Project-A-Chef Florian Heinemann über die Geschäftsmodelle von Morgen

Von Olaf Kolbrück Olaf Kolbrück | 16. März 2015 |

Erinnern Sie sich noch an Wine in Black, das war eines der ersten Investments, mit dem der von der Otto Group und Axel Springer finanzierte Frühphaseninvestor und Company Builder Project A Ventures 2012 für Aufsehen sorgte. Inzwischen zeigen Namen wie Contorion, Loopline, Zenmate oder die hippe Software Spryker, dass die Investments von Project A deutlich über klassische Commerce-Modelle hinausgehen. Warum das so ist, erklärt Mitgründer und Geschäftsführer Florian Heinemann.

Florian Heinemann
Kluge Technik allein reicht nicht: „Vergessen Sie bitte nicht auch die Usability und die Menschen, die das bedienen müssen“, sagt Florian Heinemann (Foto: Project A)

Natürlich ist Project A auch im Bereich E-Commerce noch unterwegs. Da aber dann beispielsweise mit einem interessanten Fokus auf B2B, beispielsweise mit Contorion, einem Online-Shop für Handwerks- und Industriebedarf.  Und natürlich war auch Technologie seit jeher Teil der eigenen DNA. 

Doch mehr denn je sind neue Konstellationen gefragt. Auch im E-Commerce.

Ein möglicher Ansatz sind da auch vertikal integrierte Brands. Ein Ausweg womöglich, um eine Marke außerhalb der Preiskonkurrenz zu etablieren und sich nicht mit den Prozesskosten und Einkaufkonditionen von Amazon und Co messen zu müssen. Das kann ein vielversprechender Investmentbereich sein. „In einen klassischen Drittmarken-Shop werden wir sicher nicht mehr investieren“, sagt Florian Heinemann.

"In einen klassischen Drittmarken-Shop werden wir sicher nicht mehr investieren."

Wenn einer weiß, wie digital gestütztes Brand-Building funktioniert, dann weiß das schließlich Marketing-Experte Florian Heinemann, der einst bei Rocket Internet  startete, dann Zalando und eDarling mit aufbaute, bevor er schließlich Project A Ventures gründete.

Derlei Erfahrungen auf die Ebene einzelner Produkte zu übertragen, dass könnte eine Option sein.

Doch wie sollen die vom Fleck kommen? Die Fallhöhe wäre jedenfalls zunächst niedrig. Das Produkt könnte zunächst über Drittseiten angeboten werden, um die Marktfähigkeit und das Interesse der Kunden zu testen.  Schon bei Nu3, einem Shop rund um Nahrungsergänzungsprodukte, hat man erfolgreich zahlreiche Eigenmarken gelauncht. Dann wurden Traffic, Wiederholungskaufraten und allerlei weitere KPI beobachtet.

Erst wenn Produkteigenschaften und Packaging dann die Erwartungen der Konsumenten treffen und erfüllen, stünde Brandbuilding auf der Agenda.

Da geht auch online so einiges. Auch handwerklich gut gemachte Bannerwerbung, so Heinemann, könne markenbildende Effekte erzeugen, bevor man später dann über TV-Werbung nachdenkt. 

Project-A-Chef Florian Heinemann
Portfolio von Project A

Heinemann sieht Plattformen wie Kickstarter dabei auch als ein mögliches Werbevehikel für konkrete Produkte. Allein schon angesichts des PR- und Image-Effekts und der frühen Bildung eines Kundenkreises.

Ohnehin beobachtet er, dass im Marketing tendenziell produktlastiger agiert wird, immer mit der Hoffnung damit die Marketingkosten zu senken. Vor allem aber gebe es eine Tendenz, intensiver auf CRM und Bestandskunden zu achten. „CRM besser zu organisieren ist ein ganz entscheidender Faktor, um die Marketingkosten zu senken.“ Dabei hilft Facebook beispielsweise mit seinen Customer Audience-Tools, dabei helfen aber auch Apps, um Kunden per Push-Notification günstiger zu erreichen.  Gefragt sei aber nicht nur, so Heinemann, die einzelnen Instrumente bis hin zu E-Mail-Marketing separat zu optimieren, sondern diese Instrumente müssten orchestriert und aufeinander abgestimmt werden.

"CRM besser zu organisieren ist ein ganz entscheidender Faktor, um die Marketingkosten zu senken."

Dieses kommt natürlich der Agenda von Project A entgegen: Project A entwickelt in diesem Bereich auch gerade ein eigenes Tool, das voraussichtlich auch Drittkunden zur Verfügung gestellt wird. 

Project-A-Chef Florian Heinemann
Website von Contorion
Einer der Gründe für die Ausrichtung: Es wird immer schwieriger kapitaleffiziente B2C -Geschäftsmodelle zu etablieren. Wichtiger aber:  Eine extreme Taktung und wachsende Komplexität im Markt, die mehr und mehr nach anspruchsvollen Technologien verlangt.  Mehr  Technik, mehr Daten, mehr Schnittstellen verlangen schließlich nach einer ausgeklügelten IT-Landschaft.  „Vergessen Sie bitte nicht auch die Usability und die Menschen, die das bedienen müssen“, ergänzt Heinemann. 

Der Trend zur Technisierung ist zudem ein globaler. Heinemann „Alle brauchen eine bessere Infrastruktur.“  Das macht die internationale Skalierbarkeit leichter und macht bei Startups auch andere Größenordnungen möglich.

Allerdings mit einer Einschränkung: Die Lösung des Startups sollte ein relevantes Problem beseitigen und sich dann auch monetarisieren lassen. Da aber ist häufig der Haken: Manche Lösungen sind so komplex und umständlich zu vermitteln, dass sie nach einer kaum noch zu finanzierenden Vertriebsmannschaft  verlangen, beobachtet Heinemann.  

Chancen bietet sich dabei auch in einem Segment, das gerade erst aus dem Dornröschenschlaf erwacht – dem Mittelstand. Der hingt digital vielfach noch hinterher, will technisch nun aufholen, sich von der Handarbeit verabschieden, und jetzt bei Lead-Generierung, Shipping-Services, Clearance-Service oder der Automatisierung des Marketings den Anschluss finden.

Gerade aber der Mittelstand braucht in B2B und B2C mangels digitaler Kompetenz  leicht verständliche Lösungen. Heinemann: „Mit Kyto, einer Lead-Generierungsplattform für exportorientierte Unternehmen, lernen wir gerade welche Probleme und Bedürfnisse in diesem Markt vorhanden sind. Das ist noch ein gewaltig großes Feld, insbesondere wenn es um „Software as a Service“ geht.“


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