Nur keine Amazon-Panik: So sind kleine Onlinehändler wettbewerbsfähig

Von Gastautor | 20. Januar 2016 |

Gerade hat die IHK dem lokalen Fachhandel eindringlich zum Online-Auftritt geraten. Doch etliche Händler stehen vor dem Web - und allen voran Amazon - oft wie das Kaninchen vor der Schlange. Das muss nicht sein. Auch für das Low Budget gibt es Möglichkeiten, gibt es günstige Shopsysteme und brauchbare Tools, die kein Studium der Raketenwissenschaften verlangen. Alexis Seyfried, Senior Marketing Manager beim E-Commerce Startup SendCloud, gibt in einem Gastbeitrag Starthilfe.

Nur keine Amazon-Panik: So sind kleine Onlinehändler wettbewerbsfähig



So wie der E-Commerce Markt in den letzten Jahren stark gewachsen ist, hat auch die Zahl der Shopsysteme zugenommen. Hier ein paar Tipps und Tricks, was ihr bei der Auswahl der passenden Software beachten solltet, wie ihr euer Business auch mit wenig Kapital promoten und ihr Zeit und Geld beim Versand sparen könnt.

Was sollte ich beim Aufbau meines Shops beachten? Welche günstigen Shopsysteme und Add-Ons gibt es?

Mittlerweile gibt es eine Fülle an Checklisten und Vergleichsportalen, die bei der Auswahl des richtigen Shopsystems unterstützen. Dabei sollte besonders auf Konfigurations- und Einrichtungskosten geachtet werden. Diese sind leider oftmals um ein Vielfaches höher als die reinen Softwarekosten.

Unabhängig ob Open-Source (z.B. Magento, WooCommerce, shopware), SaaS (SEO Shop, shopify) oder individuelle Lösung sollten einige grundlegenden Dinge beachtet werden. Von Anfang an sollte auf die Skalierbarkeit des Systems geachtet werden. So sollten Funktionen wie z.B. weitere Zahlungssysteme, Schnittstellen zu Versanddienstleistern oder externen Preissuchmaschinen auch zu einem späteren Zeitpunkt problemlos hinzugefügt werden können.

Bereits 2014 hat die mobile die Desktop Internetnutzung weltweit überholt. Ähnliche Tendenzen zeichnen sich im Mobile Commerce, also dem Onlineshoppen via Smartphone und Tablet, ab. Eine internationale Studie von RetailMeNot ergab, dass das deutsche M-Commerce Geschäft von 2013 auf 2014 um satte 130,8 Prozent gestiegen ist. Im europäischen Vergleich liegt Deutschland mit 30% auf Platz zwei hinter Großbritannien (43%), aber vor den USA (29%). Um zu verhindern, dass potentielle Käufer vorschnell abspringen, sollte der Webshop inklusive der Zahlungsabwicklung auch einwandfrei auf mobilen Endgeräten und Tablets verwendet werden können.

Nur keine Amazon-Panik: So sind kleine Onlinehändler wettbewerbsfähig

Grafik: Internationaler Vergleich der Umsätze im Mobile Commerce

Quelle: statista.com

Wichtig ist auch, dass der Webshop logisch und übersichtlich aufgebaut ist. Das hilft den Usern sich zu Recht zu finden und intuitiv zu navigieren. Auf Anhieb soll ersichtlich sein, welche Produkte verkauft werden, wo zusätzliche Produktinformationen gefunden und wie Artikel in den Warenkorb gelegt und bezahlt werden können.

Einfache Möglichkeiten für zusätzliche Funktionalitäten

Zusätzliche Funktionalitäten wie Informationssuche, Fragen und Antworten (F&A) oder Infos zu Bezahlmöglichkeiten und Lieferung helfen nicht nur dem Kunden die notwendigen Informationen zu erhalten, sondern reduzieren vor allem zeitintensive Kundenanfragen. Google bietet mit seinen Forms eine einfache Möglichkeit, Formulare für Kundenanfragen zu gestalten und in die eigene Website zu integrieren.

