Sparen ist am Ende eines krisenhaften Jahres für viele Konsumenten zur Notwendigkeit geworden. Entsprechend preissensibel prüfen sie die Angebote des Onlinehandels. Marktbeobachter gehen davon aus, dass sich dieser Trend im nächsten Jahr fortsetzen wird. E-Commerce-Anbieter sind gefordert, Strategien zu entwickeln, um Kunden zu überzeugen, die mit spitzem Bleistift rechnen. Gastautor Andrej Kotliar vom Technologieanbieter Huboo nennt drei wichtige Stellschrauben. 

Deutsche Konsumenten machen sich aufgrund der steigenden finanziellen Belastung Sorgen: Im Oktober 2022 gaben 44% der Teilnehmer der Deloitte Global Consumer Pulse Survey hierzulande an, zunehmend beunruhigt zu sein.

Zwar wäre es naheliegend, Anschaffungen wegen der hohen Inflation vorzuziehen. Schließlich verliert das Ersparte Monat für Monat an Kaufkraft, während die Preise immer weiter steigen. Doch halten sich die Verbraucher zurück, um für Krisenzeiten gewappnet zu sein. 43% der Studienteilnehmer wollen größere Anschaffungen erst einmal verschieben.
Die deutschen Verbraucher halten sich derzeit bei Ausgaben zurück. Für E-Commerce-Anbieter kann das aber sogar eine Chance sein.
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Die deutschen Verbraucher halten sich derzeit bei Ausgaben zurück. Für E-Commerce-Anbieter kann das aber sogar eine Chance sein.

E-Commerce profitiert von Preissensitivität

In verschiedenen Segmenten wie etwa bei Gütern des täglichen Bedarfs, Arzneimitteln, der Wohnungseinrichtung, Bekleidung und Schuhen sowie elektronischen Geräten nutzt die gewachsene Preissensitivität dem Onlinehandel. So gab beispielsweise knapp ein Fünftel der Befragten an, Körperpflegeprodukte überwiegend online zu kaufen. Alltägliche Haushaltswaren bestellen bereits über 20% in Webshops.

Treiber dieser Entwicklung ist die bessere und komfortablere Vergleichbarkeit der Preise. Das kann sich der Handel zunutze machen, indem er speziell preisbewusste Kunden anspricht. Drei Strategien erwiesen sich in dieser Hinsicht im Jahr 2022 als besonders erfolgreich und versprechen im kommenden Jahr höhere Umsätze:

1. Rabattierte Pakete und Abos

Pakete mit komplementären Produkten oder Waren im Abonnement stehen per se für ein besonders gutes Preis-Leistungs-Verhältnis. Was die Gastronomie mit Sparmenüs vorgemacht hat, hielt schon länger Einzug in den Onlinehandel. Ob Shampoo und Conditioner zum neuen Fön, ganze Outfits statt einzelner Kleidungsstücke oder Werkzeug-Kits: Es lohnt sich, das Sortiment dahingehend zu überprüfen, welche Produkte ein stimmiges Ganzes ergeben und den Shop-Besucher als "Schnäppchen" überzeugen.

Die Warenkörbe wachsen und der Eindruck, besonders günstig gekauft zu haben, erhöht die Kundenbindung. Neben Marktplätzen wenden speziell Direktvermarkter diese Strategie erfolgreich an.

Für Letztere bietet es sich auch an, mit rabattierten Abos etwa für Tierfutter oder Kontaktlinsen etwaige Nachfrageschwankungen abzufedern. Auf diese Weise bewegen Hersteller die Kunden dazu, direkt bei ihnen statt bei den großen Markplätzen zu kaufen. So sinken die Kosten sowohl für den Verkäufer als auch für den Kunden.

Der harte Wettbewerb und Preisvergleichsportale machen Preisstrategien für Onlinehändler immer anspruchsvoller.
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Intelligente Pricing-Tools: Wie Händler auch in schwierigen Zeiten ihren Gewinn steigern

2. Buy now pay later

Mit Buy now pay later (BNPL) ermöglichen Unternehmen ihren Kunden, Ausgaben über eine längere Zeit zu strecken. Für Kunden, die angesichts der wirtschaftlichen Lage beunruhigt sind, hat die Aussicht, nicht sofort zahlen zu müssen, einen psychologisch beruhigenden Effekt.

Mittlerweile können Händler zwischen einer Reihe von BNPL-Partnern wie Klarna wählen, um ihren Kunden flexible Zahlungsoptionen anzubieten. Häufig kommunizieren sie diese Möglichkeiten allerdings erst beim Check-out und lassen sich damit einen Teil ihres Geschäfts entgehen. Da BNPL die Kaufentscheidung positiv beeinflusst, sollte die Aufmerksamkeit möglichst früh in der Customer Journey auf diesen Aspekt gelenkt werden.

Es ist zu erwarten, dass die Bedeutung flexibler Zahlmodelle weiter wachsen wird, besonders bei hochpreisigen Waren. Daher empfiehlt es sich, auf den BNPL-Zug aufzuspringen, um Kunden zu überzeugen und zu motivieren, mehr auszugeben.

3. Ökonomische Lieferung

Wer die Attraktivität für sparsame Kunden erhöhen und sie zur Konversion bewegen will, sollte sich Kostenschrauben rund um die Lieferung näher anschauen: Werden günstige Basistarife der KEP-Dienstleister zugrunde gelegt, sieht der Gesamtpreis gleich besser aus, und es geht kein Cent Marge verloren.

In Zeiten knapper Kassen verliert die Lieferung am selben oder nächsten Tag als Service an Bedeutung. Besser fahren E-Commerce-Betreiber, die eine Standardlieferung als Basisleistung anbieten und Besuchern der Website ermöglichen, eine schnellere Zustellung als Premiumdienst hinzuzubuchen.

Als probates Mittel, um Kunden zu binden und Kaufabbrüche zu vermeiden, hat sich ein Absenken der Preisgrenze für freie Lieferung erwiesen. Wer nicht mehr ausgeben kann, wird eher auf die Ware verzichten als den Warenkorb voller zu packen.

Bessere Karten für 2023

Mit geringeren Fixkosten und der Fähigkeit, sich anzupassen sowie Geschäftsmodelle zu erneuern, steht der E-Commerce insgesamt besser da als der stationäre Handel. Zusätzliche Sicherheit kann ein externes E-Commerce-Fulfillment mit skalierbaren Lagerkapazitäten bieten. Damit erweitert sich der Spielraum, um Kunden preislich entgegenzukommen und sie so in gesamtwirtschaftlich schwierigen Zeiten zu binden.

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