog sich aus dem Rabattwahn 2020 komplett heraus.
  • Ikea verzichtete auf plakatives Schwarz und nutzte die Aufmerksamkeit am Black Friday, um sich zum Trendthema Nachhaltigkeit zu positionieren - was auch durch die Verwendung der Farbe Grün zum Ausdruck kam. Preisvorteile für den Kunden gab es aber auch hier.

Der Black Friday ist bei den meisten Anbietern, wie hier bei Saturn, schwarz. Das Signal ist für den Nutzer klar - auch wenn das Wording nicht immer auf die Farbe anspielt.
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Der Black Friday ist bei den meisten Anbietern, wie hier bei Saturn, schwarz. Das Signal ist für den Nutzer klar - auch wenn das Wording nicht immer auf die Farbe anspielt.

Tipps für den Black Friday 2021

Wie können sich nun Anbieter im B2C-Bereich auf den Black Friday 2021 vorbereiten?

1. Schwarz ist die Schlüsselfarbe

Wollen Onlinehändler ihren Nutzern signalisieren, dass sie bei der Schnäppchensuche bei ihnen an der richtigen Adresse sind, sollten sie plakativ mit Schwarz arbeiten, der vom Nutzer gelernten Symbolfarbe für den Black Friday. Selbst, wenn ein Anbieter nur geringe oder gar keine Rabatte ausspielt, kann der Einsatz von schwarten Teasern am Black Friday potenziell zu einem Uplift führen.

2. Kunden langfristig binden

Der Black Friday eröffnet große Chancen, neue Kunden für das eigene Loyalitätsprogramm zu begeistern und so dauerhaft an die Marke zu binden. Auch Bestandskunden sollten extra aktiviert werden. Exklusive Vorverkäufe oder zusätzliche Services bieten sich hier an.

3. Die Kaufentscheidung erleichtern

"Jetzt kaufen, später zahlen": Ratenkauf oder verlängerte Zahlungsziele machen es den Kunden leichter, auch bei ausgereizten Budgets oder höherpreisigen Artikeln im Rahmen des Black Friday zu kaufen. Ein verlängertes Umtauschrecht bis nach Weihnachten nimmt den Verbrauchern die Sorge, ein falsch ausgesuchtes Geschenk nicht mehr zurückgeben zu können.


Der Black Friday ist unter Händlern umstritten. Wer sich dem Rummel nicht entziehen kann oder will, sollte am Einkaufserlebnis schrauben.
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Etailment-Expertenrat

Black Friday: Das Beste draus machen

Deutlich mehr B2B-Aktivitäten

Auch im B2B-Sektor kommt der Black Friday immer stärker auf. Gerade am Jahresende, wenn Bevorratung für das kommende Jahr ansteht oder noch Etats aus 2021 offen sind, ist die Chance neue Leads zu generieren hoch.

Dabei gilt es aber einiges zu beachten:

  • Einkaufsentscheidungen im B2B-Bereich benötigen oft mehrere Abstimmungsschleifen und werden nicht intuitiv getroffen wie im Endverbraucher-Segment. Händler sollten ihr Angebot länger als nur am Black Friday anbieten, mindestens die Black Week empfiehlt sich hier.
  • Auch B2B-Kunden suchen vermehrt per Smartphone nach Artikeln und Angeboten und sogar 75% gaben im letzten Jahr an, dass sie vermehrt digital einkaufen wollen, sofern der Prozess funktioniert.
  • Wichtig dabei ist neben einem guten Angebot ein Shop, der für die Zielgruppe gut funktioniert. Die wichtigsten Shop-Features von Einkäufern sind:
  1. Verfügbarkeit: 91%
  2. Erwartete Lieferzeit: 75%
  3. Preisübersicht: 72%
  4. Suchfunktion: 88%
  5. Anzeige kundenindividueller Preise: 68%
  6. Filterfunktion für die Kriterien eines Produkts: 57%
  • Verbrauchsgüter: Zeitlich befristete Rabattaktionen lassen sich in der Black Week wunderbar spielen, wenn Einkäufer angesprochen werden, die innerhalb ihres Budgets schnelle Kaufentscheidungen treffen können. Insbesondere Artikel, die für die Käuferschicht derzeit einen großen Nutzen bieten, können bei einem attraktiven Preis zu Neukunden-Kontakten führen.
  • Investitionsgüter: Black-Friday-Rabatt-Aktionen auf Investitionsgüter bieten die Chance, sich Jahresend-Etats zu sichern und sich auch bei Interessenten zu positionieren. Händler sollten aber die im B2B längeren Kaufentscheidungsprozesse mit mehreren Stakeholdern berücksichtigen - sei es durch Langfristigkeit des Angebots oder die Möglichkeit dieses zu reservieren.

Fazit

Auch wenn an vielen Stellen der Branche Kritik an überhöhtem Konsumverhalten aufkommt, zeigen alle Indikatoren, dass auch in den nächsten Jahren auf große Umsatzpotenziale im November gesetzt werden kann. Sei es der Single-Day oder der Black Friday: Die großen Shopping-Highlights finden jetzt Akzeptanz in der breiten Masse und sollten deshalb von allen Branchen besetzt werden.

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