Ein Händler kann auf der Plattform Amazon hervorragende Geschäfte machen. Doch das gelingt ihm dauerhaft nur, wenn er nicht nur die Preise der Konkurrenz im Blick hält. Was noch wichtig ist, sagt Tim Nedden, Geschäftsführer der E-Commerce-Beratung Finc3 Commerce GmbH.

Wer erfolgreich auf Amazon verkaufen möchte, muss stetig seine Produkte, Werbekampagnen und Prozesse optimieren. Denn gerade vor dem Hintergrund des steigenden Wettbewerbdrucks durch immer mehr Produkt-Listings, getrieben von einer kontinuierlich wachsenden Anzahl an Händlern, darf man sich auch am Platz an der Sonne keineswegs ausruhen. Die Konkurrenz kämpft mit harten Bandagen und wartet nur darauf, die Top-Platzierungen in den Kategorien und Amazon-Suchergebnissen zu übernehmen.

Gute Amazon-Händler wissen um die Bedeutung einer Top-Platzierung und ergreifen frühzeitig Maßnahmen, um ihre Wettbewerber auf Distanz zu halten. Für ein effektives Monitoring der Konkurrenz müssen drei Kennzahlen von Wettbewerbsprodukten in Relation zum eigenen Produkt betrachtet werden: Sales Rank, Preis und Produktrezensionen - und zwar alle im selben Zeitverlauf. Denn aus ihnen lässt sich zuverlässig erkennen, ob ein Konkurrenzprodukt an Boden gewinnt oder womöglich davonzieht. 

Der Sales Rank - die wichtigste Kennzahl für die Erfolgsmessung auf Amazon

Diese Zahl spiegelt den Verkaufserfolg im Vergleich zu anderen Produkten in einer (Sub-)Kategorie. Wenn sich der Sales Rank eines Konkurrenzprodukts kontinuierlich verbessert, während der eigene stabil ist oder gar schwächelt, ist davon auszugehen, dass der Wettbewerber stark in verkaufsfördernde Maßnahmen investiert hat.

Im Umkehrschluss ist mit einem Verlust an eigenen Marktanteilen zu rechnen. Hier sind nun Optionen gefragt, die kurzfristig die eigenen Abverkäufe stützen, etwa durch eine durchdachte AMS-Kampagne oder mit Hilfe von Blitzangeboten.

Der Preis der Konkurrenz – ein Indikator für den eigenen Verkaufserfolg



Die Entwicklung des Verkaufspreises der Wettbewerberprodukte hat maßgeblichen Einfluss auf den Verkaufserfolg der eigenen Produkte. Erst recht, wenn es sich dabei um vergleichbare Substitute des eigenen Produktes handelt. Senkt die Konkurrenz die Preise, bedeutet dies, dass die eigenen Produkte unter Druck geraten und potenzielle Käufer zur Konkurrenz abwandern.

Denkbare Handlungsempfehlungen in dieser Situation sind temporäre Preissenkungen der eigenen Produkte, etwa durch Tages- oder Sonderangebote. Eine Alternative bietet der Einsatz von Coupons. Hier wird der Rabatt erst beim Einlösen wirksam. Gleichzeitig bieten sie die Möglichkeit auch für preissensible Kunden attraktiv zu bleiben. 

Produktrezensionen – die starke Stimme der Kunden



Beim Thema Produktrezensionen kommt es einerseits auf die Anzahl an Rezensionen an, andererseits aber auch auf die durchschnittliche Bewertung des Produktes durch die Kunden. Wenn sich für ein Wettbewerbsprodukt in kurzer Zeit die Rezensions-Menge deutlich erhöht haben, ist das ein klares Signal, dass der Wettbewerber Schritte unternommen hat, um seine Conversion Rate zu steigern. Dies wiederum führt mittelfristig zu mehr Verkäufen und damit zu wachsenden Marktanteilen für die Konkurrenz.
 In so einem Fall ist es empfehlenswert, selbst in den Rezensions-Aufbau zu investieren, um im Verhältnis zum Wettbewerbsprodukt einen relativen Abstand zu erhalten. Hierbei muss jedoch bedacht werden, dass der Grenznutzen zusätzlicher Rezensionen sinkt, sobald eine kritische Menge an Rezensionen (ca. 30-50 Rezensionen, abhängig vom Wettbewerbsumfeld) erreicht ist.

Fazit: Behält man diese drei Kennzahlen im Blick, ist man jederzeit in der Lage, auf Entwicklungen der Konkurrenz zu reagieren und fallweise geeignete Aktionen einzuleiten. Eine wichtige Voraussetzung hierfür ist, dass man zuvor für seine Produkte zwei bis drei relevante Benchmarks definiert hat. Denn diese bilden die Grundlage für ein kontinuierliches Konkurrenz-Monitoring.

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