Das Start-up-Unternehmen Contorion liefert Handwerkerbedarf übers Netz. Nun weitet der junge Onlineplayer seine Kanäle aus und startet nach nur eineinhalb Jahren mit einem stationären Shop in Berlin. Auch sonst geht der Pure Player ungewöhnliche Wege.

Industriegebiet Lichtenfelde, im Süden Berlins. Roller, Matratzen Concord, McFit Fitness-Studio, Kaufland und Discounter Plus finden sich dicht nebeneinander. Vor wenigen Wochen eröffnete gegenüber von Obi der „Contorion Profi Store“ auf 600 Quadratmetern – das Eldorado für den Profi-Handwerker. „Ein voller Erfolg“, freut sich Frederic Roehder, Mitglied des Geschäftsführertrios der Contorion GmbH.

Noch ein Baumarkt?

Ganz falsche Frage.

Contorion startete vor knapp zwei Jahren als reiner Onlinehändler für den Geschäftskunden Markt (B2B)und bietet rund 150000 Artikel für den Profi. Klassische Handwerker, vom einzelnen Selbstständigen bis zum Mittelständler, finden hier Schrauben, Nägel, Schmirgelpapier oder Holz in Kleinstmengen ebenso wie in größeren Gebinden für den industriellen Bedarf. Ergänzt ist das Programm mit hochwertigen Maschinen. Wer als Privatmann anspruchsvolle Profiwünsche hat, wird ebenfalls von Contorion beliefert. Jetzt eröffnete der Onlineanbieter ein stationäres Geschäft und entwickelt sich damit zum Omnichannelplayer. Eine Ansage an den Fachhandel.

Starthilfe mit Knowhow und Kapital

Die rasante Entwicklung des Startups begann 2014. Project A Ventures, Berlin, setzt auf die Geschäftsidee der Ex-McKinsey-Kollegen Frederic Roehder und Richard Schwenke. Nach dem Boom der Start-ups im Konsumentenmarkt scheint nun der digitale Handel reif für den B2B-Markt. Genau hier sieht das junge Unternehmen seine Potenziale. Neben dem nötigen Kapital vermittelten die Starthelfer das erforderliche Knowhow in allen relevanten Bereichen, von der IT über Logistik bis zum Marketing, und halfen Prozesse aufzusetzen. Details zur Finanzierung verraten die Gründer allerdings nicht. Zu dem Gespann Roehder und Schwenke gesellte sich schließlich Tobias Tschötsch, der bereits über den Aufbau von CityDeal Gründungserfahrung mitbrachte.
Damit war das Team komplett, das im April 2014 Contorion gründete und bereits im folgenden Juli mit ihrem Angebot online ging. Für 2016 rechnet Roehder mit einem zweistelligen Millionen-Euro-Umsatz, in rund zwei Jahren soll Profitabilität erreicht sein.

B2B-Markt im Umbruch

Das Start-up trifft auf einen traditionellen Markt, wo Handwerker in Baumärkten Varianten von Spaxschrauben vergleichen oder eine Befestigungslösung für ein bestimmtes Problem suchen. Das heißt, überwiegend sind eher kleine Mengen und Problemlösungen gefragt, die oftmals ganz unterschiedliche Produktsegmente betreffen. Onlineangebote sind dazu noch rar und Preise intransparent. Doch der Markt ist im Umbruch.
Auf der Baustelle: Die Firmengründer Frederick Roehder, Richard Schwenke und Tobias Tschötsch
© Contorion
Auf der Baustelle: Die Firmengründer Frederick Roehder, Richard Schwenke und Tobias Tschötsch

Andere Anbieter wie der US-amerikanische Zoro Tools oder der britische Händler Screwfix haben sich schon auf den Weg gemacht und erwarten einiges vom europäischen Markt für Industrie- und Handwerksbedarf. Amazon Business hat den B2B-Markt ebenfalls im Blick – und sicherlich auch in Deutschland. Hersteller wie Würth sind ebenfalls in die Onlinevermarktung eingestiegen. Während stationäre Baumärkte erst einen Vertrieb aufbauen müssen, steht bei den Herstellern bereits die Logistik – die Schrauben sind eh da.