Ein Live-Chat ist nicht nur eine ideale Möglichkeit, mit Interessenten direkt in Kontakt zu treten, sondern hilft auch das Vertrauen der Kunden aufzubauen. Dank sogenannter Trigger können z.B. auch automatische Willkommensnachrichten generiert werden, die aufpoppen sobald ein neuer User, die Website betritt. Aber keine Sorge, ein Live-Chat bedeutet nicht gleich, dass du rund um die Uhr vor deinem Rechner sitzen musst. Bei längerer Abwesenheit oder im Offline-Modus kann automatisch in den Benachrichtigungsmodus gewechselt werden. Ein spannendes Tool für die Einrichtung ist Zopim von Zendesk, bei der es auch eine kostenlose Freemium-Variante gibt.

Nur keine Amazon-Panik: So sind kleine Onlinehändler wettbewerbsfähig
Beispiel für Live-Chat

Eine weitere Möglichkeit, das Vertrauen der User zu gewinnen, und sich zudem von unseriösen Anbietern abzugrenzen, stellen Zertifizierungen dar. Kauft ein Kunde beispielsweise bei einem Trusted Shop ein, erhält er die Sicherheit, dass dieser nach ausgewählten Qualitätskriterien überprüft wurde und eine Geld-zurück-Garantie hat.

Wenn die Vermietung von Werbeflächen z.B. in Form von Bannern, Pop-Ups oder dergleichen auf der Website eine weitere Einnahmequelle darstellt, sollte darauf geachtet werden, dass die Ablenkung vom Kerngeschäft, also dem Verkauf der eigenen Produkte oder Dienstleistungen, nicht zu groß ist. Zudem macht es natürlich keinen Sinn in Konkurrenz stehende oder vertrauensabbauende Fremdwerbungen zu schalten.

So wie ein Blog sollte natürlich auch die Anmeldung zu einem möglichen Newsletter (z.B. via MailChimp) leicht gefunden werden. Dasselbe gilt für soziale Netzwerke wie Facebook & Co.

Wie schaffe ich es, meine Zielgruppe gezielter anzusprechen?

Bevor mit der aktiven Vermarktung des Onlineshops begonnen wird, sollten die kurz-, mittel- und langfristigen Ziele (mit entsprechenden KPIs versehen) und angesprochenen Zielgruppen so genau wie möglich definiert werden. Ein allgemein gängiger Fehler hierbei ist, „alle“ ansprechen zu wollen. Je allgemeiner der Fokus ist, desto größer ist leider auch der Streuverlust.

Eine beliebte Methode zur Zielgruppendefinition ist das Erstellen von sogenannten Personas. Dies sind fiktive Personen, die typische Anwender einer Zielgruppe repräsentieren. Sie verdeutlichen wichtige Eigenschaften der Zielgruppen (siehe unten). Personas sollen aber nicht willkürlich erfunden werden, sondern vielmehr auf realen Informationen (Studien, Umfragen, Analysetools etc.) über die Zielgruppe basieren. Die Erstellung dieser Stellvertreter ist mit einem gewissen Zeitaufwand verbunden, daher gibt es auch die Möglichkeit insbesondere für den Anfang mit spekulativen Personas zu arbeiten. Hierbei werden die vorhandenen Informationen bestmöglich eingesetzt und sukzessive ergänzt.

Die verschiedenen Personas sollen in erzählender Form beschrieben werden und folgende Infos beinhalten:

  • Realistischer Name (evtl. auch Foto)
  • Demographische Daten (Alter, Ausbildung, Familienstand, Beruf)
  • Persönliche Ziele & Motivationen
  • Vorlieben, Abneigungen und Hobbys (Wo trifft man diese Person?)
  • Herausforderungen, Bedürfnisse & Erwartungen (in Bezug auf das Produkt)
  • Einkaufsverhalten/Kaufentscheidungen

Im Allgemeinen reichen 3-5 Personas aus - natürlich abhängig von den Zielgruppen und der Komplexität des Produkts.

Welche Low Budget-Möglichkeiten stehen zur Verfügung? Welche sozialen Netzwerke eignen sich am besten im E-Commerce Bereich?

Ähnlich wie bei den Shopsystemen gibt es im Marketing eine große Auswahl an verschiedenen Möglichkeiten. Während Multis und Konzerne naturgemäß das nötige „Kleingeld“ parat haben, sich mit groß angelegten Multi-Channel Kampagnen in den Köpfen potentieller Kunden zu verankern, wird es immer schwieriger für kleine und mittlere Onlinehändler auf sich aufmerksam zu machen.

