Ausblutende Innenstädte und digitale Konkurrenz fordern Antworten. Handel und Banken erfinden sich neu. Veraltete Warenwirtschaftssysteme und ein gewaltiger Investitionsbedarf lassen Frust aufkommen. Auch die neue Welt ist nicht nur schön: Die wenigsten Start-ups überleben. Darüber haben wir mit Experten diskutiert.

Pokern um Kredite: Wenn es um Geld für Investitionen geht, scheuen viele Händler den Weg zur Bank. Sie fühlen sich bei den Konditionen benachteiligt. So akzeptieren Banken keine Ware als Sicherheit. Was kann ein Händler sonst bieten?

Herr Schäfer, nutzt Adler Moden Immobilien als Sicherheit?

Lothar Schäfer: Wir sind durch Betriebsmittel eigenfinanziert. Adler ist länger als 70 Jahre am Markt, ursprünglich als Familienunternehmen und dann über Asko und Divaco bei Metro gelandet. Die Immobilien wurden immer mal wieder verkauft und zurückgeleast. Heute haben wir quasi null Immobilienvermögen und sind fast überall Mieter. Wir wollen kein verkappter Immobilienwert sein.

Rund um Frankfurt wurden etwa 25 Shopping-Center eröffnet. Davon sind 23 aus Sicht der meisten Mieter gefloppt.

Dominik Benner

Zahlen Sie heute mehr Miete?

Schäfer: Tendenziell gerät der Immobilienmarkt unter Druck, gerade nach den Insolvenzen von Steilmann, Wöhrl, SinnLeffers oder Strauß Innovation. Namhafte Mitbewerber mieten bis zu 100 Flächen ab. Der stationäre Handel kommt unter Druck. Ich sehe eine Chance, dass wir in den nächsten Jahren mit Vermietern bessere Deals machen können als heute.

Hier lesen Sie den ersten Teil des Talks mit den Bankern und Handelsmanagern: Wie Händler an das Geld der Banken kommen

Dominik Benner: Rund um Frankfurt wurden etwa 25 Shopping-Center eröffnet. Davon sind 23 aus Sicht der meisten Mieter gefloppt.

© Der Handel

Schäfer: Die Center, die im Moment eröffnet werden, sind von langer Hand geplant. Wir standen mit etlichen Centern und Fachmärkten in Verhandlungen, die nun einfach nicht kommen. Deren Investoren sagen uns frei heraus, dass sie die Finanzierung nicht hinbekommen und aussteigen. In Orten wie Meschede muss man sich tatsächlich fragen, ob man dort noch ein weiteres Center braucht. Zumal immer wieder Diskussionen aufkommen, dass die Innenstädte ausbluten und dann trotzdem vor der Stadt neue Center aufgemacht werden.

Wie kommt es zu so einer verheerenden Entwicklung?

Benner: Die Anleger, meistens Pensionsfonds, die Deka-Gruppe oder Union Investment, beharren auf ihrem Bewertungsansatz und geben mit der Miete nicht nach. So stehen die Flächen eher leer als dass sie neu vermietet werden. Bei zehn der besagten 25 Center habe ich erlebt, dass sie innerhalb von zwei Jahren zwei Mal verkauft wurden – immer in der Hoffnung, der nächste Eigentümer nimmt es hoffentlich noch für den Bewertungsansatz. Die Zinsen gehen noch ein bisschen runter, vielleicht kriegen wir noch ein, zwei Millionen mehr raus. Aber irgendwann bleibt das Ganze bei irgendeinem Investor hängen.

Andreas Resch (Commerzbank AG), Frank Bermbach (Cronbank AG), Georg Gerdes (Bundesverband Die KMU-Berater)
© Der Handel
Andreas Resch (Commerzbank AG), Frank Bermbach (Cronbank AG), Georg Gerdes (Bundesverband Die KMU-Berater)

Petra Scharner-Wolff (Otto Group), Stephan Ortolf (DZ Bank), Dominik Benner (Benner-Holding), Lothar Schäfer (Adler Moden)
© Der Handel
Petra Scharner-Wolff (Otto Group), Stephan Ortolf (DZ Bank), Dominik Benner (Benner-Holding), Lothar Schäfer (Adler Moden)

Sind Handelsimmobilien generell ein Problem?

