Produktseiten und Landingpages unterliegen in vielen Bereichen ähnlichen Kriterien. Auch bei Neuro-psychologischen Triggern dienen beide gleichermaßen als weite Spielwiese. Wir stellen Ihnen Ansätze vor, die sich simple psychologische Phänomene erfolgreich zu eigen machen.

Die etwas andere Produktdarstellung

Eine Fallstudie von Frontline, die Andre Morys von Webarts vor Jahren bereits zeigte, muss dem umsatzfreudigen Onlinehändler jeden Tag ein schlechtes Gewissen bereiten. Man testete Produktabbildungen. Der Schuh war im Original hübsch vor weißem Hintergrund fotografiert.

Daran hätte kein Shopbetreiber etwas auszusetzen und die Kunden sicher auch nicht. Der gleiche Schuh am Fuß eines jungen, dynamischen Mannes erzielte bereits mehr Umsatz und im dritten Bild stand der Schuh einfach vor schwarzem Hintergrund. Die Steigerung gegenüber dem Ausgangsbild betrug satte 79 Prozent. Also steht nicht nur der Hintergrund auf dem Prüfstand. Es geht auch um die Perspektiven der Abbildungen oder um deren Beleuchtung.

Der leidenschaftliche Verkäufer

Was macht den Unterschied zwischen einem Start-up und einem stationären Händler aus? In vielen Bereichen sind die stationären Händler – vor allem die kleinen – in den Job hineingewachsen, kennen sich aus und betreiben das Geschäft mit Freude und Empathie. Es wird Zeit, dass das auch auf die Onlineshops abfärbt, zum Beispiel bei den Produkttexten. Die sollten zugleich  informieren und die Emotionionen ansprechen. Eine alte Anzeige von Saab zeigt, wie man Gefühle und Fakten verbinden kann.
© Saab

Übrigens: Der Kunden kauft ein Produkt immer auch ein Stück weit, um sein eigenes Image oder seinen Status zu verbessern. Der  „Reason why“ im Text sollte also nicht nur auf das Produkt, sondern auf den Status des Kunden zielen, der sich durch den Produktkauf ändert.

Der leidenschaftliche Kunde

Dass gute Bewertungen den Kauf befördern ist klar, doch warum blenden die meisten Shops nur Sternchen ein und verstecken die Texte. Booking.com macht das ganz anders und nimmt eine der Bewertungen direkt als Overlay ins Produktbild, verbunden mit einem kurzen Text. Das spart dem einen oder anderen Kunden die Mühe, sich zu den Rezensionen durch zu scrollen. Außerdem eine gute Idee: Geben Sie den Kunden die Chance, sich in bestimmte Käuferschichten selbst einzusortieren, das erleichtert die Wiedererkennung. 

Das Bild des leidenschaftlichen Kunden

Noch besser wird das Ganze, wenn die Kunden einfach quasi selbst die Produkte verkaufen. ModCloth benutzt Bilder zufriedener Kundinnen als Navigationsinstrumente. Alternativ kann man die bildlichen Testimonials auch auslagern auf Unterseiten oder man kann eigene Pinterest-Pinboards dafür anlegen.

Die künstliche Verknappung

Knappheit ist einer der stärksten Conversion-Treiber, sofern die Kunden nicht abwehrend darauf reagieren. Sie ist wettbewerbsrechtlich aber nicht ganz ohne. Wer sich da unsicher fühlt, wählt ganz einfach die Verknappung der Lieferzeiten. Händler räumen einen Versandrabatt gerne einmal „Für kurze Zeit“ ein oder bauen sogar einen Countdown ein. Die Angst vor der verpassten Gelegenheit steigert die Kaufmotivation. Besonders spannend wird es, wenn man den Nutzer mit Hilfe von Software in seinen Eigenschaften dahingehend erkennt, auf welche der neuro-psychologischen Reize (bespielsweise Discount, Autorität oder Knappheit) er reagiert. Je nach dem, welcher Nutzer auf der Seite ist, erscheint dann ein anderer Angebotsvorteil.
MEHR ZUM THEMA


Es sind oft Kleinigkeiten, die viel positiven Einfluss auf die Conversionen haben.
© Urheber: Olivier Le Moal - fotolia.com
Marketing

5 einfache Tipps für eine bessere Konversionsrate


© pathdoc - Fotolia.com
Marketing

Konversionsrate: Diese Kniffe nutzen die Profis


© freshidea - fotolia.com
Konversionsrate

10 Profi-Ideen für eine bessere Produktseite