In China werden bereits 10% aller Onlinekäufe über Live-Videos getätigt. Am Singles Day, dem Äquivalent zum westlichen Black Friday, macht der größte chinesische Onlinehändler Alibaba etwa 25% des Umsatzes über Live-Streaming-Shopping. Auch in Deutschland ist der Trend angekommen. Immer mehr Unternehmen setzen das interaktive Live-Format ein – darunter Marken wie Tchibo, Douglas oder Otto. Was Liveshopping von Teleshopping unterscheidet und welche Zielgruppen und Produkte dabei im Fokus stehen, beschreibt Jörg Simon, Geschäftsführer von 1-2-3.tv, in einem Gastbeitrag.

In China konnten Onlinehändler ihre Umsätze mit digitalen Verkaufsshows 2020 verdoppeln, für 2021 rechnet das Marktforschungsinstitut Coresight Research bereits mit einem Gesamtumsatz von umgerechnet 300 Milliarden Dollar.

Auch hierzulande setzen immer mehr Händler auf interaktive Live-Formate. Laut einer aktuellen Untersuchung von Arvato Supply Chain Solutions setzte mehr als ein Drittel der betrachteten deutschen Marken im Jahr 2020 mindestens ein Live-Shopping-Event um – mit steigender Tendenz.

Nähe durch Interaktion

Einige Kritiker argumentieren, dass Liveshopping nur eine abgewandelte Form des Teleshoppings sei und damit keinen Mehrwert liefere. In der Tat fußt das Konzept auf dem erfolgreicher TV-Shows, mit einem entscheidenden Unterschied: Anders als im klassischen Teleshopping punktet Liveshopping mit zusätzlicher Nähe und direkter Interaktion.
Liveshopping im Studio: Teleshopping-Anbieter wie 1-2-3.tv übertragen Verkaufsshows inzwischen als Online-Formate im Internet, um jüngere Kunden zu gewinnen.
© 1-2-3.tv GmbH
Liveshopping im Studio: Teleshopping-Anbieter wie 1-2-3.tv übertragen Verkaufsshows inzwischen als Online-Formate im Internet, um jüngere Kunden zu gewinnen.
Über die Chat-Funktion der jeweiligen Plattform können Kunden direkt mit den Moderatoren kommunizieren, Fragen stellen oder Vorschläge für folgende Verkaufsshows machen. Das Liveshopping schafft eine ähnliche Atmosphäre wie im stationären Shop, durch die direkte Beratung und die 360-Grad-Perspektive.

Kunden werden Teil der Show

Kunden sehnen sich zunehmend nach kuratierten Angeboten – sie wollen unterhalten, beraten und inspiriert werden. Das belegen Ergebnisse einer aktuellen Accenture-Studie: Kaufkriterien wie Service und Beratung werden wichtiger für die Kaufentscheidung.

Das reine Präsentieren von Produktbildern, wie es in vielen Onlineshops üblich ist, reicht nicht mehr aus. Das Shopping-Erlebnis muss anders gedacht werden. Liveshopping stellt dafür eine sinn- und wirkungsvolle Weiterentwicklung dar, die langfristig neue Kauferlebnisse bietet.

Auch 1-2-3.tv hat sich dazu entschieden, erfolgreiche Shows als Online-Formate im Internet zu übertragen. Kunden nehmen, anders als im klassischen Teleshopping, nicht mehr länger passiv teil, sondern werden selbst Teil der Show, in der sie sich aktiv einbringen können. Neben den bekannten angebotenen Rückwärtsauktionen wird den Kunden auf diese Weise zusätzlich Unterhaltung geboten.
Beim Liveshopping kann der Händler außerdem konkreter auf Kundenbedürfnisse eingehen. Die Zuschauer kommentieren und bewerten präsentierte Produkte und können über künftig angebotene Produkte mitbestimmen.

Zielgruppen verjüngen

Durch die Öffnung des Vertriebskanals erreichen die neuen Formate neue und jüngere Zielgruppen. Während die Hauptzielgruppe bei 1-2-3.tv 45+ Jahre alt ist, liegt der Altersdurchschnitt bei den webbasierten Formaten um etwa 10 Jahre niedriger.

Das deckt sich mit repräsentativen Studien. Laut der Untersuchung von Arvato Supply Chain Solutions sind die meisten Interessenten in Europa zwischen 32 und 43 Jahre alt und gehören nicht wie in China zur Gruppe der Millennials.

Gerade die jüngeren Zielgruppen sind vorwiegend mobil im Netz; der Ansatz des Liveshoppings, auf ganz unterschiedlichen Kanälen – vom Social Network wie Facebook und Instagram bis zur traditionellen Website – zu agieren, passt ideal in das Mediennutzungsverhalten.

Livestreaming bei Taobao
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Ein Drittel hat schon über Facebook & Co. gekauft

Wie viel Potenzial hier steckt, zeigt eine aktuelle Erhebung von Greven Medien. Laut dieser hat etwa ein Drittel der Deutschen schon einmal über die sozialen Medien eingekauft. Dort zu sein, wo die Menschen sich aufhalten und ihnen Shopping unabhängig von Uhrzeit oder Endgerät anzubieten, lautet die Devise im Sinne des Omnichannel-Gedankens.

Daher wird es wichtiger, dass potenzielle Kunden ihren Kauf direkt über die Plattform abschließen können und nicht erst umständlich den Kanal wechseln müssen. Dafür müssen technische Schnittstellen geschaffen werden, die den Live-Stream mit dem jeweiligen Onlineshop verbinden.

Uhren, Schmuck und Sammlerobjekte im Fokus

Produkte, die besonders gut in unseren Liveshopping-Formaten ankommen, sind Uhren, Schmuck und Sammelobjekte wie z.B. Münzen. Zuschauer schätzen zusätzliche Beschreibungen, vor allem bei erklärungsbedürftigen Produkten.

Limitierte Angebote in einem begrenzten Zeitraum sorgen für zusätzliche Spannung und dienen dazu, das Interesse der Kunden noch zu steigern. Im Gegensatz zu unbegrenzt verfügbaren Produkten wird so eine gewisse Begehrlichkeit ausgelöst.

Influencer schaffen Authentizität

Und auch der Preis spielt dabei eine entscheidende Rolle. Wie auch in den TV-Shows setzen wir in den Live-Formaten auf die Rückwärtsauktion. Kunden können so aktiv mitentscheiden, zu welchem Preis sie einkaufen. So sorgen wir für zusätzliche Interaktion und spannendes Entertainment.

Um potenzielle Kunden gezielter anzusprechen, können Influencer oder bekannte Persönlichkeiten als Host einen Mehrwert bieten und zusätzliche Authentizität sowie Relevanz schaffen.

Besonders bei der jüngeren Zielgruppe herrscht hier ein hohes Engagement, von dem Marken profitieren können. Liveshopping kann so nicht nur den Abverkauf positiv beeinflussen, sondern hat zusätzlich einen positiven Effekt auf die Kundenbindung.

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