Galt lange, dass im Geschäftskundenbereich persönliche Beratung die Notwendigkeit der Verkäufer oder eines Außendienstes unabdingbar machen, räumt eine Forrester-Studie von 2015 mit dem Titel „Death of a (B2B) Salesman“ mit diesem Ansatz auf. Sie prognostizieren provokativ für den US-amerikanischen Markt, dass bis 2020 rund eine Million Verkäufer überflüssig würden. Auch bei Geschäftskunden wird der Onlinekauf selbstverständlich.

„Jeder Unternehmer ist auch Konsument und kauft privat seit Jahren online ein. Mit dieser Erfahrung haben heute traditionelle Handwerker keine Scheu vor E-Commerce“, ist Roehder überzeugt. Kommunikationstechnisch ist mancher Contorion-Kunde zwar noch nicht auf dem neuesten Stand. Darauf sind die Newcomer eingestellt. Nicht jeder muss zwingend eine eigene E-Mail-Adresse haben. Contorion nimmt Bestellungen auch per Fax entgegen, ebenso per Telefon oder Onlineformular.
Gründer Frederick Roehder
© Contorion
Gründer Frederick Roehder

Mit der Entwicklung hin zum E-Commerce werden Preise und Qualität für Kunden vergleichbar, manche Anbieter müssen sich von komfortablen Margen verabschieden. „Unsere Onlinepreise sind sehr gut“, ist Roehder überzeugt. Gewerbliche Kunden erhalten abhängig vom Volumen zudem individuelle Konditionen, die, einmal hinterlegt, für alle künftigen Einkäufe gelten. Ab einem Umsatzvolumen von 50 Euro wird versandkostenfrei verschickt, was trotz aller Kleinteiligkeit in der Regel schnell erreicht ist.
 
In der Praxis suchen Handwerker häufig Lösungen für ein Problem, das sich vor Ort stellt. Das heißt, sie benötigen Produkte, die ganz unterschiedliche Gewerke betreffen und nur wenige Stückzahlen umfassen können. Für diese Zielgruppe tritt das Gründertrio an und verspricht, alles aus einer Hand zu liefern. Das Sortiment ist deshalb mit 150000 Artikeln deutlich breiter, als es im stationären Fachhandel oder bei Hersteller-Onlineshops sein kann und setzt sich mit Profi-Marken wie Festool oder Husquarna vom klassischen Baumarktportfolio ab.

Contorion Imagevideo


Alles aus einer Hand bedeutet jedoch nicht, alles in einem Paket. Denn Contorion arbeitet bundesweit mit Großhändlern zusammen, über die ausgeliefert wird – auch nach Österreich. Damit trifft je nach Verfügbarkeit der Produkte eine Reihe von Sendungen beim Kunden ein, was nicht notwendigerweise Begeisterung hervorrufen muss. Ergänzend eröffneten deshalb die Berliner vor rund einem Jahr ein eigenes Lager, „um die Zahl der Lieferungen zu reduzieren“, wie Roehder versichert.
Anders als etwa im Onlinemodemarkt sei die Zahl der Retouren erfreulich gering und liege im niedrigen einstelligen Prozentbereich, gibt Roehder vage Auskunft.

Das liegt zum Teil an der Sache selbst. Denn Verbrauchsartikel wie Dübel, Schrauben oder Muttern sind genormt. Wer weiß, dass er 5x25 mm Dübel benötigt, hat selten einen Grund zur Rückgabe. Anders sieht es aus, wenn erst Lösungen entwickelt werden müssen oder Zubehör oder Ergänzungen gekauft werden.

