Digitalisierte Verkaufsräume, Onlineportale oder einfach per App – Hersteller und Handelspartner feilen an neuen Verkaufsstrategien.

Burkhard Weller gilt in der Automobilbranche nicht nur als Vorzeigehändler sondern auch als Vordenker. Jetzt bereitet der Chef der gleichnamigen Handelsgruppe den Neuwagenverkauf via Internet vor und zieht dabei eine Parallele zum Start der Gebrauchtwagenbörsen vor rund zehn Jahren: „Damals haben wir auch nur wenige Fahrzeuge über das Internet vermarktet“, erklärt Weller gegenüber dem Fachmagazin „kfz-betrieb“.

Heute liege bei dem Mehrmarkenautohaus die Geschäftsanbahnungsquote über den Onlinekanal bei knapp 90 Prozent. „Der Neuwagenverkauf wird perspektivisch einen ähnlichen Verlauf nehmen. Darauf bereiten wir uns vor“, sagt Weller dem Branchenblatt.

Weller-Gruppe feiert 40. Geburtstag

Mit 2000 Mitarbeitern an 31 Standorten ist Wellers Berliner Handelsimperium im 40. Jahr des Bestehens groß und mächtig genug, die Geschicke selbst in die Hand zu
Geht bei der Fahrzeugvermarktung neue Wege: Autovorzeigehändler Burkhrad Weller.
© Willie B. Thomas
Geht bei der Fahrzeugvermarktung neue Wege: Autovorzeigehändler Burkhrad Weller.
nehmen. Kleinere Betriebe dürften sich nicht ganz so sehr über den Trend zum Online-Direktvertrieb von Neufahrzeugen freuen, den vor allem der Volkswagen-Konzern und hier im Besonderen die Ingolstädter Tochter Audi stark forciert. Aus Sicht der Handelspartner ist zu befürchten, dass die großen Hersteller die Kunden künftig auf direktem Wege bedienen.

Die ohnehin leidgeplagten Händler zeigen sich einer Umfrage der Fachzeitschrift „Autohaus“ zu Folge denn auch  eher zurückhaltend. Nur rund die Hälfte der befragten Autohäuser wollen in den kommenden fünf Jahren überhaupt über das Netz Autos verkaufen. Bei größeren Betrieben mit mehr als 500 Neuwagen pro Jahr sind es immerhin 59 Prozent. Dabei will eine Mehrheit von 57 Prozent das Thema auch nicht selbst in die Hand nehmen, sondern mit dem Fahrzeuglieferanten zusammenarbeiten – besonders die Vertreter von Premiummarken und größere Autohäuser.

Als Gründe nennen die Verkaufsprofis im „Autohaus“-Panel die finanziellen Risiken in Zusammenhang mit dem 14-tägigen Rückgaberecht und generell mangelndes Interesse der Kunden.

Daimler stärkt den stationären Handel

Mercedes-Benz, mit seinem Online-Store schon vor etlichen Jahren Vorreiter des Neuwagenverkaufs via Internet, glaubt denn auch ganz offensichtlich an die Zukunft des stationären Handels – aber mit digitaler Prägung. Aktuell investieren die rund 20 verbliebenen Niederlassungen des Herstellers sowie die 106 Vertreter mit ihren 479 Standorten in eine neue Markenarchitektur. Bis zum kommenden Jahr soll, laut „kfz-betrieb“, in jedem Hauptvertriebsgebiet ein sogenannter Leuchtturm nach den neuen Vorgaben errichtet sein.

Die Showrooms werden mit großen Bildschirmen bestückt. Die Fahrzeugpalette soll digital erlebbar werden, als Vorführfahrzeuge dienen lediglich noch ausgewählte Modelle. Die ersten Betriebe seien bereits nach dem neuen Standard umgebaut und eröffnet. Auch die derzeit noch 417 autorisierten Servicepartner mit ihren 498 Standorten würden in die Pflicht genommen. In ihrem Onlinestore setzen die Schwaben weiterhin auf vorkonfigurierte Modelle der Kompaktklasse und locken dabei mit einem neuen iPhone X zum Vertragsabschluss.

Audi projiziert seine Modelle an die digitale Wand

In Berlin, Istanbul, Paris, Moskau und seit kurzer Zeit auch in Warschau ist Mercedes-Widersacher Audi mit seinen "City-Stores" bereits vertreten. Die realen Cybershowrooms präsentieren die gesamte Modellpalette der Bayern – auf raumhohen Projektionsflächen, den sogenannten Powerwalls.

Mit allen Farben, Ausstattungsoptionen und Funktionen stehen mehrere hundert Millionen mögliche Konfigurationen über die gesamte Palette hinweg zur Wahl. Im Berliner Vorzeigestore werden pro Modell etwa 20 bis 30 Gigabyte Daten übertragen, dazu arbeiten im Hintergrund neun Hochleistungsrechner und sechs Server.

