Polen ist ein attraktiver E-Commerce-Marktplatz. 77% der 38 Millionen Menschen nutzen dort das Internet. Der Online-Einzelhandelsmarkt verzeichnete in den vergangenen beiden Jahren zweistellige Zuwachsraten. Der Marktzugang ist vergleichsweise einfach – der Schlüssel ist die Plattform Allegro.pl. Doch es gilt, die spezifisch polnischen Handelsregeln zu beachten.

Der elektronische Handel in Polen macht etwa 4% aller Einzelhandelsumsätze des Landes aus (in Deutschland waren es 2018 rund 8,4 %), aber das Online-Geschäft wächst: 2019 wurden 11,75 Milliarden Euro (50 Milliarden Zloty) umgesetzt, für das Jahr 2023 wird erwartet, dass die Zahl der E-Commerce-Nutzer in Polen auf über 25 Millionen steigt.

Laut der von Gemius im vorigen Jahr durchgeführten repräsentativen Erhebung "E-Commerce in Polen 2019“ waren es im April 2019 bereits 62% der Internetnutzer, die online eingekauft hatten – ein Zuwachs um sechs Prozentpunkte gegenüber der Erhebung 2018 und plus acht gegenüber 2017.

Offenbar trägt insbesondere bei den über 35-Jährigen die zunehmende Attraktivität dieser Einkaufsform stark zum Wachstum bei: 2018 waren noch 64% der polnischen Online-Shopper unter 34 Jahre alt, 2019 ging der Anteil dieser Altersklasse auf 42% zurück. Das Interesse an Online-Shops habe laut Gemius in älteren, gewöhnlich noch zahlungskräftigeren Gruppen deutlich zugenommen, Personen im Alter von 50+ machten demnach bereits 26% der Online-Einkäufer aus.

Auch in Polen spielen die sozialen Medien beim Online-Shoppen eine große Rolle: Laut E-Commerce News Europe sind sie die am häufigsten genutzte Inspirationsquelle für den Online-Einkauf. Demnach haben 2018 fast 60%  der Kunden Websites und andere Apps wie Facebook, Twitter und Instagram genutzt, um sich inspirieren zu lassen.

Kleidung und Accessoires (64%) gefolgt von Büchern, Filmen und Musik (54%) sind die beliebtesten Produkte, die die Käufer in Polen online kaufen, gefolgt von Kino- und Theaterkarten (51%), Schuhen (44%) sowie Kosmetik und Schönheitspflege (43%).

Die Konsumgewohnheiten der Polen unterscheiden sich nicht wesentlich von denen deutscher Kunden, Produkte aus Deutschland haben im Nachbarland einen guten Ruf. Markenhersteller und Händler aus Deutschland genießen einen Vorschuss in Sachen Vertrauen, fasst Channel Advisor die für deutsche Händler günstigen Aussichten eines Markteintritts in Polen zusammen.

Einfache Regel: Die richtige Ansprache führt zum Erfolg.
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Zugangshürde #1: die polnische Sprache

Wer sich auf diesem Markt präsentieren will, muss einige Grundsätze beachten. Dazu gehört an erster Stelle, dass der Gebrauch der polnischen Sprache zwingend erforderlich ist: Jegliche Angaben wie Bezeichnung der Ware, Sonderangebote, Gewährleistung und sonstige Informationen müssen in polnischer Sprache formuliert werden.

Polen ist zwar Teil der EU, hat aber bei der nationalen Ausgestaltung der Verbraucherrechte die Möglichkeit genutzt, bestimmte Aspekte anzupassen. So geht Polen beispielsweise bei den Check-out-Erfordernissen über EU-Anforderungen hinaus: "Um rechtliche Schwierigkeiten zu vermeiden, sollte daher der Onlinehändler im Rahmen des Bestellvorgangs eine zusätzliche Box zu dem zu entrichtenden Kaufpreis einrichten.

Der nächste Bestellschritt sollte nur möglich sein, wenn der Besteller bestätigt, diese Information zum Kaufpreise gelesen zu haben", lautet hier die Empfehlung der IT-Recht Kanzlei der Rechtsanwälte Keller-Stoltenhoff, Keller. Eine solche zusätzliche Bestätigung werde auch durch das polnische Amt für Wettbewerb und Verbraucherschutz (UOKiK) gefordert.

Rein rechtlich ist es auch so, dass der Verkäufer für die Lieferung einer vertragswidrigen Ware immer haftet (diese Haftung gegenüber dem Käufer kann nicht ausgeschlossen werden). Das bedeutet in der Praxis, dass ein Käufer bei mangelhafter Ware den Verkäufer immer erst zur  unentgeltlichen Reparatur oder zum Umtausch auffordern muss, der Verkäufer dann die Ware innerhalb einer angemessenen Zeit ersetzen beziehungsweise reparieren muss.

"Erst dann, wenn die Vertragswidrigkeit nicht beseitigt wird, kann der Verbraucher im zweiten Schritt vom Kaufvertrag zurücktreten oder eine Kaufpreisminderung verlangen," so der auf polnisches Recht spezialisierte Rechtsanwalt Filip Hartwich. Die Frist für die Haftung des Verkäufers betrage zwei Jahre ab Herausgabe der Ware.