Eigener Content

Content ist schon lange King. Daher hilft ein eigener Blog nicht nur sich bei den Suchmaschinen in die vorderen Reihen zu befördern und wiederum das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Ob Wordpress oder Squarespace gibt es wunderbare Möglichkeiten sein Wissen online zu verbreiten und indirekt auf seine Produkte aufmerksam zu machen. Für passendes, professionelles Bildmaterial bieten sich kostenlose Online-Fotodatenbanken wie z.B. Unsplash an. Bei der Entscheidung „Blog ja oder nein“ unbedingt die Zeitkomponente berücksichtigen. Recherche, Schreiben und Verbreiten eines Blogartikels kosten entsprechende Zeit.

Bloggen beschränkt sich natürlich nicht nur auf den eigenen Blog. Gastbeiträge auf externen Plattformen haben nicht nur den Vorteil, dass man seine Reichweite erhöhen, sondern sich auch als Experte in einem Bereich etablieren kann. Am besten kontaktiert man die passenden Blogs mit möglichen Themenvorschlägen und Inhalten. Dasselbe gibt für sogenannte White Papers, also konkreten (Fall-)Studien, Analysen oder Marktforschungen.

Pressemitteilungen können ebenfalls viel Geld sparen im Vergleich zu gekauften Werbeinseraten – ob online oder offline. Der Zeitaufwand, um den Presseverteiler mit den passenden Kontaktpersonen zu erstellen, ist zwar etwas höher, doch gerade für eine langfristige PR-Strategie sehr wertvoll. Für Journalisten und Blogs sind Themen interessant, die:

  • Selten, aktuell, neu, kontrovers sind,
  • Betroffen machen,
  • Ausgefallen oder emotional sind, oder
  • Möglichst exklusiv sind.

Eine weitere Möglichkeit, um die Reichweite zu erhöhen und „frische“ Leute zu erreichen, sind Kooperationen. Am besten fokussiert man sich hierbei auf ergänzende Produkte oder Services, um den Kunden einen Mehrwert zu bieten und sich von der Konkurrenz weiter abheben zu können.

Social Media hat über die letzten Jahre einen fixen Platz im Marketing eingenommen. Laut einer aktuellen Studie der E-Commerce-Agentur Aufgesang bleibt Facebook mit 81,5% weiterhin die klare Nummer 1 bei den sozialen Netzwerken. Für die Bereiche Büroausstattung, Kosmetik und Medien spielt Twitter eine überdurchschnittliche Rolle. Für diese Branchen könnten auch Twitter Ads interessant sein, die im Vergleich zu Facebook noch relativ günstig zu haben sind.

Nur keine Amazon-Panik: So sind kleine Onlinehändler wettbewerbsfähig

Social Media-Verteilung im E-Commerce

Quelle: linkbird.com  


Online Shops, die im Bereich Fashion oder Lifestyle zu Hause sind, sollten auf jeden Fall die beiden Foto-Sharing Plattformen Instagram und Pinterest im Visier behalten. Diese liegen zwar noch weit hinter dem Platzhirschen Facebook mit 28 Mio. Usern in Deutschland (Instagram 9 Mio, Pinterest: 3 Mio User), dennoch wachsen Beliebtheit und dementsprechend auch die Nutzerzahlen von Jahr zu Jahr. Die relativ moderaten Preise für bezahlte Werbeeinschalten sind auch spannend.

B2B-Businesses sollten auf jeden Fall auf Xing vertreten sein. Mit 9,5 Mio Mitgliedern ist die die Burda-Tochter weiterhin stärker unterwegs als LinkedIn (7,5, Mio). Auf Xing gibt es spannende Gruppen wie z.B. die e-Commerce Lounge mit hilfreichen Infos, Platz für Austausch und Networking. Etwaige Blogartikel oder anderweitige Publikationen können hier bestens gepostet werden. Aber auch offline gibt es Networking Möglichkeiten wie z.B. auf der Campixx Week in Berlin, die einen eigenen Webshop-Day anbietet.