Ford versucht es mit VR-Brille statt Vorführwagen

Ganz ohne Vorzeigeautos versucht es auch Ford. Im Hanauer Einkaufszentrum „Forum“ betreibt die Autohandelsgruppe Hessengarage seit wenigen Monaten einen 60 Quadratmeter großen Verkaufsraum, in dem Interessenten das Modellangebot mithilfe einer VR-Brille digital erleben können. Selbstbewusst spricht das Frankfurter Unternehmen von "Europas erstem voll-virtuellen Autohaus". Eine Einschätzung zu den ersten Kundenreaktionen war aber trotz mehrmaliger Nachfrage von etailment.de nicht zu erhalten.

Volvos künftige Elektromarke Polestar setzt auf den Fahrzeugverkauf per App.
© Volvo
Volvos künftige Elektromarke Polestar setzt auf den Fahrzeugverkauf per App.
Mit Polestar hat der zum chinesischen Geely-Konzern gehörende Traditionshersteller Volvo eine eigene Marke für Elektrofahrzeuge gegründet. Im nächsten Jahr soll die Produktion starten und auch in der Kundenkommunikation gehen die Schweden nach der Einführung des Mietgeschäftes „Care by Volvo“ erneut neue Wege: Mit der Vorstellung des Modells Polestar 2 wurde eine App („Polestar Explore“) freigeschaltet. Sie soll einen neuartigen Zugang in die Welt der Elektromarke bieten.

 „Wir wollen es unseren Kunden so einfach wie möglich machen, mit der Marke in Kontakt zu treten und Spaß mit ihrem Fahrzeug zu haben. Sie können mit dem Mobiltelefon künftig nicht nur Informationen zu Polestar finden, sondern auch ein neues Fahrzeug bestellen und ihren Wagen über die Phone-as-Key-Technik öffnen und starten“, erläutert Polestar-Chef Thomas Ingenlath.

Kompletter Kauf via App

Alle Informationen zu den Fahrzeugen, ein Konfigurator und die Möglichkeit von Vorbestellungen oder Anzahlungen sind nahtlos in die App integriert. Zu einem späteren Zeitpunkt noch vor dem Produktionsstart Anfang 2020 wird die App Kunden zudem die Möglichkeit bieten, neben einer Vorbestellung auch den kompletten Kauf online abzuwickeln.

Auch stationär will das junge Label vertreten sein. Der weltweit erste Polestar-Space wird im norwegischen Oslo entstehen. Die Eröffnung eines weiteren Stores – und somit des ersten in China – ist für das dritte Quartal 2019 geplant. Damit seien die weltweit einflussreichsten Elektroautomärkte besonders im Fokus.

Rund 20 Standorte werden im Laufe des nächsten Jahres in elf chinesischen Städten folgen – und damit etwa ein Drittel aller in nächster Zeit weltweit vor der Eröffnung stehenden Verkaufsräume ausmachen. Schließlich spielt die Elektromusik künftig vor allem im Reich der Mitte.

In fünf Klicks zum Tesla 3

"Einfach" ist stets auch das Credo des Elektropioniers Tesla. Ganze fünf Klicks braucht es auf dem Smartphone oder Rechner, ehe der Interessent beim Bezahlvorgang für das neue Model 3 angelangt ist. Beratung und Probefahrt, die klassischen Trümpfe des stationären Handels, sind nach Ansicht der Amerikaner nicht nötig.

Schließlich ist die Betriebsanleitung umfangreich auf der Webseite dokumentiert und bei Nichtgefallen, könne der Wagen innerhalb von sieben Tagen und mit maximal 1600 Kilometern auf dem Tacho kostenfrei zurückgegeben werden.

Autoteileverkauf verstärkt online

Neue Antriebstechnik und digitale Kundenansprache – etablierte Autohäuser müssen sich wandeln. Und nicht einmal das After-Sales- und Ersatzteilgeschäft dürfte ihnen bleiben. Auf Plattformen wie kfzteile24.de, autoersatzteile.de, pkwteile.de oder autoteile-meile.de findet sich von der kleinsten Schraube bis zum kompletten Motor alles was für die Instandhaltung und -setzung von Fahrzeugen benötigt wird.

Einfach das Modell oder die Schlüsselnummer eingeben und schon werden die Produkte der unterschiedlichen Markenhersteller angezeigt – mit technischen Daten, Einbautipp und natürlich auch noch einem besonderen Sparpreis.

Autodoc.de ist mit einem Umsatz in 2018 von 415 Millionen Euro, nach eigenen Angaben,  schon jetzt einer der größten Anbieter von Autoteilen in Europa. Das Berliner E-Commerce-Unternehmen vertreibt Auto- aber auch Lkw-Ersatzteile online und rühmt sich seiner „besonders günstigen Konditionen“, da man direkt von den Herstellern kaufe und an den Endkunden liefere. Dabei verzeichnet das Unternehmen hohe zweistellige jährliche Wachstumsraten im Umsatz und gehört so auch zu den am schnellsten wachsenden Unternehmen Europas. Das kann man vom klassischen Autohandel aktuell nicht sagen.

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