Wann Affiliate eine gute Wahl ist

Von Olaf Kolbrück Olaf Kolbrück | 11. Juli 2013 |

Affiliate
Silke Steffan
Dinge, die wie das Affiliate-Marketing ein bisschen kompliziert klingen, brauchen einen Gründungsmythos, der das System aus seinen Anfängen heraus erklärt. Im Falle des Affiliate-Marketings geht der so: Auf einer Cocktail-Party wird Amazon-Gründer Jeff Bezos von einer Frau angesprochen, die eine Webseite über das Thema Scheidung betreibt. Die Frau würde gerne Bücher zum Thema dort vorstellen und dann zu Amazon verlinken. Dafür hätte sie gerne eine Vertriebsprovision.

Jeff Bezos, so heißt es, fand das eine gute Idee. Was uns heute selbstverständlich erscheint, soll nach der Cocktailparty dann 1996 zum ersten Affiliate-Programm geführt haben.

Doch Affiliate hat auch seine Tücken. Wann lohnt sich das Marketing-Tool? Wie hält man die Kosten unter Kontrolle? Und woran kann man sich bei der Auswahl unter der Fülle der Anbieter orientieren?

Antworten gibt Silke Steffan, Director des Werbenetzwerks Webgains Deutschland und stellvertretende Leiterin der Unit Affiliate Marketing in der Fachgruppe Performance Marketing im Bundesverband Digitale Wirtschaft (BVDW), in einem Interview.

Nach welchen Kriterien sollte ein Händler entscheiden, ob der Start eines Partnerprogramms sinnvoll ist?


Silke Steffan: Jeder Händler, der im E-Commerce einen funktionierenden Shop betreibt und ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietet, kommt um das Thema Affiliate-Marketing nicht herum. Der Händler sollte sich beim Einsatz von Affiliate-Marketing allerdings im Klaren sein, dass damit in gewisser Weise eine zusätzliche Vertriebsmannschaft betreut werden muss.

Ab welcher Unternehmensgröße ist Affiliate sinnvoll?

Silke Steffan: Die Attraktivität des Produktangebotes ist im Gegensatz zur Unternehmensgröße im Affiliate-Marketing die Grundlage für den Erfolg eines jeden Partnerprogramms. Produktqualität, Preis, Services oder auch die Markenbekanntheit als Teil des Angebotes sind wichtige Entscheidungskriterien für deren Kunden. Fallen diese nicht wettbewerbsfähig aus, haben es Unternehmen im Affiliate-Marketing gleich doppelt schwer.

Wie behält man als Händler die Kosten im Griff?

Silke Steffan: Zahlreiche Affiliates orientieren sich an den Provisionen und bewerben im Zweifel das Partnerprogramm des Händlers, der die höchste Provision bietet. Doch sollte sich der Händler keinesfalls ausschließlich auf eine hohe Provision versteifen. Vielmehr ist es für Affiliates wichtig, dass einerseits die Kommunikation und der Informationsfluss mit dem Händler stimmt und andererseits das Verhältnis an vermittelten Klicks und Verkäufen entsprechend hoch ist, sprich: Webseite und angebotenes Produkt müssen konversionsstark sein. Aus Affiliate-Sicht ist es weniger sinnvoll, ein Partnerprogramm zu bewerben, dass zwar die höchsten Provisionen im Segment bietet, aber nur wenig Verkäufe zustande bringt. Ganz entscheidend für die Entwicklung eines Vergütungsmodells ist natürlich die eigene Gewinnspanne. Man kann nicht mehr an die Partner auszahlen, als man selbst durch den Verkauf der Produkte an Gewinn erzielt – jedenfalls nicht auf Dauer.

Wie lässt sich sicherstellen, dass sich ein Händler bei Affiliate auf sicherem Terrain bewegt?

Silke Steffan: Der BVDW stellte bereits im September 2008 den „Code of Conduct Affiliate Marketing” als erste Selbstverpflichtungsinitiative der unterzeichnenden Unternehmen vor. In regelmäßigen Abständen erweiterte der BVDW diesen Business-Kodex. Weiterhin setzt der Code of Conduct des BVDW sich zum Ziel, eine hohe Transparenz für den Händler bezüglich der Arbeitsweisen und Methoden der Affiliates (insbesondere für Affiliate-Sondermodelle) zu erreichen. Auch für Affiliates wurde eine höhere Transparenz durch verbindliche Empfehlungen für Merchant-Abläufe erarbeitet. Außerdem bietet der BVDW seit 2011 eine Qualitäts-Zertifizierung, die professionelle Arbeitsweise und hohe Qualität durch das Siegel „Affiliate Marketing Trusted Agency” auszeichnet.

Was sind Erfolgskriterien eines Partnerprogramms?

Silke Steffan: Professionalität, ein gutes Produkt, ansprechende Konditionen und innovative Werbestrategien, die den Affiliate langfristig binden und somit den Programmbetreiber, den Affiliate und zum Schluss auch das Affiliate-Netzwerk glücklich machen, sind die wichtigsten Kriterien. Eine qualitative hochwertige Betreuung durch das Affiliate-Netzwerk ist dabei ein
weiterer Wettbewerbsvorteil für das Partnerprogramm. Vor allem im Affiliate-Marketing ist es wichtig, stets den Kontakt zu den eigenen Affiliates aufrechtzuerhalten. Mit viel Engagement, aber auch viel Geduld können gute und passende Affiliates gewonnen werden, die langfristig den Umsatz über den Kanal Affiliate-Marketing steigern.

In eigener Sache: Erfolgsfaktor Online-Marketing für den Mittelstand (Buch)
Vom etailment-Autor: Erfolgsfaktor Online-Marketing
Hinweis: Das Interview ist im Fachbuch "Erfolgsfaktor Online-Marketing" (Amazon-Link) abgedruckt. Es erscheint dieser Tage. Autor ist meiner einer. Das Buch beschreibt Einsteigern leicht verständlich, wie sie mit schmalem Budget die vielfältigen Chancen des Online-Marketings zur Kundenansprache, zur Kundenakquise und Kundenbindung nutzen können. Kompakte Tipps, Checklisten, Hintergrundinfos und weitere Interviews mit Händlern und Experten sollen dabei helfen, die passenden Instrumente wie Newsletter, Bannerwerbung, Social Media oder Digital Couponing erfolgreich einzusetzen. Das Buch erscheint im Deutscher Fachverlag, Frankfurt, zu dem auch etailment gehört.


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Thema: Marketing

Schlagworte: Affiliate, Buch

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