Unabhängig ob Blogartikel, Pressemitteilung oder Social Media-Update, hier ein paar einfache Tipps zur Gestaltung von Content: 
  • Einfache Wörter statt Fremdwörter & Nominalisierungen,
  • Kurze Sätze statt Verschachtelungen,
  • Sublines/Unterüberschriften bei längeren Texten,
  • Grafiken und Bilder zur Auflockerung,
  • Professionelle Produktfotos und Grafiken verwenden,
  • Wichtige Keywords einbinden,
  • Call-to-Action nicht vergessen.

Zur Optimierung von Online Content (z.B. Website, Social Media Ads) bietet sich Multivariante Testing bestens an. Während beim A/B-Testing lediglich zwei verschiedene Varianten von Textbausteinen, Call-to-Actions oder auch grafischen Elementen verglichen werden, findet beim Multivariate Testing eine Gegenüberstellung von zahlreichen Abwandlungen statt. Landing Pages sind ein geeignetes Tool, um solche Test durchzuführen und eignen sich auch ideal für die Promotion von zeitlich begrenzten Specials.

Wie kann ich Zeit und Kosten beim Versand sparen?

Ein wichtiger Erfolgsfaktor für Online-Shops ist eine funktionierende Logistik. Expertenschätzungen zufolge kann fast die Hälfte aller Paketsendungen (1,3 von 2,8 Mrd.) in 2015 der E-Commerce Branche zugerechnet werden.

Geiz ist schon lange nicht mehr „geil“. Die Zeiten, in denen der Preis alleiniges Kaufkriterium war, sind vorbei. Der deutsche Online-Shopper stellt hohe Anforderungen an eine kundenorientiere Logistik. „Kunden wollen flexiblen Lieferzeiten und Abholmöglichkeiten wie z.B. lokale Paketshop und –stationen. Same-Day-Delivery ist ein weiterer Trend, der in Deutschland allerdings noch in den Kinderschuhen steckt. “ weiß Logiktikexperte Rob van den Heuvel zu berichten.

Laut einer aktuellen Studie der Internet World Messe sind für Onlinekäufer folgende Kriterien in Bezug auf Versand am wichtigsten:

  1. Termingetreue Lieferung (87%)
  2. Benachrichtigung bei Warenversand (74%)
  3. Sendungsnachverfolgung (66%)

Über den Autor

Alexis Seyfried ist Senior Marketing Manager beim E-Commerce Startup SendCloud. Mit ihrem kostenlosen Tool helfen sie kleinen und mittleren Onlinehändlern Zeit und Kosten beim Versand zu sparen. Die All-in-One Lösung bietet Bestellübersicht, Versandabwicklung und automatisierter Kundenkommunikation (z.B. Track & Trace) aus einer Hand.

 

Viele Onlinehändler bieten ihre Produkte nicht nur im eigenen Webshop sondern auch auf Marktplätzen wie Amazon an. Dadurch wird die Reichweite zwar erhöht, leider steigt auch der Verwaltungs- und Zeitaufwand für die Versandabwicklung. Dazu kommt noch die aufwändige Kundenkommunikation wie z.B. Weiterleitung des Track & Trace-Paketstatus. Aber auch hier werden clevere All-in-One Lösungen angeboten mit Bestellübersicht von den verschiedenen Verkaufsplattformen, Auswahl des passenden Versanddienstleisters und automatisierte Kundenbenachrichtigungen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der deutsche E-Commerce Markt auch weiterhin großes Wachstumspotential aufweist. Das betrifft nicht nur bestimmte Branchen wie z.B. Fashion sondern auch Kommunikationstechniken (z.B. Mobile Commerce). Doch um das Potenzial auch wirklich ausschöpfen zu können, müssen insbesondere kleine und mittlere Onlinehändler ihre „Hausaufgaben“ machen. Das beginnt bei der passenden Strategie in Bezug auf Marktpositionierung, Mut neue Dinge auszuprobieren (Trial & Error) und geht bis hin zu sinnvollen Partnerschaften.

Statistik: E-Commerce-Umsatz in Deutschland in den Jahren 2011 bis 2014 und Prognose bis 2018 (in Milliarden US-Dollar) | Statista
Mehr Statistiken finden Sie bei Statista

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