Hanns Bilz verantwortet bei Trigema die Integration von Paydirekt in den Webshop des Textilherstellers. Knapp ein halbes Jahr ist das her. Wir haben nachgefragt, wie das Bezahlverfahren der deutschen Banken und Sparkassen ankommt bei den Kunden.

Herr Bilz, wie laufen die Geschäfte im Trigema-Webshop?

Hanns Bilz: Wir sind sehr zufrieden. Im vergangenen Jahr ist der Onlineanteil am Gesamtumsatz um 20 Prozent gestiegen. Im Februar haben wir unseren Onlineshop auf die responsive Technologie umgestellt, da die Nutzung über Smartphone und Tablet immer stärker wird. Innerhalb von zwei Wochen waren wir beim Umsatz wieder stabil; derzeit liegen unsere Steigerungsraten bei 30 Prozent. Dieses Jahr könnten wir sogar Richtung 40 Prozent gehen, wenn die erhoffte zielgruppengerechtere Darstellung im Onlineshop ihre Wirkung entfaltet.

Hat Paydirekt etwas zum Umsatzwachstum beigetragen?

Wir bieten Paydirekt seit Ende September 2016 als Zahlverfahren an. Man kann nicht wirklich messen, ob der Kunde nicht bestellt hätte, gäbe es nicht die Option Paydirekt. Fakt ist, dass über Paydirekt viele Neukunden kamen. Diese können aber auch durch Marketingaktionen auf uns aufmerksam geworden sein.

Welche Werbeaktionen gab es?

Paydirekt hat mit uns eine Aktion über ihre Kanäle gespielt. Der Kunde bekam einen Vorteil, wenn er mit Paydirekt bezahlt. Wir selbst haben regionale Aktionen mit der örtlichen Volksbank gestartet und viel mit der Presse gesprochen. Wir haben Paydirekt auf der Seite prominent vor Paypal gestellt, aber das geht nicht dauerhaft. Wir versuchen alles, dass Paydirekt ein Erfolg wird. Aber Paydirekt selbst muss es schaffen, das Produkt noch bekannter zu machen.

Wie klappt die Zusammenarbeit im laufenden Betrieb?

Technisch gab es bei der Anbindung keine Probleme, jedoch haben wir dies auch komplett im Haus über ein bestehendes Modul angebunden. Es klappt so gut, dass wir Unterstützung von Paydirekt außerhalb der Startphase nicht mehr gebraucht haben – abgesehen von der gemeinsamen Marketingaktion.

Die Einführung von Paydirekt ist jetzt fast ein halbes Jahr her. Wie fällt Ihre erste Bilanz aus?

Nach gerade fünf Monaten Erfahrung bin ich da vorsichtig, eine erste Bilanz ziehen wir nach einem Jahr. Paydirekt startete im niedrigen einstelligen Prozentbereich. Im Vergleich dazu sprang der Anteil von Amazon Payment in unserem Bezahlartenmix sofort auf einen zweistelligen Prozentbereich. Vergleiche ich aber den Start anderer Bezahlarten wie Sofortüberweisung mit dem von Paydirekt, lag deren Anteil zu Beginn niedriger. Ich bin also nicht unglücklich mit Paydirekt.

Wo liegt Paydirekt im Vergleich zu den anderen Zahlarten?

Wir bieten alle im Internet gängigen Zahlarten an, außer Rechnungskauf. Paydirekt liegt im unteren Drittel. Wir haben beobachtet, dass Aktionen wie Rabattangebote von 5 Euro tatsächlich zu einem leichten Anstieg führten. Aber nach so kurzer Zeit kann die Steigerung auch statistischer Zufall sein.

Sie sind optimistisch, dass die Kunden öfter Paydirekt wählen werden?

Bleiben wir beim Beispiel Sofortüberweisung, das bieten wir seit rund vier Jahren an. Im Vergleich steht Paydirekt nach fünf Monaten gar nicht schlecht da. Wäre die Bekanntheit des Bezahlverfahrens noch größer, könnten es vielleicht noch ein paar Prozentpunkte mehr sein. Das Vertrauen der Nutzer muss noch wachsen.

Wollen Sie Paydirekt behalten?

Würde ich jetzt nur die reinen Anteile am Gesamtumsatz sehen, dann würde ich vielleicht sagen, das ist zu gering. Aber wir sind von dieser Zahlart und der dahinterstehenden Philosophie überzeugt. Davon abgesehen haben wir keine technischen Probleme. Die Kosten bewegen sich in einem vernünftigen Rahmen, bei den Abrechnungen gab es keine Differenzen. Daher sehe ich keinen Anlass, Paydirekt abzuschalten. Ich hoffe aber, dass weitere Aktivitäten von Paydirekt und den Banken folgen, damit die Zahlart bei den Kunden noch bekannter wird.

Der Beitrag erschien vorab in der aktuellen Ausgabe von "Der Handel" (4/2017).

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