Marktmacht von Allegro.pl nutzen

Wem bei der Wahl eines potenziellen Marktplatzes Amazon oder Ebay einfällt, der sollte sich in Polen umorientieren: Hier ist Allegro.pl das Maß allen Online-Handels. 1999 in Poznań als Auktionsplattform gegründet, ist Allegro heute die größte Plattform für den Online-Handel in Polen. Das Unternehmen hat Büros in Warschau, Toruń, Wrocław und Krakau und beschäftigte 2018 über 1.800 Mitarbeiter.

Allegro.pl verzeichnete im März 2020 laut similiarweb.com 190 Millionen Visits, von diesen hatten 95% ihren Ursprung in Polen. Ebay mag in anderen Märkten eine bedeutende Rolle spielen, in Polen ist das nicht der Fall: Hier gibt es zwar auch bereits seit 15 Jahren ebay.pl, doch für März 2020 bilanziert similarweb.com hier nur 2,5 Millionen Visits, davon nur 83% aus Polen.

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Auf Allegro.pl sind über 125.000 Händler vertreten: neben den großen globalen Marken seien dies vor allem kleine und mittlere polnische Unternehmen, heißt es in einer Datensammlung des Technologieunternehmens Lengow. Demnach habe die Plattform pro Monat 17 Millionen Kundenbesuche, 60 Prozent der Kontakte kämen über mobile Geräte, jeden Tag werden 1,2 Millionen Produkte über die Plattform verkauft.

Neben dem Angebot moderner Online-Finanzdienstleistungen wie 0% Ratenzahlung, erneuerbare Raten (Raty Od.nowa) und Leasing macht die Integration weiterer Services Allegro zu einer starken Kraft. So wurde 2020 die eigene Social Media-Website Allegro Gadane eingerichtet, über die Verkäufer und Käufer Meinungen austauschen, Fragen thematisieren und Probleme lösen können.

Die wichtigsten Eckpunkte für den Verkauf auf Allegro.pl

Einer der der wesentlichen Unterschiede zu anderen Plattformen: Auf dem Allegro-Portal muss ein Verkäufer für jedes Produkt eine individuelle Werbekarte erstellen, die alle Informationen über das Produkt enthalten muss.

Hierbei müssen zwei Elemente deutlich sichtbar sein: der vollständige Name des Produktes und sein Preis. Daneben sind in der Artikelbeschreibung alle für den Käufer wichtigen Informationen und alle technischen Daten aufzuführen. "Der gesamte Text sollte auf Polnisch ohne Grammatik- und Rechtschreibfehler geschrieben sein", lautet die Allegro-Vorgabe.

Welche Informationen darüber hinaus wichtig sind, wird bei Allegro ebenfalls detailliert ausgeführt. Anzugeben sind demnach unter anderem die verfügbare Kontaktmöglichkeiten, Bankverbindungen, Angaben wie versandte Artikel während des Transports geschützt sind, Auftragsabwicklungszeiten, Regeln und Methoden zur Einreichung von Beschwerden.

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Allegro bietet eine eigene Programmierschnittstelle an (Allegro-API), die den Austausch von Informationen zwischen Allegro-Ressourcen und externer Software, wie zum Beispiel einem Online-Shop, einer Lagersoftware oder einem Online-Buchhaltungssystem ermöglichen soll.

"Mit der Allegro-API können Sie Ihren gesamten Verkaufsprozess auf Allegro automatisieren; von der Angebotsbuchung, Auftragsbearbeitung und Zahlungen bis hin zu Auftragsversand, Rechnungsstellung und Verkaufsüberwachung", verspricht das Unternehmen, und: "Die meisten Shop-Plattformen können leicht in Allegro integriert werden."

Für die Einrichtung eines Verkäuferkontos sowie die Darstellung aller erforderlichen Schritte gibt es einen englischsprachigen Teil auf Allegro.pl. Für die Abwicklung jedoch scheint die Inanspruchnahme von Unterstützung angeraten. Allegro bietet diese selbst an und verweist auf ein Network an Service Providern.

Kosten der Allegro-Services

Wie andere Plattformen auch erhebt Allegro.pl Gebühren und Provisionen für seine Dienstleistungen und die Organisation der Transaktionen. Neben vergleichsweise geringen Grundgebühren für das Listing von Angeboten werden Gebühren bei der Nutzung optionaler Services erhoben, vor allem aber Provisionen für den Verkauf von Waren.

Diese hängen ab von der Warenkategorie: So sind Verkäufe in der Kategorie Gesundheit-OTC provisionsfrei. Danach bewegt sich der Provisionssatz zwischen 2% (TV-Geräte) und 15% (Kunsthandwerk). Auch der Verkauf von Büchern und Comics wird entsprechend angesetzt – es sei denn, die Bücher und Comics sind neu, dann beträgt die Provison nur 9%. Es gilt also bei der Kostenkalkulation sehr genau hinzuschauen.

Auch in Polen sollten – wie beim Angebot auf allen internationalen Marktplätzen  – die Zahlungsmöglichkeiten dem Kundenbedürfnis entsprechen. Hier gilt zu beachten, dass in Polen online bestellte Waren und Dienstleistungen gerne per Banküberweisung bezahlt werden. Eine weitere beliebte Zahlungsmethode ist die Zahlung auf Rechnung. Eine typische polnische Online-Zahlungsmethode ist PayU, die in Polen häufiger als PayPal verwendet wird.

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