Benner: Ja, ein Riesenproblem. Die Center kann man notfalls in Büroflächen umwandeln. Dann kriegt man statt 30 Euro Miete nur noch 13 Euro. Damit lässt sich leben. Das ist nicht so bei Erdgeschossflächen der Innenstädte. Damit meine ich nicht die Top-lagen in Frankfurt oder München, die man immer vermieten kann, sondern die B-Lagen. Die meisten Städte haben 10.000 bis 50.000 Einwohner. Die drohen auszusterben. In kleineren Städten gibt es immer mehr Leerstände. Das entgeht manchem Banker, der in Metropolen wie Frankfurt sitzt.

Geld ist billig, jetzt muss man nach vorn entwickeln.

Petra Scharner-Wolff

Was kann man tun, damit die Innenstädte in zehn Jahren nicht verödet sind?

Petra Scharner-Wolff: Derzeit sind die Rahmenbedingungen günstig: Geld ist billig, jetzt muss man nach vorn entwickeln. Die Wende kann durch die fließenden Grenzen zwischen stationärem und Distanzhandel kommen. Das hat eine dezentrale Struktur der Logistik zur Folge. Die Herausforderung dabei ist nicht intellektuell-strategisch – die Umsetzung ist schwierig. Die Otto Group und viele andere Händler wandeln sich zu Technologieunternehmen.

Was macht die Transformation so schwierig?

Scharner-Wolff: Onlinehandel ist ein völlig anderes Geschäft. Als stationärer Händler habe ich eine Fixkostenstruktur, von der ich mich nur schwer befreien kann. Onlinehandel ist aber noch nicht relevant genug, um das bestehende Stationärgeschäft auszuhebeln. Das ist so wie bei uns vor 15 Jahren: Der Katalog war dominant, ich wusste aber, die strategische Zukunft liegt woanders. Bei der Transformation geht es darum, Chancen und Möglichkeiten zu erschließen, andere Kooperationsformen zu finden und gemeinsam über die Malaise hinwegzukommen. Am Ende wählt der Kunde.

Wie stemmt man den Wandel?

Scharner-Wolff: Dazu braucht man Leute mit entsprechenden Fähigkeiten. Zugleich muss man die Transformation der eigenen Organisation schnell vorantreiben. Das ist es, was die meisten Branchen umtreibt, besonders die Banken und den Handel. Im Handel wird der Übergang zwischen E-Commerce und der einzelnen Filiale fließend sein – wenn es mir gelingt, die Datenpunkte zu vernetzen. Das ist nicht so trivial, wie es für Laien erscheint.

Schäfer: Das ist vor allem nicht trivial für stationäre Handelsunternehmen. Selbst Vorzeigeunternehmen haben teils veraltete Warenwirtschaftssysteme. Diese Systeme muss man mit viel Aufwand auf SAP umstellen – der Horror jedes IT-Leiters und Finanzchefs. Hat man das nicht, bekommt man die Omnichannelfähigkeit nicht hin.

Stephan Ortolf: Derzeit arbeiten alle stationären Händler an einer ähnlichen Idee: die intelligente Vernetzung von Online und Offline. Jeder unserer Kunden sagt, das ist wahnsinnig aufwändig und teuer. Ich bräuchte eigentlich die besten Programmierer der Welt. Die hat man aber nicht immer. Den umgekehrten Weg geht im Moment Zalando, indem sie sagen, wir gehen Partnerschaften mit den Offlineunternehmen ein und schaffen es so, einen dezentralen Lagerbestand in ganz Deutschland, Europa oder irgendwann global aufzubauen.

Herr Resch, worauf müssen sich Geschäftskunden der Commerzbank künftig einstellen?

Andreas Resch: Die strategische Neuausrichtung der Commerzbank sieht eine Anpassung der Kundensegmentierung vor. Kleinere Mittelstandskunden, bislang durch die Mittelstandsbank betreut, sollen künftig gemeinsam mit Unternehmerkunden und Privatkunden betreut werden. Der Anspruch der Commerzbank ist es, diesen kleineren Mittelstandskunden auch in Zukunft das Betreuungslevel und die Bankberaterexpertise zu liefern, die sie benötigen und die sie aus ihrer bisherigen Geschäftsbeziehung mit uns gewöhnt sind. Das ist ein hoher Anspruch, an dem wir uns messen lassen müssen. Nun ist so eine Überleitung von Kunden in ein angepasstes Betreuungsmodell ein Prozess: Angekündigt im September, läuft der Prozess jetzt an. Es ist verfrüht für detaillierte Aussagen, wie viele Betreuer mit den Kunden in das Segm

Herr Ortolf, welche Rolle spielt der Handel bei der DZ BANK?

