Der Münz- und Briefmarkenhändler Torsten Hornung aus Wiesbaden zählt zu den ersten eBay-Händlern in Deutschland. Der Internetpionier hat einige Tipps, wie Händler aller Branchen auf Marktplätzen erfolgreich sein können.

Schon seit drei Generationen vertreibt Torsten Hornungs Familie Münzen und Briefmarken – seine Großeltern betrieben einen Großhandel, sein Vater ein Ladengeschäft in Wiesbaden. Er selbst startete 1983 mit klassischen Katalog-Auktionen zweimal im Jahr, bis er im April 1997 seinen eBay Shop atp50 gründete.

Damit war er einer der Internetpioniere in Deutschland und einer der ersten gewerblichen Händler bei eBay – und bekam deshalb prompt Ärger mit seinem Verband: „Erst musste ich inkognito verkaufen, dann wurde meine Mitgliedschaft auf Eis gelegt. Das Internet galt damals als Schmuddelkind, mit dem ein Händler nicht spielen durfte“, berichtet der Numismatik- und Philatelie-Experte.
Noch vor der Gründung des deutschen eBay-Marktplatzes erkannte der Verkäufer aber das Potenzial von Online-Auktionen. „Ich bin grundsätzlich neugierig und immer auf der Suche nach Trends. So wurde ich 1995 bei einem Vortrag der Wirtschaftsjunioren über das Internet aufmerksam auf das Geschäftsmodell von Online-Auktionen. Knapp zwei Jahre später habe ich bei eBay meine erste Auktion eingestellt“, erinnert sich Hornung.
 „Im Idealfall kauft ein Japaner bei einem deutschen Händler eine österreichische Briefmarke mit ungarischem Stempel – das ist eBay“.
© ebay.de / Torsten Hornung
„Im Idealfall kauft ein Japaner bei einem deutschen Händler eine österreichische Briefmarke mit ungarischem Stempel – das ist eBay“.
Und er hat auch noch zwei andere Wiesbadener Händler für den Vertriebskanal Ebay begeistert: „Erst einmal ist man ja von der Komplexität des Onlinehandels erschlagen. Aber ich konnte ein alteingesessenes Hutgeschäft und einen Haushaltswarenladen  überzeugen, dass der Marktplatz einem viel technische Arbeit abnimmt“, erläutert er.
Die Münze von 1642, die den Habsburger Ferdinand III. zeigt, wechselte für 21.000 Euro den Besitzer.
© Torsten Hornung
Die Münze von 1642, die den Habsburger Ferdinand III. zeigt, wechselte für 21.000 Euro den Besitzer.

„Als Händler oder Auktionator muss man sich beispielsweise nicht selbst um Aktualisierungen kümmern, sondern kann ohne große Probleme mit den Neuerungen Schritt halten. Außerdem ist der eigene Shop bei eBay immer mobil optimiert.“ Auch bei der Suchmaschinenoptimierung sei die Plattform stets up-to-date, „da kämpft man sonst als kleiner Händler ja gegen Windmühlen“, sagt Hornung.
Ein Händler sollte unabhängig von der Branchenzugehörigkeit auf jeden Fall bei eBay vertreten sein, ist Hornung überzeugt: „Und wenn er nur Gutscheine für Produkte oder Dienstleistungen einstellt, die die Kunden in seinem Geschäft einlösen können. Das hat dann einen lokalen Werbeeffekt.“ Außerdem sieht er eBay als ideale Recherche-Plattform: „Man kann ohne großen Aufwand in Erfahrung bringen, was von wem zu welchem Preis angeboten wird und wie oft es verkauft wird.“
Onlineshop atp50 bei eBay
© ebay.de / atp50
Onlineshop atp50 bei eBay
Diese statistischen Daten sollte der Händler nutzen, um sein Onlinesortiment  zu optimieren und festzustellen, was ihn von anderen unterscheidet: „Im Internet ist nicht nur der Billige Jakob erfolgreich, sondern das Alleinstellungsmerkmal entscheidend. Das kann ein besonderer Service sein wie beispielsweise Youtube-Erklärvideos“, rät er.
Auch beim Thema Internationalisierung sieht er klare Vorteile: Über die Plattform erreiche er genau die richtige Zielgruppe auf internationaler Ebene: „eBay bedeutet für mich Emotion und Leidenschaft. Meinen Käufern geht es fast immer um den Artikel selbst, den sie meist um jeden Preis ersteigern wollen“, so Hornung. „Ich vertraue dem Markt und stelle deshalb seit jeher alle meine Artikel mit einem Startpreis von einem Euro ein.“

Die wertvollste Auktion in knapp 20 Jahren war die einer 10 Dukaten-Münze von 1642, die den Habsburger Ferdinand III. zeigt. Für 21.000 Euro versteigerte der Wiesbadener diese an einen Ungarn. „Im Gegensatz zu den meisten anderen Händlern verfüge ich über eine private Transportversicherung, die die Ware zum vollen Rechnungsbetrag weltweit in jeder Höhe versichert.“
Inselpost für 450 Euro
© Torsten Hornung / atp50
Inselpost für 450 Euro
Innerhalb der vergangenen 20 Jahre hat Hornung Produkte in 73 Länder weltweit verkauft. „Im Idealfall kauft ein Japaner bei einem deutschen Händler eine österreichische Briefmarke mit ungarischem Stempel – das ist eBay“, so der atp50-Inhaber.

Urlaubsfreundliche Umsätze planbar

Last but not least ist eBay urlaubsfreundlich für Selbstständige: „Ich war jetzt 10 Tage im Urlaub und habe die Auktionen so timen können, dass sie am Sonntagabend beendet wurden. So konnte ich am Montagvormittag gleich alles fertig machen und auf den Weg schicken“, berichtet der Unternehmer. „So habe ich auch während meiner Abwesenheit Umsatz generiert.“
Steckbrief atp50
© eBay
Steckbrief atp50
Den Verkauf über Amazon  hat er auch mal probiert, „aber in meinem Fall ist das nur für winzige Sortimentsbereiche wie Pinzetten und anderes Zubehör interessant“, erläutert der Sachverständige für Briefmarken und Münzen. „Amazon erobert Neuland mit Produkten,  die Händler dort einstellen, und dann dauert es nicht lange, bis sie erfolgreiche Ware selbst anbieten und  man selbst ganz hinten in der Liste der Anbieter auftaucht. eBay hingegen ist ein reiner Vermittler, da kann so etwas nicht passieren.“

Schmuck ins Sortiment, QR-Code ins Schaufenster 

Hornung plant, sein Angebot bald um Schmuck zu erweitern und das Template seines Shops zu aktualisieren. Langfristig möchte er sein Ladengeschäft, das er zusätzlich seit 2008 betreut, mit seinem Onlineshop stärker verknüpfen. Dazu überlegt er, QR-Codes ins Schaufenster zu integrieren, damit er den Passanten zumindest weitere Informationen über einzelne  Produkte zeigen und auf aktuell laufende Auktionen hinweisen kann, so dass der potentielle Kunde gleich bei eBay mitbietet. Oder aber ein Tourist kann direkt ein Produkt kaufen und bekommt es kostenfrei  innerhalb Deutschlands geliefert.
„Ich berate meine Kunden gerne persönlich, aber da ich auch am Wochenende und nachts Miete zahle, will ich die neuen technischen Möglichkeiten nutzen. Denn die sind inzwischen halbwegs ausgereift und kosten nicht die Welt“, argumentiert der Händler.


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