Kundenservice mit hohem Aufwand

Um die Retourenquote gering, doch vor allem die Kundenzufriedenheit hoch zu halten, setzt Contorion auf jede Menge Information. Das Contorion Magazin bietet Produktinformationen ebenso wie ergänzendes Wissen zu Ergonomie oder zur Betriebshaftpflicht. Ein Onlinenewsletter schiebt aktuelle Angebote nach. Ergänzend informiert „Contorion kompakt“ vor allem zu Themenschwerpunkten wie beispielsweise Trennscheiben oder Drehmomentschlüssel. Wer dazu Beratungsbedarf hat, erhält bei Conotrion fachkompetente Unterstützung von Handwerkern. Beraterporträt, Kompetenz und Kontaktmöglichkeiten erfährt der unentschlossene Käufer über die Onlinemedien und kann ein Fachgespräch beispielsweise mit Schreiner oder Metallbauer führen – ein ganz wesentliches Bindungsinstrument, betont Roehder.

Die Methode ist äußerst aufwändig. Wie fleißig das Angebot von den Kunden genutzt wird, dazu gibt sich das Trio, wie zu anderen Geschäftszahlen auch, zugeknöpft. Die Auffindbarkeit der gewünschten Artikel ist ein elementarer Aspekt, an dem das Unternehmen kontinuierlich arbeitet. Konfiguratoren, die durch Abfrage den Kunden zur passenden Produktauswahl lenken, sollen einen Teil der persönlichen Beratung überflüssig machen.
Aufbauarbeiten: Im Laden von Contorion
© Contorion
Aufbauarbeiten: Im Laden von Contorion

Aktuell sind die drei Geschäftsführer damit beschäftigt, die Entwicklung zu stabilisieren. Mittlerweile arbeiten rund 100 Mitarbeiter am Erfolg mit. Die Zahl der Käufer pro Monat bewege sich im fünfstelligen Bereich, bleibt Roehder im Ungefähren.
Er ist gespannt auf die Erfahrungen mit dem Ladengeschäft. „Das sehen wir als eine Lernfabrik, die uns näher an die Kunden und Kundenwünsche heranbringt, um unser Onlineangebot entsprechend zu optimieren“, ergänzt er. Hier werden die Schnelldreher und Topprodukte der Profimarken präsentiert, die nicht zum Standardangebot des benachbarten Obi-Marktes gehören. Handwerker können eine Fräse in die Hand nehmen und sich persönlich beraten lassen.

Wer sich über das Angebot vor Ort hinaus Alternativen anschauen will, kann es sich in der Onlinelounge gemütlich machen und im gesamten Sortiment stöbern. Der Käufer kann auch nach dem Click & Collect-Prinzip online bestellen und die Ware stationär abholen. Sollte es mit einer Maschine doch Probleme geben, ist das ein Fall für den Reparaturservice, den Contorion stationär anbietet. Nicht nur eine Reparaturannahme, sondern eine komplette Werkstatt, die wenn möglich sofort selbst repariert. Ein Anreiz für den Handwerker, der dadurch Ausfallzeiten reduzieren kann.

Digitales Knowhow für Handwerker

In den kommenden Monaten wird am Multichannelangebot und an neuen Logistikkonzepten gefeilt. „Zentral beschäftigt uns die Frage: Wie kann unser Kunde sein Geschäft noch erfolgreicher gestalten und wie können wir ihn dabei unterstützen?“, betont Roehder.

Den Onlineplayern sticht hier ein Themenpunkt ins Auge: „Die Veränderung der Anzahl der Suchvorgänge via Google in den letzten Jahren zeigt, dass das Internet für das Gewerbe immer wichtiger wird“. So steht für Januar 2017 ein Workshop an: Digitale Kompetenz für Handwerker oder Wie nutze ich das Internet, um mehr Kunden zu gewinnen.
Noch ist viel zu tun.

(Der Beitrag erschien zuerst in der Ausgabe 10/2016 von "Der Handel")

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