Der Summer Sale 2016 rückt mit großen Schritten näher. Und damit die Herausforderung für Online Shops, eine passende Strategie vorzubereiten. Eine Newsletter-Auswertung von zwölf Mode Online Shops zeigt, welches Vorgehen im vergangen Jahr besonders beliebt war und was es jetzt in der Sale-Vorbereitung zu beachten gilt.

Der Summer Sale ist schon seit jeher ein wichtiges Instrument für Marken und Händler. Insbesondere der Abverkauf der Lagerbestände, um Platz zu schaffen für die ankommende Herbst-Kollektion, ist ein wesentlicher Treiber für die Gewährung großzügiger Rabatte. Der Email-Newsletter spielt dabei eine ganz zentrale Rolle in der Unterstützung der Sale-Strategie. Ein vom eCommerce Dienstleister arvato SCM Solutions durchgeführtes Newsletter-Benchmarking von zwölf Mode Online Shops zeigt die meistgenutzten Strategien und gibt Tipps für die Gestaltung einer branchengerechten Sale-Strategie.

Die gesamte Auswertung inkl. weiterer Erkenntnisse (z.B. Email-Betreffzeile) kann bei arvato SCM Solutions kostenlos heruntergeladen werden.

Die wichtigsten Erkenntnisse im Überblick

  • Start Summer Sale: 84% der untersuchten Online Shops starteten ihren Summer Sale zwischen Mitte und Ende Juni
  • Pre-/VIP Sale: Eine deutliche Mehrheit (67%) der Shops nutzte einen Pre,- bzw. VIP Sale
  • Rabattstrategie: Mehr als 70% der Shops gewährten zum Start des Summer Sales bereits bis zu 50% Rabatt
  • Rabattstufen: 50% der Shops nutzten zwei Rabattierungsstufen innerhalb der Sale-Phase (z.B. „bis zu 50%“, dann „bis zu 70%“)
  • Versandzeit Newsletter: Über die Hälfte der Online Shops nutzten den frühen Morgen bzw. Vormittag (5:00 Uhr bis 11:00 Uhr) zum Versenden des Summer Sale Startnewsletters

Die deutliche Mehrheit der untersuchten Online Shops startet ihren offiziellen Summer Sale Mitte bzw. Ende Juni 2015. Auffällig ist dabei, dass der Großteil der Online Shops noch vor dem Start des offiziellen Summer Sales (rund 67%) einen Pre,- bzw. VIP Sale nutzt. Dieser richtet sich in den meisten Fällen an Newsletter-Abonnenten oder Kunden des Treueprogramms und gibt diesen die Möglichkeit, frühzeitig auf reduzierte Artikel zuzugreifen.

Eine klare Tendenz lässt sich auch bei der Rabattstrategie ausmachen. So startet der Großteil der Online Shops seinen Summer Sale mit einem Rabatt von „bis zu 50%“ auf ausgewählte Artikel. Natürlich fallen unter diesen Rabatt auch zahlreiche Reduzierungen, die deutlich unter 50% liegen. Auch bei den Rabattstufen, also den gewährten Rabatten, die nachgelagert zum Sale-Startschuss kommuniziert werden, ist ein Trend erkennbar. Rund die Hälfte der untersuchten Shops nutzt hierzu ein zweistufiges Verfahren (z.B. „bis zu 50%“, dann „bis zu 70%“). Hinsichtlich der Versandzeit des Newsletters fällt auf, dass die Mehrheit der Shops den frühen Morgen bzw. Vormittag nutzt (5:00 Uhr bis 11:00 Uhr), um den ersten Summer Sale Newsletter zu senden.

Immo Tietjen

Immo Tietjen ist im E-Commerce Competence Center von arvato SCM Solutions als Analyst tätig. Zuvor hat er für ein E-Commerce Unternehmen im Food-Sektor gearbeitet und sein Masterstudium an der Copenhagen Business School abgeschlossen.

Über arvato SCM Solutions:

Als einer der führenden europäischen Dienstleister für Full-Service E-Commerce, Omnichannel & Retail Logistik Lösungen übernimmt der Geschäftsbereich Consumer Products - arvato SCM Solutions seit mehr als 15 Jahren für renommierte Marken aus Mode, Beauty und FMCG alle notwendigen Prozesse: Implementierung und Betrieb von Online- Shops, Produktfotografie, Online-Marketing, B2B und B2C Logistik und Versand inklusive dem Retouren Management sowie Zahlungs- und Rechnungswesen, Customer Service und E-Commerce Beratung. arvato ist eine 100-prozentige Tochter von Bertelsmann SE & Co. KGaA. www.scm.arvato.com

Summer Sale 2016: So bereiten Sie sich optimal vor

  • Sortiment: Überlegen Sie sich frühzeitig, welche Produkte mit welchem Rabatt im Summer Sale vertrieben werden sollen. Abhängig vom Lagerbestand und der bisherigen Performance der Produkte sollte die Rabattierungsstrategie gewählt werden. Ein möglicher KPI, der zur Analyse dienlich sein könnte, ist die Lagerumschlagsgeschwindigkeit. Zudem ist es ratsam, die gewährten Rabatte von Wettbewerbern im Blick zu behalten und nicht zu stark über diesen zu liegen. Falls Sie einen Pre-Sale planen, gilt es, ein gutes Gleichgewicht zu finden: attraktive Produkte, die das Interesse der Kunden wecken und Produkte, die über hohe Lagerbestände verfügen und somit stärker beworben werden müssen.
  • Marketing: Stellen Sie frühzeitig zusätzliches Online Marketing Budget zur Verfügung, um auf teurere Anzeigen im Zuge des zunehmenden Wettbewerbs vorbereitet zu sein. Es macht ebenfalls Sinn, bestimmte Schlagworte zum Summer Sale zu buchen und passende Landingpages zu konzipieren. Nicht zu vergessen: Mobil-optimierte Marketingaktivitäten sind heute Pflicht!
  • Operations: Der Customer Service und die Logistik sollten frühzeitig über die Sale-Aktivitäten informiert werden, um die Personalplanung entsprechend auszurichten. Ebenfalls wichtig ist eine ausreichende Materialplanung (z.B. Kartons, Füllmaterial).
  • Shop Optimierung: In Sale-Peaks sind schon so einige Online Shops an ihre Grenzen gestoßen. Daher ist es ratsam, sich auf eine erhöhte Serverauslastung vorzubereiten, um Ladezeiten möglichst kurz zu halten. Die richtige Platzierung von Bannern, das Anlegen von bestimmten Sale-Filtern oder die Möglichkeit für Kunden, ihren Summer Sale Einkauf in einem Social Media Netzwerk mittels eines eigens kreierten Hashtags zu teilen sind weitere Möglichkeiten, den Sale möglichst effektiv auszusteuern.
  • Nach dem Summer Sale: Die neu gewonnen Kunden gilt es nach dem Summer Sale zu Bestandskunden weiterzuentwickeln. Hier empfiehlt es sich, nach einiger Zeit eine dedizierte Reaktivierungskampagne zu starten. Häufigstes Mittel hierfür ist das Versenden von Emails oder postalische Sendungen. Das Anreichern der Ansprache mit personalisierten Elementen erhöht die Chance, den Kunden langfristig an sich zu binden.

Methodologie

Für das Benchmarking wurden zwölf deutsche Online-Shops aus den Bereichen Mode untersucht. Die Datenerfassung erfolgte anhand der öffentlich verfügbaren Newsletter der Online-Shops vom 1.5.2015 bis zum 30.9.2015. Mögliche fehlende Newsletter in der Stichprobe können nicht ausgeschlossen werden.