Ortolf: Der Handel hat für uns große Bedeutung. Unsere Krediteinheit ist nach Branchen aufgestellt. Es gibt ein eigenes Team, das sich um Handel und Konsumunternehmen kümmert. Dieses Team trägt einen bedeutsamen Teil zum Portfolio bei.

Wer fragt bei Ihnen wegen Finanzierungen an?

Ortolf: Tatsächlich ist es eher umgekehrt. In aller Regel fahren wir raus zum Kunden und fragen, was wir für ihn tun können.

Investoren aus dem E-Commerce wie Zalando oder Venture Capital fragen an, ob man eine Partnerschaft oder Finanzierung will.

Dominik Benner

Früher haben Händler Klinken geputzt und heute die Banken?

Ortolf: Es hat einen Wandel gegeben, aber dieser kam nicht von heute auf morgen. Wir haben uns schon immer aktiv um neue Kunden bemüht und nicht dagesessen und gewartet, wer anruft.

Herr Benner, erhalten Sie oft Kreditangebote?

Benner: Mich hat noch nie eine Bank gefragt. Aber Investoren aus dem E-Commerce wie Zalando oder Venture Capital fragen an, ob man eine Partnerschaft oder Finanzierung will. Dort besteht eher die Sorge, dass ein Start-up groß und erfolgreich wird, ohne dass sie dabei sind.

Resch: Das hat mit dem Geschäftsmodell zu tun. Die Anfrage von Zalando, bei Ihnen als Eigenkapitalinvestor einzusteigen, hat eine andere Dimension als der Einstieg einer Bank als Kreditgeber. Das Kreditengagement hat per se ein limitiertes Gewinnpotenzial. Es ist genau definiert, welche Zinsen auf den Kredit genommen werden. Demgegenüber steht im schlimmsten Fall der Totalverlust.

Scharner-Wolff: Die Otto Group tritt auch als Risikokapitalgeber auf. Beim Venture Capital sind die Beurteilungskriterien völlig andere als bei einem herkömmlichen Kredit. Auf eine Bilanz kann man nicht schauen, denn meist gibt es noch keine oder das Volumen ist so klein, dass es nicht interessant ist. Es geht nur um das Management, um das Thema, wie die Macher in der Branche vernetzt sind, wer Co-Investor ist und ob ein Wertsteigerungspotenzial besteht. Das ist ein anderes Risikoprofil und Geschäftsmodell. Man weiß ja, dass bei Start-ups nur jedes achte Unternehmen überlebt. Aber die erfolgreichen sind so stark, dass es in Summe für eine attraktive Rendite reicht.

Benner: Es gibt immer mehr Player außerhalb der Banken, auch auf staatlicher Seite. Sie besetzen die Lücke, die die Banken nicht besetzen wollen. Etwa in Hessen gibt es die Beteiligungs-Management Gesellschaft Hessen. Sie steigt als passiver Gesellschafter ein. Bei starkem Wachstum kommen auf einmal Risikokapitalgeber auf einen zu. Die Banken fragen sowieso nicht bei dir an. Das ist eine andere Welt. Das war eine lehrreiche Erfahrung.

Gerdes: Diese staatlichen oder halbstaatlichen Player gibt es in jedem Bundesland. Sie sollen mit Beteiligungskapitalmodellen die Lücke schließen. Despektierlich könnte man diese Gesellschaften auch Heuschrecken nennen.

Resch: Offensichtlich gibt es Lücken zu schließen. Banken sind durch die Regulierung stark eingeschränkt, als Eigenkapitalgeber gerade bei Start-ups und Wachstumsunternehmen aufzutreten. Dennoch müssen sich die Banken mehr Mühe geben, Kreditengagements gerade für junge Unternehmen zu unterstützen.

Das vollständige Interview lesen Sie in der aktuellen Ausgabe von "Der Handel".


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